Mit ‘Verkaufsberatung’ getaggte Artikel
Sonntag, 28. August 2011
Für viele Verkäufer ist es oft eine Qual, wildfremde Menschen anzurufen, um ihnen etwas zu verkaufen oder zumindest einen Termin zu vereinbaren. Und doch ist die Kaltakquise am Telefon ein wesentlicher Bestandteil einer erfolgreichen Verkaufsarbeit.
Mit entsprechender mentaler Vorbereitung ist es aber nicht so schwierig. Hier einige Tipps, wie Sie Ihr Verkaufsteam auf gezielte Akquisition per Telefon vorbereiten können:
- Fokussieren. Wenn Verkäufer telefonisch akquirieren, dann sollen sie sich voll auf diese Arbeit konzentrieren. Alle Störquellen müssen so weit wie möglich beseitigt werden. Handy ausschalten, wenn vom Festnetz aus akquiriert wird!
- Nicht verzweifeln, wenn es Misserfolge gibt. Machen Sie Ihren Mitarbeitern klar, dass sie keine Angst vor diesem Misserfolg haben müssen.
- Chancen erkennen. Rechnen Sie ganz einfach vor: Wenn sie nicht anrufen, haben sie keine Chance auf Erfolg. Wenn sie jedoch anrufen, haben sie bei jedem Kunden immer eine 100-prozentige Chance!
- Cool bleiben. Falls jemand am Telefon unfreundlich oder ungehalten reagiert, darf das nicht persönlich genommen werden. Solche Erlebnisse gehören einfach zum Verkäuferjob! Jeder ist mal schlecht drauf. Auch der Kunde. Und vielleicht ist der Verkäufer nur der Erste, an dem er seinen Frust ablassen kann.
- Mental einstimmen. Erinnern Sie Ihre Verkäufer daran, dass es jederzeit möglich ist, sich selbst in eine gute mentale Stimmung zu versetzen. Bereits ein tiefes Durchatmen, die Erinnerung an einen schönen Moment und ein Lächeln beeinflussen die mentale Einstellung positiv. Das spürt der Gesprächspartner ganz sicher am anderen Ende der Leitung.
- Authentisch bleiben. Schnelles, auswendig gelerntes, heruntergeleiertes Sprechen am Telefon ist nicht zielführend. Jeder soll so sprechen, wie er es am besten kann – a u t h e n t i s c h! Es soll sich niemand verbiegen. Je ehrlicher, umso besser.
- In der Ruhe liegt die Kraft. Ruhiges, gleichmäßiges Atmen und kurze Sprechpausen sind immer von Vorteil. Vor allem ist es dann viel leichter, das Vertrauen des Gesprächspartners zu gewinnen. Denn er kann sich jederzeit “einbringen” und fühlt sich nicht überrumpelt.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Samstag, 02. Oktober 2010
Egal ob im Alltag oder im Beruf, Überzeugungskraft ist gefragt. Auch im täglichen Verkaufsgespräch braucht jeder gute Verkäufer eine ordentliche Portion Überzeugungskraft.
Aber was überzeugt andere Menschen, z.B. meinen Gesprächspartner, wirklich?
Psychologen und Verhaltenswissenschaftler konnten folgende Punkte nachweisen:
- Sympathie: Es gehört zu den menschlichen Grundbedürfnissen von anderen gemocht zu werden oder sich mit sympathischen Zeitgenossen zu verbinden. Deshalb ist Sympathie das stärkste Mittel der Überzeugungskraft.
- Offenheit: Gehen Sie öfters mal in Vorleistung. Wenn Sie wollen, dass man Ihnen offen gegenübertritt, dann gehen Sie in Vorleistung und geben Geheimnisse von sich preis. Das weckt Vertrauen und führt damit viel leichter zu stärkerer Überzeugungskraft.
- Referenzen: Menschen vertrauen dem Urteil von anderen. Und je mehr wir erfahren können, was andere über uns oder unsere Produkte denken, desto stärker ist auch die Überzeugungskraft von uns (bzw. unseren Produkten).
- Geradlinigkeit: Stehen Sie zu Ihren Aussagen. Die meisten Menschen haben Probleme damit, wenn sie einmal gemachte Zusagen oder Aussagen nicht einhalten.
- Autorität: Menschen lassen sich von Autoritäten leichter überzeugen. So kann ein positiver Artikel in einem angesehenen Fachmagazin oder einer überregionalen Zeitung das Image ihres Unternehmens gehörig steigern.
Autorität hat man, muss sie aber auch demonstrieren. Ein Grund, weshalb Piloten überall auf der Welt immer noch Uniformen tragen. Streben Sie nach einem Expertenstatus in Ihrem Fachgebiet.
- Exklusivität: Exklusive Produkte oder Beschränkungen haben meist eine hohe Begehrlichkeit und damit Überzeugungskraft.
Quelle: marketing-trendinformationen
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Tags:Authentizität, Autorität, Exklusivität, Fokus Vertrieb, Geradlinigkeit, Gesprächspartner, gute Verkäufer, Offenheit, Referenzen, Sympathie, überzeugung, Überzeugungskraft, Unternehmensberatung Graz, Verkäufer gesucht, Verkaufsberatung, Verkaufsgespräch, Verkaufsstärke, Vertrauen, Vertriebsberatung, Vertriebsberatung Graz, Vertriebsleiter gesucht
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Donnerstag, 09. September 2010
Es sind nur einige Fragen, die zu Beginn eines Verkaufsgespräches darüber entscheiden, ob Sie am Ende erfolgreich sind – oder eben nicht. Überlegen Sie sich vor jedem Gespräch folgende drei Fragen:
- Welche Gesprächsziele habe ich?
- Welche Argumente werde ich präsentieren?
- Wie werde ich auf Kundenbedenken und Einwände reagieren?
GANZ WICHTIG: Fragen Sie sich vor dem Gespräch, ob Sie diese drei Fragestellungen auch ad hoc beantworten können. Und – sind diese Antworten auch wirklich überzeugend. Nur wenn Sie diese beiden Fragen auch mit JA beantworten können, haben Sie eine gute Ausgangsposition!
Denken Sie immer daran – und erinnern Sie auch Ihre Verkäufer daran:
- Schlechte VerkäuferInnen lieben die Improvisation
- Gute VerkäuferInnen hassen es, unter Druck zu geraten und erfolglose Gespräche zu führen
Genau das macht eben den entscheidenden Unterschied!
Quelle: Praxishandbuch Verkauf und Vertrieb
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Montag, 05. Juli 2010
Provisionen, Bonus, Tantiemen, Zielvorgaben verlieren auch im Verkauf (insbesondere für Führungskräfte im Verkauf) von morgen an Wirkungskraft. Besonders die High-Potentials holen sich ihre Motivation künftig aus dem Job und der Tätigkeit selbst.
Vor allem eigenverantwortliche Projekte, Anerkennung und Wertschätzung durch Führungskräfte und Eigentümer, sowie die Chance auf Selbstverwirklichung im Job treiben Mitarbeiter an und erhöhen so die nachhaltige Bindung an das Unternehmen. Selbstverständlich steigt damit auch der Arbeitseinsatz des Mitarbeiters. Geld als vermeintlicher Ansporn für mehr Leistung verliert an Bedeutung.
Eine Marktforschungs-Untersuchung eines amerikanischen Marktforschungsunternehmens zeigt, das SINN in der beruflichen Tätigkeit, der größte Motivator ist!
(SINN + EHRLICHE ANERKENNUNG) x Freude an der Tätigkeit = HOHER OUTPUT
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Tags:Anerkennung, Boni im Job, Bonus, Freude am Arbeiten, Führungskräfte, Führungskräfte suchen, Geld als Motivator, hoher Output, Marktforschung, Motivation im Job, Provisionen senken, Schlagzahl Vertrieb, Selbstverwirklichung im Beruf, Sinn, Tantiemen, TopJobs, Verkäufer werden, Verkaufsberatung, Verkaufsmotivation, Vertriebsberatung, Vertriebsmotivation, Zielvorgaben
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Donnerstag, 15. April 2010
Das US-Zukunftsmagazin H+ hat eine Prognose zu technischen Meilensteinen der Zukunft, für die nächsten 20 Jahre, aufgestellt. Erwartet werden folgende wichtigen Eckpunkte in den nächsten Jahren:
2015: Sofortiger Zugang zu jeder gewünschten Information (zum Internet) weltweit
2020: Tragbare Mikrosensoren und Computer, die mit dem Internet verbunden sind, erweitern die menschliche Wahrnehmung
2022: Verbesserte Lernfähigkeit durch künstliche Mittel
2023: Teamarbeit über Raum-, Sprach- und Kulturgrenzen hinweg sind jederzeit möglich
2024: Jeder verfügt über das genaue Verständnis der kognitiven, biologischen und sozialen Mechanismen, die das eigene Leben steuern
2025: Ab diesem Zeitpunkt werden wir mit Robotern sprechen können, dadurch wird auch die Nutzung von diesen dramatisch ansteigen (Nebenwirkungen nicht ausgeschlossen), ob diese dann auch als Verkäufer agieren (können) steht leider nicht im Zukunftsmagazin
Naja, wenn man das so liest, sind das ja “schöne” Aussichten! Was meinen Sie?
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Montag, 01. März 2010
Einer Tätigkeit im Verkauf haftet immer noch der alte Beigeschmack an, dass man sich jemanden anbiedern muss! Dieses negative Bild wird leider immer noch in den Schulen und Universitäten vermittelt.
Dabei bietet der Verkauf gerade in Zeiten wie diesen ungeahnte Chancen. Wer im Vertrieb arbeitet, wird variabel bezahlt. Wer viel verkauft, kann sein Gehalt überdurchschnittlich steigern. Die Vergütungsberatung “Personalmarkt“ hat ausgerechnet, dass ein Vertriebsleiter mit mehr als zehn Jahren Berufserfahrung im Schnitt auf ein Jahresgehalt von 115.600 Euro kommt. Ein Marketingleiter mit der gleichen Berufserfahrung kommt dagegen nur auf durchschnittlich 93.300 Euro. Außerdem erhalten gute Vertriebler oft schnell Mitarbeiterverantwortung. Und ein Dienstwagen ist nahezu selbstverständlich, wie mancher Marketingbeauftragte neidvoll feststellt.
Doch nicht jeder Mensch ist ein geborener Verkäufer. Einige der Klischees haben doch einen wahren Kern. Redegewandtheit etwa, ist und bleibt eine Grundvoraussetzung. Und ohne einen gewissen inneren Ehrgeiz geht es auch nicht. In einigen früheren Blog-Beiträgen haben wir ausführlich über die notwendigen Eigenschaften eines Verkäufers geschrieben.
Ich glaube es ist dringend notwendig etwas für das Image des Verkäufers, natürlich auch der Verkäuferin, zu tun. Deshalb möchte ich heute einen Aufruf an alle Verkäufer richten:
Bekennt euch zum Beruf des Verkäufers!
Eine Gelegenheit dazu wäre auch, z.B. eine Mitgliedschaft in unseren “Menschen im Vertrieb” Gruppen! Wir freuen uns über jedes neue Mitglied und viele anregende Diskussionen!
XING Gruppe
Facebook Gruppe
“Wir können gut verkaufen, deswegen bringen wir auch diese Seite zum Laufen!”
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Tags:Außendienst, Außendienstmitarbeiter, Beruf Verkäufer, Berufsbild Verkäufer, Berufserfahrung, Bild des Verkäufers, Eigenschaften eines Verkäufers, Einkommen Verkäufer, Facebook, Gehalt Verkäufer, Gehaltsstudie, Graz, Image als Verkäufer, Marketingleiter, Mitarbeiterverantwortung, Österreich, Personal, Steiermark, Verkäufer, Verkäuferin, Verkaufsberater, Verkaufsberatung, Vertriebsberater, Vertriebsleiter, XING
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Dienstag, 16. Februar 2010
Menschen kaufen, weil ihr jeweiliges limbische System (ihre Emotion) auf der Suche ist nach guten Gefühlen. Jede Kaufentscheidung, auch wenn sie noch so rational erscheint, wird von unserem emotionalem System gesteuert. Für einen Verkäufer ist es eine der wichtigsten Eigenschaften, herauszufinden, welche Bedürfnisse der Kunde hat, bzw. welche Emotionen ihn antreiben.
Michael Krause hat auf seinem Blog 100 Gründe aufgelistet, warum ein Kunde kauft. Burkhard Schneider hat daraus, auf seinem Blog ein “Best of” seiner 20 Gründe veröffentlicht.
Ich möchte mich anschließen und meine persönlichen Top 13 Gründe warum Kunden kaufen, aufzeigen:
- um glücklich zu sein
- um sich wichtig zu fühlen
- um sich Fantasien zu erfüllen
- um das EGO zu befriedigen
- um Zeit zu sparen
- um sexuelles Verlangen zu befriedigen
- um es bequemer zu haben
- um Trost zu finden
- um erfolgreicher zu werden
- um gesund zu bleiben
- um die Neugierde zu befriedigen
- um schöner zu sein
- um anderen zu gefallen (zu imponieren)
Wie sieht es mit Ihrer “Topliste” aus? Freue mich über Ihre Vorschläge und Ergänzungen. Vielleicht gibt es bald eine Liste mit 1000 Gründen!
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