Sie suchen einen neuen Mitarbeiter? Ein TopVerkäufer sollte es sein? Und natürlich bedienen Sie sich der Unterstützung eines Personalvermittlers, oder?
Denn Sie erhoffen sich dadurch den Idealkandidaten zu finden. Doch nicht selten sind es gerade die sogenannten “etablierten” Personalberater, die bei der Auswahl wie ein Roboter funktionieren: Sie suchen nach der risikoärmsten und damit oft nur mittelmäßigsten Lösung!
Ein Studium, viele Jahre erfolgreiche (natürlich nachweisbare – die Frage ist nur wie?) Verkaufserfahrung, wenn möglich zwei (besser drei) Fremdsprachen und selbstverständlich aus der gleichen Branche muss er sein!
Mit einem solchen Kandidaten, glauben viele Personalberater, kann man nichts falsch machen (sofern sie diese eierlegende Wollmilchsau überhaupt finden).
Doch genau hier liegt der Fehler! Wer nur Fehlgriffe vermeiden will, übergeht die wirklichen Spitzenverkäufer! Jene Querdenker, die aus völlig anderen Branchen kommen, die eine Dynamik und Begeisterung für ihre Verkaufstätigkeit entwickeln, von der Sie nur träumen. Verkäufer mit Herz und Talent, auch wenn der Lebenslauf einige Ecken und Kanten aufweist.
Die wirklich guten Personalberater für den Vertrieb (im Idealfall auch Spezialisten im Vertrieb) suchen nach wirklichen Verkaufstalenten, auch nach unbequemen und solchen mit scharfen Kanten.
Denn bedenken Sie: wer bei der Auswahl nichts riskiert, riskiert Mittelmaß! Wie sagte schon Johann Wolfgang v. Goethe: “Mittelmäßigkeit ist von allen Gegnern der schlimmste!”
Die Kundenorientierung im Verkauf ist doch selbstverständlich, werden Sie sagen. Leider sehr oft nicht.
Immer wieder lernen wir in unseren Beratungsprojekten VertriebsmitarbeiterInnen kennen, die alles sind – außer kundenorientiert! Wie können Sie als Führungskraft diese Kundenorientierung bei Ihren Mitarbeitern erkennen und vor allem wie können Sie etwaige Veränderungen (z.B. nach Coachingmaßnahmen) messen.
Ermitteln Sie gemeinsam mit Ihren VertriebsmitarbeiterInnen Kennzahlen und definieren Sie Ziele, in welchen Bereichen Sie besser werden wollen.
Mögliche Kennzahlen:
1. Pünktlichkeit: Bestimmen Sie, dass bei absehbaren Verspätungen eine Benachrichtigung der Kunden zu erfolgen hat. Diese Benachrichtigungen gehen Ihnen als Kopie zu. Auf diese Weise können Sie Fehlentwicklungen schnell erkennen und (zum Beispiel durch den Einsatz von Aushilfen oder die Anordnung von Überstunden) gegensteuern.
2. Produkt-Reklamationen: Kundenorientierung ist dann gegeben, wenn der Kunde zurückkommt und nicht die Ware. Vermeiden Sie verärgerte Kunden und unnötige Kosten und setzen Sie eine bessere Planung durch. Sind die Reklamationen durch Qualitätsmängel bedingt, setzen Sie in der Produktion an.
3. Kommunikation: Bieten Sie Ihren Kunden per Telefon, EMail, schriftlich, per Internet und auch persönlich die Möglichkeit mit Ihrem Unternehmen, einfach Kontakt aufzunehmen? Können Kunden wirklich über diese Kommunikationskanäle einfach in Kontakt treten? Wie oft muss ein Kunde anwählen, bis eine Leitung frei ist? Wie lange hängt ein Anrufer in der Warteschleife? Innerhalb welcher Zeit werden Briefe und E-Mails beantwortet? Wie freundlich werden die Telefonanrufe entgegen genommen?
4. Aufträge: Natürlich kann nicht jedes Angebot, das Ihre Mitarbeiter Interessenten vorlegen, zum Erfolg führen. Ermitteln Sie deshalb die Abschlussquote (Anzahl der Aufträge im Verhältnis zu Angeboten) Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Setzen Sie dann Ziele und kontrollieren Sie diese regelmäßig. Durch individuelles Vertriebscoaching Ihrer Mitarbeiter können Sie die Abschlußquote verbessern.
5. Beschwerden: Die Anzahl der Beschwerden ist natürlich ein gutes Indiz dafür, wie zufrieden oder unzufrieden Ihre Kunden sind. Ermuntern Sie Ihre Mitarbeiter deshalb, „Verbesserungsvorschläge“ von Kunden weiterzuleiten, und erkennen Sie diese auch an bzw. reagieren Sie darauf.
Das Image des Verkäufers rangiert in den Beliebtheitsskalen der unterschiedlichen Jobs meistens am unteren Ende. Politiker, Banker (zumindest seit der Finanzkrise) und auch Rechtsanwälte sind die unmittelbaren “Nachbarn” in der Rangliste.
Woran liegt das? Vielleicht weil viele VerkäuferInnen rhetorisch (zu) perfekt ausgebildet sind, weil sie (zu) viel reden und dabei unehrlich und vor allem unauthentisch sind!
Dabei ist gute Beratung das Um und Auf! Noch immer ist für die meisten Kunden die gute Beratung entscheidend für den Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung. Der Bedarf an guter Beratung wird noch weiter steigen, je größer die Unsicherheit am Markt durch Unübersichtlichkeit (Stichwort: World Wide Web) ist.
Richtig gute Verkäufer sollen freundlich und kompetent sein, vor allem sollen sie aber dem Kunden Sicherheit geben und ein vertrauensvoller Partner beim Einkauf sein. Gerade deshalb werden Verkäufer von Firmen jetzt noch dringender gesucht als je zuvor.
Denn, ohne gute Verkaufsabteilung und gute Verkäufer geht in einer Firma heute nämlich nichts mehr!
Unternehmern und Geschäftsführern kann man nur ins Stammbuch schreiben: Investieren Sie in Ihre Verkäufer! Investieren Sie in eine fundierte Auswahl, investieren Sie in die fachliche Ausbildung (durch Training) und in die persönliche Weiterentwicklung durch ein individuelles Verkaufscoaching!
Menschen im Vertrieb ist das einzige Beratungsunternehmen in Österreich, mit bester vertrieblicher Kompetenz vom Recruiting über die Entwicklung bis zur Begleitung Ihres Vertriebsteams – eben alles aus einer Hand!
Die optimale Zahl von Besuchern pro Kunde ist einer der wesentlichen (wirtschaftlichen) Faktoren für Erfolg im Vertrieb. Wenn Sie einen Kunden zu oft besuchen, kostet es nicht nur unnötig Geld, sondern es nervt auch den Kunden. Die Folge daraus sind keine weiteren Mehrverkäufe.
Mittels dem einfachen Berechnungssystems Net Promoter Score (NPS) können Sie Ihre Besuche genau so steuern, dass Sie keinen Kunden zu viel besuchen. Gleichzeitig finden Sie genau jene Kunden, die am meisten kaufen!
Ein Beispiel für eine nicht ganz ernst zu nehmende Verkäuferschulung. Verkäufertraining und Verkäuferentwicklung “etwas” anders! Ich hoffe Sie machen es besser ….
Sie präsentieren dem Kunden ein Angebot, das seinen Vorstellungen entspricht. Genau so wie Sie es zuvor durch aktives Zuhören und gute Fragetechniken herausbekommen haben. Natürlich gibt es aber Kunden, die dann trotzdem immer noch unsicher sind. Dann ist Ihr Argumentationsgeschick gefragt.
Überzeugen Sie ihn von den Vorteilen des Produktes oder der Dienstleistung und bringen Sie das Geschäft zum Abschluss. Als besonders erfolgreich haben sich laut dem Fachportal “Marketing und Trendinformationen” dafür die folgenden 5 Methoden erwiesen:
1. Einwand-Vorweg-Methode
Sprechen Sie mögliche Einwände des Kunden, die ihn vom Kauf abhalten könnten, von sich aus an. Versuchen Sie diese möglichst zu klären bzw. zu entkräften:
„Sicher, das Radio hat seinen Preis. Dafür haben Sie eine fünfjährige Garantiezeit.“
2. Bilanz-Methode
Zählen Sie noch einmal die für den Kunden wichtigsten positiven und negativen Aspekte auf. Nennen Sie Minuspunkte dabei immer zwischen zwei Pluspunkten. Am Ende ziehen Sie eine positive Bilanz:
„Der Preis ist unschlagbar. Zugegeben, … hat das Produkt nicht. Insgesamt sprechen vor allem … für das Produkt.“
3. Gelegenheits-Methode
Machen Sie dem Kunden deutlich, dass der Kauf eine einmalige Gelegenheit für ihn ist. Sollte er diese nicht nutzen, würde er sich später ärgern: „Wenn Sie sich jetzt dafür entscheiden, bekommen Sie 10 % Rabatt.“
4. Alternativ-Methode
Lassen Sie den Kunden entscheiden: Präsentieren Sie ihm zwei mögliche Produkte oder Dienstleistungen, zwischen denen er wählen kann.
5. Empfehlungs-Methode
Empfehlen Sie dem Kunden als neutraler Berater ein Produkt oder eine Dienstleistung. Nehmen Sie dabei Bezug auf die Wünsche des Kunden, die Sie im Verkaufsgespräch herausgehört haben: „Nach allem, was Sie mir beschrieben haben, rate ich Ihnen …“
