VerkaufsManagement Aktuell zeigt mit der ANGST-Methode wie Sie in der TelefonAkquisition zu einer höheren Anzahl an persönlichen Besuchsterminen kommen.
A (Anlass), N (Nutzen), G (Gesprächsdauer), S (Selbstwertgefühl), T (Termin). Diese 5 Begriffe stehen hinter der ANGST-Methode, mit der Sie bei der telefonischen Akquise sofort weniger „Neins“ und mehr Terminvereinbarungen bekommen.
Gehen Sie so vor, um mit der ANGST-Methode mehr Termine zu gewinnen:
A wie Anlass:
Nennen Sie den Anlass Ihres Anrufs zuerst, denn der Anlass soll Appetit machen auf den Besuchstermin.
N wie Nutzen:
Setzen Sie den Anlass so, dass der Kunde seinen ganz persönlichen Nutzen in Ihrem Angebot erkennt. Der Nutzen motiviert ihn, den Termin zu akzeptieren.
G wie Gesprächsdauer:
Durch die Gesprächsdauer weiß der Kunde, wie lange Sie bleiben. Sagen Sie ihm am Telefon, dass es nur bspw. 30 Minuten dauern wird.
S wie Selbstwertgefühl:
Das Selbstwertgefühl des Einkäufers steigt, wenn Sie ihm sagen, dass er viel beschäftigt ist und Sie seine Zeitnot verstehen.
T wie Termin:
Erst jetzt nennen Sie den Termin, natürlich am besten als Alternative.
Tipp: Bei ANGST ist die Reihenfolge wichtig: Diese 5 Schritte bringen Sie nicht etwa wie aus der Pistole geschossen. Verwenden Sie für jeden Schritt einen Satz und geben Sie durch eine kurze Pause am Satzende dem Kunden Gelegenheit zur Äußerung. Wenn Sie Anlass, Nutzen und die ungefähre Gesprächsdauer im Verlauf des Gesprächs gut erledigt haben, ist der Termin meistens sicher.
Die österreichische Zeitschrift trend zeigt in ihrer neuesten Ausgabe, warum Konsumenten zwischen den Regalen schwach werden und bei jedem Einkauf im Supermarkt mehr einsacken, als sie eigentlich wollen. Hier die interessanten Details:
Die langsam drehende Eingangstür bremst die Alltagshektik, um in Kauflaune zu kommen.
Ein attraktiver Frischebereich zu Beginn des Marktes beruhigt ebenso und verhindert ein “Durchhetzen”.
Die bevorzugte rechte Gangseite ist für Impulsware und damit für den spontanen Kauf reserviert.
Rotes Licht in der Wurstvitrine macht Fleisch appetitlicher.
Teure Produkte werden bewusst zwischen billigen platziert.
Speziell geformte Einkaufswagen, die besonders tief sind, verführen zum Befüllen.
In Augenhöhe (“Greifzone”) stehen die teuren Produkte der jeweiligen Produktgruppe, die billigen sind in der “Bückzone” platziert.
Präsentationskörbe bremsen Schnelleinkäufer.
Einzeln ausgestellte Ware signalisiert Premium und Exklusivität.
Im Backshop verführt der Geruchssinn zum Kauf.
Der stärkste Kaufanreiz ist ein Rabatt-Schild, ergänzt um einen grafischen Smiley-Zusatz.
Viele gleiche Produkte an einer Stelle signalisieren ein günstiges Preis-Leistungs-Verhältnis.
Die Hintergrundmusik wird auf die jeweilige Zielgruppe und der jeweiligen Tageszeit abgestimmt.
Hoche Regalschluchten verschrecken, niedrige Regale bieten hingegen Überblick und Orientierung.
Ein Wühltisch signalisiert Billigware und stimuliert die haptischen Sinne zur Auslösung von Kaufimpulsen.
Große Fenster (im Idealfall bis zum Boden) stimmen großzügig und sind vertrauenserweckend.
In der Wartezone vor der Kassa steht die Impulsware.
Erfolgreiches Verkaufen hat unserer Meinung nach ganz viel mit positiver Einstellung und Authentizität zu tun. Diese Formel fasst es perfekt zusammen.
Hier einige Erklärungen dazu:
Produktwissen: Wer sein Angebot nicht kennt, kann nichts verkaufen! Ganz wichtig: Welchen Nutzen hat der Kunde.
Verkaufstechnik: Einige wenige Techniken sind auch im Verkaufen notwendig. Dazu gehört unter anderem, neben einem positiven Gesprächsaufbau (Beziehung), auch das Thema, “Durch Fragen führen”.
Überzeugungskraft: Nur dann wenn Sie von einer Sache selbst überzeugt sind, können Sie auch überzeugen!
Positive Einstellung: Der Wille zum Erfolg kann Berge versetzen.
Authentizität: Nur wer authentisch, durch seine Persönlichkeit, überzeugen kann, verfügt über das notwendige Talent, sich von der Masse der Durchschnittsverkäufer abzusetzen.
Talent ist notwendig – aber man muss es auch entwickeln.
Einer Tätigkeit im Verkauf haftet immer noch der alte Beigeschmack an, dass man sich jemanden anbiedern muss! Dieses negative Bild wird leider immer noch in den Schulen und Universitäten vermittelt.
Dabei bietet der Verkauf gerade in Zeiten wie diesen ungeahnte Chancen. Wer im Vertrieb arbeitet, wird variabel bezahlt. Wer viel verkauft, kann sein Gehalt überdurchschnittlich steigern. Die Vergütungsberatung “Personalmarkt“ hat ausgerechnet, dass ein Vertriebsleiter mit mehr als zehn Jahren Berufserfahrung im Schnitt auf ein Jahresgehalt von 115.600 Euro kommt. Ein Marketingleiter mit der gleichen Berufserfahrung kommt dagegen nur auf durchschnittlich 93.300 Euro. Außerdem erhalten gute Vertriebler oft schnell Mitarbeiterverantwortung. Und ein Dienstwagen ist nahezu selbstverständlich, wie mancher Marketingbeauftragte neidvoll feststellt.
Doch nicht jeder Mensch ist ein geborener Verkäufer. Einige der Klischees haben doch einen wahren Kern. Redegewandtheit etwa, ist und bleibt eine Grundvoraussetzung. Und ohne einen gewissen inneren Ehrgeiz geht es auch nicht. In einigen früheren Blog-Beiträgen haben wir ausführlich über die notwendigen Eigenschaften eines Verkäufers geschrieben.
Ich glaube es ist dringend notwendig etwas für das Image des Verkäufers, natürlich auch der Verkäuferin, zu tun. Deshalb möchte ich heute einen Aufruf an alle Verkäufer richten:
Bekennt euch zum Beruf des Verkäufers!
Eine Gelegenheit dazu wäre auch, z.B. eine Mitgliedschaft in unseren “Menschen im Vertrieb” Gruppen! Wir freuen uns über jedes neue Mitglied und viele anregende Diskussionen!
Ein Beispiel für eine nicht ganz ernst zu nehmende Verkäuferschulung. Verkäufertraining und Verkäuferentwicklung “etwas” anders! Ich hoffe Sie machen es besser ….
