Heute möchten wir Ihnen wieder einmal einen Gastkommentar präsentieren. Mirko Prusac, Buchautor und Experte für Verkaufstraining, zeigt einmal mehr, warum Empathie im Verkauf ein wesentlicher Faktor für den Erfolg darstellt. Sein neuestes Hörbuch “Der schnelle und sichere Weg zu mehr Verkaufserfolg” finden Sie hier: >> Hörbuch
Viel Spaß beim Lesen und umsetzen wünscht Euch
„Mirko Prusac“
Hüten Sie sich vor dem „das-kenne-ich-schon-und-das-ist-doch-sowieso-ein-alter-Hut“-Syndrom!
Machen Sie sich jeden Tag auf die Suche nach einer guten Ideen, denn jeden Tag eine gute Idee, das sind 365 gute Ideen im Jahr!
Ich schreibe und spreche sehr viel über Marketing und Verkaufen. Bekanntermaßen ist Verkaufen das älteste Gewerbe der Welt. Sicherlich, es gibt den einen oder anderen Leser der jetzt anmerkt, dass ein anderes Gewerbe das älteste der Welt sei, aber auch dieses Gewerbe ist nur eine Unterkategorie des Verkaufens. Mit anderen Worten: Im Grunde genommen ist alles, was heutzutage zum Thema Verkaufen und Marketing geschrieben wird uralt.
Insgesamt halte ich es ganz nach einem Zitat von Jim Rohn:
„Hüte Dich vor demjenigen, der Dir fundamentales, neues Wissen verkaufen will.
Das wäre fast so, als wenn jemand Antiquitäten herstellen würde.“
Ich denke, diese Botschaft ist klar.
Kommen wir zum nächsten (weiterlesen…)
Ein Beispiel für eine nicht ganz ernst zu nehmende Verkäuferschulung. Verkäufertraining und Verkäuferentwicklung “etwas” anders! Ich hoffe Sie machen es besser ….
Menschen kaufen, weil ihr jeweiliges limbische System (ihre Emotion) auf der Suche ist nach guten Gefühlen. Jede Kaufentscheidung, auch wenn sie noch so rational erscheint, wird von unserem emotionalem System gesteuert. Für einen Verkäufer ist es eine der wichtigsten Eigenschaften, herauszufinden, welche Bedürfnisse der Kunde hat, bzw. welche Emotionen ihn antreiben.
Michael Krause hat auf seinem Blog 100 Gründe aufgelistet, warum ein Kunde kauft. Burkhard Schneider hat daraus, auf seinem Blog ein “Best of” seiner 20 Gründe veröffentlicht.
Ich möchte mich anschließen und meine persönlichen Top 13 Gründe warum Kunden kaufen, aufzeigen:
um glücklich zu sein
um sich wichtig zu fühlen
um sich Fantasien zu erfüllen
um das EGO zu befriedigen
um Zeit zu sparen
um sexuelles Verlangen zu befriedigen
um es bequemer zu haben
um Trost zu finden
um erfolgreicher zu werden
um gesund zu bleiben
um die Neugierde zu befriedigen
um schöner zu sein
um anderen zu gefallen (zu imponieren)
Wie sieht es mit Ihrer “Topliste” aus? Freue mich über Ihre Vorschläge und Ergänzungen. Vielleicht gibt es bald eine Liste mit 1000 Gründen!
Jack Welch ist jener TopManager, der den amerikanischen Konzern General Electric, zu einem der größten Mischkonzerne der Welt machte. Er gilt als einer der erfolgreichsten Manager und Management-Vordenker der USA, aber auch als einer der umstrittensten. Ein TopVerkäufer ist er auf jeden Fall.
Unlängst stellte ihm die “Wirtschaftswoche” folgende Frage: Worauf achten Sie bei der Suche nach wirklich guten VerkäuferInnen?
Vielleicht haben Sie sich schon einmal gefragt, welche Abschlusstechnik die wirksamste in einem Verkaufsgespräch ist?
Wir haben in den letzten 6 Monaten einen Feldversuch mit vier ausgewählten Top-Verkäufern (zwei im Automobilhandel, zwei im technischen Aussendienst) durchgeführt. Dabei erhielt die eine Gruppe (ein Auto- und ein technischer Verkäufer) die Aufgabe, Ihre Abschlussphase mit einer sehr “aktiven Technik” zu bestreiten, die anderen zwei Verkäufer die Aufgabe, nach einer Abschlussfrage, bewusst Stille walten zu lassen und nichts zu sagen.
Heute möchten wir Ihnen wieder einmal einen Gastkommentar präsentieren. Mirko Prusac, Buchautor und Experte für Verkaufstraining, zeigt einmal mehr, warum Empathie im Verkauf ein wesentlicher Faktor für den Erfolg darstellt. Sein neuestes Hörbuch “Der schnelle und sichere Weg zu mehr Verkaufserfolg” finden Sie hier: >> Hörbuch
