So erhöhen Sie Ihre Chancen auf den Verkaufserfolg ganz wesentlich:

• Finden Sie heraus, ob Ihr Kunde bzw. Interessent überhaupt zu Ihnen passt. Falls nicht überlassen Sie diesen lieber Ihren Mitbewerber. Denn wie bei einer guten Mitarbeiter-Auswahl (oder auch bei der privaten Partnerwahl) ersparen Sie sich durch eine gut überlegte Auswahl, später viel Kopfweh!
• Beginnen Sie immer mit einer sauberen Bedarfsanalyse am Anfang Ihre Akquise und ermitteln Sie jene Kriterien, die für den Kunden kaufentscheidend sind. Sonst “fahren” Sie (im wahrsten Sinn des Wortes) oft viele leere Kilometer!
• Sprechen Sie mit allen Personen, die an der Kaufentscheidung beteiligt sind. Unterscheiden Sie dabei zwischen Entscheidern, “Vetoren” (haben das Recht NEIN zu sagen), Vorentscheidern (prüfen, vergleichen,empfehlen), Beeinflussern und Anwendern.
• Nehmen Sie frühzeitig Kontakt mit den Einkäufern auf. Einkäufer, die nicht positiv einbezogen werden, sind sehr schnell “Vetoren”.
• Erinnern Sie sich daran, dass die sympathischsten und beliebtesten Gesprächspartner nicht unbedingt diejenigen sind, die Ihnen die Aufträge verschaffen.
• Gehen Sie sehr gut vorbereitet und geplant in Ihre Vertriebsaktivitäten. Ein strategischer Schritt nach dem anderen.
• Machen Sie sich (und natürlich auch Ihren Verkäufern) unbedingt deutlich, dass der Preis nie das alleinige Kaufkriterium ist. Der Preis tritt dann in den Hintergrund, wenn alle anderen Faktoren stimmen.
• Konsequenz, Disziplin und Durchhaltevermögen gehören zu den wesentlichen Erfolgseigenschaften von guten Vertrieblern.

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Haben Sie sich selbst schon einmal gefragt, welche Haltungen und Vorurteile Ihren Geschäftserfolg im Verkauf verhindern oder zumindest erschweren?

Eine amerikanische Studie die im “The New Magazin Marketing” veröffentlicht wurde, gibt darüber Aufschluss. Hier die fünf wichtigsten Vorurteile:

1. Ich weiß mehr als mein Kunde: Experten neigen dazu, dem Kunden immer wieder (unbewusst) folgendes Signal auszusenden “Ich weiß es besser!” Versuchen Sie bewusst Fragen einzusetzen – denn wer fragt, führt und kann dann die passenden Antworten geben. So kommt man weniger in Versuchung als Besserwisser zu agieren.
2. Meine Kunden wissen mehr als ich: Mit dieser Einstellung laufen Sie Gefahr, sich selbst schlechter darzustellen als Sie es tatsächlich sind. Die Konsequenz: man zweifelt an Ihrer Kompetenz.
3. Dieser Kunde (Auftrag) ist mir sicher: Hochmut kommt vor dem Fall, heißt es so schön. Wer ein Geschäft sicher glaubt und nachlässig wird, hat leider sehr gute Chancen, es zu verlieren.
4. Dieser Kunde lohnt sich nicht: Kunden merken sehr schnell, wenn sie nur zweite Wahl sind. Die Konsequenz: Kunden mit geringer Wertschätzung zeigen ihre “Dankbarkeit” oft auf Facebook, Xing, bei anderen Kunden oder sonst wo …
5. Ich bin mir sicher, meine Kunden vertrauen mir: Nur weil Kunden bei Ihnen kaufen, heißt das noch lange nicht, dass sie das auch in Zukunft immer wieder tun werden. Vertrauen entsteht durch partnerschaftliche Beziehung. Und Beziehung ist kein Selbstläufer. Beziehungen muss man dauerhaft pflegen!

Quelle: Verkaufsmanagement aktuell

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Das richtige Zitat zur richtigen Zeit kann in einem Verkaufsgespräch durchaus hilfreich sein. Aber nur dann wenn das Zitat nicht auswendig gelernt, sonder absolut authentisch und zur Situation passend, hinüber gebracht wird.

VerkaufsManagement aktuell hat eine kleine Auswahl an treffenden Zitaten für Kundengespräche zusammengestellt:

1. Wer nicht genau weiß, wohin er will, braucht sich nicht zu wundern, wenn er ganz woanders ankommt. (Robert F. Mager)
2. Die besten Ideen kommen mir, wenn ich mir vorstelle, ich bin mein eigener Kunde. (Charles Lazarus)
3. Die meisten erkennen Gelegenheiten erst dann, wenn sie von der Konkurrenz genutzt werden. (P. L. Andarr)
4. Ich habe kein Marketing gemacht. Ich habe immer nur meine Kunden geliebt. (Zino Davidoff)
5. Das Geheimnis des Erfolgs? Anders sein als die anderen. (Woody Allen)
6. Wer sich nicht bewegt, wird nichts bewegen. (Joachim Meisner)
7. Das Unmögliche ist oft das, was noch niemand versucht hat. (Johann Wolfgang von Goethe)
8. Wenn wir wollen, dass alles so bleibt, wie es ist, müssen wir zulassen, dass sich alles verändert. (Giuseppe Tomasi di Lampedusa).
9. In guten Zeiten geht es allen gut, in schlechten nur den BESTEN! (Martin Limbeck)
10. Ein leidenschaftlicher Mensch (Verkäufer) ist besser als vierzig Menschen, die lediglich interessiert sind. (E.M. Forster)

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Laut Trendletter sind Frauen die am schnellsten wachsende Zielgruppe der Zukunft!

Nun was müssen Sie tun, um gerade diese Zielgruppe für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu gewinnen? 5 Punkte, die ein erster Schritt in die richtige Richtung sein könnten:

1. Führen Sie keine zu häufigen Preissenkungen durch! Untersuchungen zeigen, dass weibliche Konsumenten den Markt sehr gut kennen und vergleichen. Frauen nehmen preisreduzierte Ware als zweitklassig wahr.
2. Bringen Sie häufiger neue Produkte und Dienstleistungen heraus: Weibliche Konsumenten interessieren sich stärker für Innovationen, da solche Käufe emotional befriedigender sind. Männer tätigen vor allem Ersatzverkäufe.
3. Vermarkten Sie Ihr Produkt als Zeitsparer. Die Boston Consulting Group fragte berufstätige Frauen: Was ist die größte Herausforderung in ihrem Leben? Häufigste Antwort: „Meine Zeit zu managen.“ Folge: Mehr als Männer schätzen Frauen Produkte und Dienstleistungen, die Zeit sparen oder die Zeiteinteilung erleichtern.
4. Setzen Sie auf Ästhetik! Männer achten vor allem auf Funktionalität, Langlebigkeit und Preis. Frauen berücksichtigen viel stärker Design und Farbgebung.
5. Helfen Sie Kundinnen, sich untereinander auszutauschen: Persönlicher Austausch spielt für weibliche Konsumentinnen eine wichtigere Rolle als für männliche. Bauen Sie Communities im Netz auf, schaffen Sie Plattformen für Gespräche.

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