Erfolgreiche Verkäufer zeichnen sich auch durch gute Vorbereitung aus. Nützen Sie also die Zeit vor einem Verkaufsgespräch und bereiten Sie sich gezielt darauf vor. Dabei sollten Sie folgende 5 Punkte beachten:
Zielsetzung: Legen Sie auf alle Fälle Etappenziele fest, etwa die Zustimmung des Kunden in Detailfragen, falls es Ihnen nicht gelingt, auf Anhieb einen Auftrag der von Ihnen zunächst gewünschten Art zu erhalten.
Rückzugsziel: Manchmal lässt sich das gesteckte Ziel nicht erreichen. Nehmen Sie sich deshalb immer vor: “Wenn ich den Auftrag heute nicht mitnehmen kann, will ich mindestens den nächsten Termin fix vereinbaren.”
Einwand-Behandlung: Setzen Sie sich mit möglichen Einwänden des Kunden intensiv auseinander. Das kann eine frühere Reklamation sein, aber auch ein vielleicht entscheidender Vorteil eines Ihrer Mitbewerber. Jetzt können Sie noch in Ruhe überlegen, welche Antwort Sie Ihrem Gesprächspartner geben werden.
Kunden-Nutzen: Der Kunde hört nur, was ihm nützt. Nennen Sie im Termin nicht gleich alles, was für ihn möglicherweise interessant ist. Legen Sie sich einen Plan zurecht, nach dem Sie später, möglichst gemeinsam, zwei oder drei Pluspunkte herausarbeiten können, die Ihre Mitbewerber nicht bieten. Hierzu stellen Sie sich vor, was er benötigt, was nur Sie ihm geben können! Wichtig sind Vorteile, die Sie dem Kunden nennen und die dieser nicht anzweifeln kann. Das war schon oft der Rettungsanker für ein Gespräch. Falls Sie nicht alle Bedenken des Kunden ausräumen können, müssen Sie auf jeden Fall alle Pluspunkte aufzählen, die der Kunde ohne Diskussion akzeptieren kann.
Kunden-Engpass: Überlegen Sie sich vorher in Ruhe, welche Probleme und welchen Nutzen der Kunde haben könnte. Arbeiten Sie hierfür vorsorglich einige Lösungsvorschläge aus. Einen Vorteil hat das Ganze auf jeden Fall: Sie haben sich mit den Wünschen und möglichen Problemen Ihres Gesprächspartners bereits im Vorfeld beschäftigt und sind auf die Begegnung gut vorbereitet.
Die Gesprächseröffnung in einem Verkaufsgespräch ist einer der wesentlichen Faktoren für den weiteren Erfolg oder Misserfolg im Verkaufsprozess. Dabei spielt das Thema “Begeisterung” eine ganz wichtige Rolle.
“Es muss in Dir brennen, was Du in anderen entzünden willst.” Diese Erkenntnis von Augustinus, passt nirgends so gut wie bei einem Verkaufsgespräch.
Beachten Sie bei diesem Thema folgende Dinge:
Begeisterung zieht andere an und ist der Schlüssel zum Erfolg.
Hören Sie mit Begeisterung zu, der Gegenüber merkt das.
Begeisterung verleiht Sicherheit und Glaubwürdigkeit.
Durch Begeisterung beeinflussen Sie andere, ohne zu dominieren. Sie reißen die Anderen einfach mit.
Begeisterung steckt einfach an und erzeugt Zuversicht. Sie regt zum Handeln an.
Unentschlossenheit und aufkommende Langeweile werden schon im Keim erstickt.
Begeisterung verleiht Glanz.
Begeisterung wirkt nicht nur nach außen, sondern wirkt auch nach innen. Sie gibt neue Kraft, schafft Energiereserven, und weckt Wohlbefinden. Die beste Voraussetzung für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch!
Ein Beispiel für eine nicht ganz ernst zu nehmende Verkäuferschulung. Verkäufertraining und Verkäuferentwicklung “etwas” anders! Ich hoffe Sie machen es besser ….
Gegen die Flut an Daten, Fakten, Zahlen, Namen, Gesichtern und Terminen gibt es ein bewährtes Mittel: gezieltes Gedächtnistraining. Das garantiert Ihnen mehr Zeit, ein sicheres Auftreten und damit mehr Erfolg im Beruf und privat.
Das Gedächtnis ist die Schatzkammer unseres seins!
Einer unserer 1074 Mitglieder unserer XING – Gruppe bietet heute ein ganz besonderes Zuckerl für die Leser unseres Blogs in Deutschland an: Einen kostenlosen “Gedächtnis-Abendvortrag” mit dem Gedächtnis-Trainer Gregor Staub, in vielen deutschen Städten.
Als leidenschaftlicher Kommunikator und erfahrener Lernstratege bietet der Schweizer Gedächtnistrainer Gregor Staub auf hohem Niveau und mit Tiefsinn Infotainment der besonderen Art.
Nähere Informationen, mit den Orten und allen aktuellen Terminen finden Sie auf der Seite von semigator.de.
Jack Welch ist jener TopManager, der den amerikanischen Konzern General Electric, zu einem der größten Mischkonzerne der Welt machte. Er gilt als einer der erfolgreichsten Manager und Management-Vordenker der USA, aber auch als einer der umstrittensten. Ein TopVerkäufer ist er auf jeden Fall.
Unlängst stellte ihm die “Wirtschaftswoche” folgende Frage: Worauf achten Sie bei der Suche nach wirklich guten VerkäuferInnen?
Während der Weihnachtsfeiertage habe ich mir wiedereinmal ein tolles, zwar schon etwas älteres, aber trotzdem unheimlich gutes Buch, mit dem Titel “Der beste Verkäufer der Welt“, gegönnt.
“Der beste Verkäufer der Welt”. Die Erfolgsgeschichte des Kaufmanns Hafid – Mit den 10 entscheidenden Stufen zu mehr persönlichem und beruflichem Erfolg. Og Mandino, der Autor dieses Buches, galt viele Jahre als der erfolgreichste Verkäufer der Welt.
Nun, was sind seiner Meinung nach die wichtigsten 10 Grundprinzipien für den erfolgreichen Verkäufer im Vertrieb:
Habe kein Selbstmitleid.
Starte jeden Tag mit einem Ziel.
Trage immer ein Lächeln auf den Lippen.
Mache immer einen Schritt mehr als nötig.
Habe ein wachsames Auge auf sich zukünftig ergebende Chancen.
Jedes Problem hat auch ein positive Seite.
Lache in Momenten von Ärger und Niederlagen.
Konzentriere Dich immer nur auf eine Sache.
Sei stolz und zufrieden.
Lasse am Abend den Tag Revue passieren. Was war gut (was kann ich noch ausbauen oder verbessern), was war schlecht (was kann ich daraus lernen)?
Tolle Prinzipien, aber die Umsetzung in die Praxis ist nicht ganz so einfach, werden Sie sagen. Ja, das ist richtig, aber diese Prinzipien sollten Ihre Richtung als Verkäufer bestimmen.
Gekoppelt mit den zwei wesentlichen Tugenden eines guten Verkäufers – Konsequenz und Disziplin – ergeben diese Prinzipien die entscheidenden Skills, für einen Top-Verkäufer.
Vielleicht haben Sie sich schon einmal gefragt, welche Abschlusstechnik die wirksamste in einem Verkaufsgespräch ist?
Wir haben in den letzten 6 Monaten einen Feldversuch mit vier ausgewählten Top-Verkäufern (zwei im Automobilhandel, zwei im technischen Aussendienst) durchgeführt. Dabei erhielt die eine Gruppe (ein Auto- und ein technischer Verkäufer) die Aufgabe, Ihre Abschlussphase mit einer sehr “aktiven Technik” zu bestreiten, die anderen zwei Verkäufer die Aufgabe, nach einer Abschlussfrage, bewusst Stille walten zu lassen und nichts zu sagen.
