Mit ‘Verkaufsgespräch’ getaggte Artikel
Dienstag, 01. November 2011
Gute Produkte und Dienstleistungen, sowie fachliche Kompetenz bieten heute die meisten Unternehmen – umso wichtiger ist es, sich durch das gewisse Etwas im Verkauf zu unterscheiden.
Wir geben Ihnen mit obigem Zitat den Anstoß, Menschen nicht mit einstudierten, monotonen Verkaufsgesprächen und NLP-Phrasen zu langweilen, sie nur als potenzielle Kunden zu sehen und zu glauben, damit große Erfolge zu erzielen.
Suchen und finden Sie den Menschen im Kunden durch Ihre eigene “Menschlichkeit” im Verkauf und Sie werden durch dieses Verhalten selbst reicher und dadurch auch erfolgreicher.
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Tags:Kompetenz, Kunde, Mensch, Menschlichkeit im Verkauf, NLP-Phrasen, Philip Kotler, potenzieller Kunde, Verkaufsgespräch, Zitat
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Samstag, 16. April 2011
Als Verkäufer ist es sehr wichtig in der “richtigen” Stimmung in ein Verkaufsgespräch zu gehen. Oft entscheidet genau die sogenannte Tagesverfassung (wie bei einem Sportler) über Erfolg oer Misserfolg.
Verkaufsmanagement aktuell hat 5 wenig genutzte Methoden zusammengefasst:
1. Bringen Sie sich vor jedem Verkaufsgespräch, durch einen humorvollen Eigendialog in eine positive, lockere Stimmung, indem Sie sich einen bestimmten Gesprächsverlauf vorstellen. Denken Sie sich auf mögliche Fragen oder Einwendungen Ihres Gegenüber eine Antwort oder Reaktion aus, die Ihren Gesprächspartner überzeugen oder eine entspannte Atmosphäre schaffen könnten.
2. Überlegen Sie sich schon frühzeitig, wie Sie dem Kunden Ihren Dank für die Gesprächsbereitschaft ausdrücken oder ein Kompliment machen können. Sorgen Sie damit gleich zu Beginn für eine positive Stimmung.
3. Denken Sie vor jedem Kundenbesuch, etwa bei einem Spaziergang vor dem Gespräch oder noch im Auto, darüber nach, wie Sie einen aktuellen, interessanten oder humorvollen Aufhänger finden können, um zu Anfang die Stimmung aufzulockern und so den „Zugang“ zum Kunden zu erleichtern. Die Beziehung zu Beginn ist entscheidend für den weiteren Verlauf.
4. Bereiten Sie Ihre Präsentation so vor, dass sie im Kopf des Kunden wie ein Film abläuft (bildhafte Sprechweise). Versetzen Sie sich in seine Rolle. Wie würden Sie in der Situation des Kunden dabei reagieren?
5. Finden Sie heraus, was Ihnen im Umgang mit neuen, interessanten Menschen selbst Spaß macht. Hören Sie in sich hinein. Ihr Gefühl wird Ihnen den Weg leiten. Versuchen Sie, diese Gefühle bei Ihrem nächsten Verkaufsgespräch einmal ganz bewußt einzusetzen.
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Tags:abschließen, Außendienst gesucht, Beziehung im Verkauf, Gesprächspartner, Kundenbesuch, NLP, Personalberatung Graz, Power Selling, Präsentation, Unternehmensberatung Graz, Verkäufer, Verkäufer gesucht, Verkaufserlebnis, Verkaufsgespräch, Verkaufsmanagement, Verkaufsmethode, Verkaufsschulung, Vertriebsberatung Graz, Zugang zum Kunden
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Sonntag, 03. April 2011
Beharrlichkeit ist für Verkäufer eine der wichtigsten Tugenden.
Denn wer sich gleich so ohne Weiteres “abfertigen” lässt, vergibt wertvolle Chancen auf einen Verkaufsabschluss. Die Frage ist, wie oft sollte ein Verkäufer nachhaken? Wie erkennt man, ob ein Kunde wirklich interessiert ist?
Für Verkäufer ist es überaus schwierig, hier den richtigen Weg zu finden. Hakt der Verkäufer nicht nach, kann das vom Kunden als geringes Interesse ausgelegt werden. Fragt er zu oft nach, ist der potenzielle Kunde schnell genervt und verliert die Lust, überhaupt etwas beim Verkäufer zu bestellen. Und natürlich kosten solche “Nachfassgespräche” auch bares Geld – und wertvolle Zeit. Wer für Kunden, die momentan kein echtes Kaufinteresse haben, zu viel Zeit investiert, der hat dann zuwenig für wirklich interessierte!
Günter Stein, Chefredakteur des Informationdienstes VerkaufsManagement aktuell, stellt einen Schnell-Check vor, mit dem Sie prüfen können, ob es sich lohnt, am Ball zu bleiben oder ob Ihre Verkäufer erst mal einen Gang runterschalten sollten.
Mit dem Formular unten haben Sie eine wichtige Entscheidungshilfe, mit der Sie bei Anfragen nach standardisierten Produkten ermitteln, wie hoch das Interesse des Interessenten wirklich ist – und ob es sich lohnt, viel Zeit in diesen zu investieren.
Auswertung: Maximal 70 Punkte können erreicht werden. Auch 0 Punkte sind theoretisch möglich. Je weniger Punkte am Ende herauskommen, desto geringer kann die Auftragswahrscheinlichkeit von Ihnen eingeschätzt werden. Ist die Punktzahl dagegen sehr hoch, lohnt es sich, in den Kunden Zeit zu investieren.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Tags:Beharrlichkeit, Nachfassgespräche, Schnell-Check, Top Verkäufer, Verkäufer nachfassen, Verkaufsabschluss, Verkaufsgespräch, VerkaufsManagement aktuell, Verkaufstraining, Vertrieb
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Mittwoch, 23. März 2011
Das richtige Zitat zur richtigen Zeit kann in einem Verkaufsgespräch durchaus hilfreich sein. Aber nur dann wenn das Zitat nicht auswendig gelernt, sonder absolut authentisch und zur Situation passend, hinüber gebracht wird.
VerkaufsManagement aktuell hat eine kleine Auswahl an treffenden Zitaten für Kundengespräche zusammengestellt:
- Wer nicht genau weiß, wohin er will, braucht sich nicht zu wundern, wenn er ganz woanders ankommt. (Robert F. Mager)
- Die besten Ideen kommen mir, wenn ich mir vorstelle, ich bin mein eigener Kunde. (Charles Lazarus)
- Die meisten erkennen Gelegenheiten erst dann, wenn sie von der Konkurrenz genutzt werden. (P. L. Andarr)
- Ich habe kein Marketing gemacht. Ich habe immer nur meine Kunden geliebt. (Zino Davidoff)
- Das Geheimnis des Erfolgs? Anders sein als die anderen. (Woody Allen)
- Wer sich nicht bewegt, wird nichts bewegen. (Joachim Meisner)
- Das Unmögliche ist oft das, was noch niemand versucht hat. (Johann Wolfgang von Goethe)
- Wenn wir wollen, dass alles so bleibt, wie es ist, müssen wir zulassen, dass sich alles verändert. (Giuseppe Tomasi di Lampedusa).
- In guten Zeiten geht es allen gut, in schlechten nur den BESTEN! (Martin Limbeck)
- Ein leidenschaftlicher Mensch (Verkäufer) ist besser als vierzig Menschen, die lediglich interessiert sind. (E.M. Forster)
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Tags:authentisch verkaufen, Käufer, Key Account, neuer Verkäufer, Situation, Verkäufer, Verkaufserfolg, Verkaufsgespräch, Verkaufspersönlichkeit, Verkaufstraining, Vertriebsleiter, Zitate
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Dienstag, 08. März 2011
Erfolgreiche Verkäufer zeichnen sich auch durch gute Vorbereitung aus. Nützen Sie also die Zeit vor einem Verkaufsgespräch und bereiten Sie sich gezielt darauf vor. Dabei sollten Sie folgende 5 Punkte beachten:
- Zielsetzung: Legen Sie auf alle Fälle Etappenziele fest, etwa die Zustimmung des Kunden in Detailfragen, falls es Ihnen nicht gelingt, auf Anhieb einen Auftrag der von Ihnen zunächst gewünschten Art zu erhalten.
- Rückzugsziel: Manchmal lässt sich das gesteckte Ziel nicht erreichen. Nehmen Sie sich deshalb immer vor: “Wenn ich den Auftrag heute nicht mitnehmen kann, will ich mindestens den nächsten Termin fix vereinbaren.”
- Einwand-Behandlung: Setzen Sie sich mit möglichen Einwänden des Kunden intensiv auseinander. Das kann eine frühere Reklamation sein, aber auch ein vielleicht entscheidender Vorteil eines Ihrer Mitbewerber. Jetzt können Sie noch in Ruhe überlegen, welche Antwort Sie Ihrem Gesprächspartner geben werden.
- Kunden-Nutzen: Der Kunde hört nur, was ihm nützt. Nennen Sie im Termin nicht gleich alles, was für ihn möglicherweise interessant ist. Legen Sie sich einen Plan zurecht, nach dem Sie später, möglichst gemeinsam, zwei oder drei Pluspunkte herausarbeiten können, die Ihre Mitbewerber nicht bieten. Hierzu stellen Sie sich vor, was er benötigt, was nur Sie ihm geben können! Wichtig sind Vorteile, die Sie dem Kunden nennen und die dieser nicht anzweifeln kann. Das war schon oft der Rettungsanker für ein Gespräch. Falls Sie nicht alle Bedenken des Kunden ausräumen können, müssen Sie auf jeden Fall alle Pluspunkte aufzählen, die der Kunde ohne Diskussion akzeptieren kann.
- Kunden-Engpass: Überlegen Sie sich vorher in Ruhe, welche Probleme und welchen Nutzen der Kunde haben könnte. Arbeiten Sie hierfür vorsorglich einige Lösungsvorschläge aus. Einen Vorteil hat das Ganze auf jeden Fall: Sie haben sich mit den Wünschen und möglichen Problemen Ihres Gesprächspartners bereits im Vorfeld beschäftigt und sind auf die Begegnung gut vorbereitet.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Tags:Außendienstmitarbeiter gesucht, Einwandbehandlung, erfolgreiche Verkäufer, Key-Account gesucht, Kunden, Kundennutzen, Mitbewerber, Personal gesucht, Termin vereinbaren, Unternehmensberatung Graz, Verkäufer, Verkäuferentwicklung, Verkaufsgespräch, Verkaufstraining, Vorbereitung, Ziele, Zielsetzung
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Samstag, 02. Oktober 2010
Egal ob im Alltag oder im Beruf, Überzeugungskraft ist gefragt. Auch im täglichen Verkaufsgespräch braucht jeder gute Verkäufer eine ordentliche Portion Überzeugungskraft.
Aber was überzeugt andere Menschen, z.B. meinen Gesprächspartner, wirklich?
Psychologen und Verhaltenswissenschaftler konnten folgende Punkte nachweisen:
- Sympathie: Es gehört zu den menschlichen Grundbedürfnissen von anderen gemocht zu werden oder sich mit sympathischen Zeitgenossen zu verbinden. Deshalb ist Sympathie das stärkste Mittel der Überzeugungskraft.
- Offenheit: Gehen Sie öfters mal in Vorleistung. Wenn Sie wollen, dass man Ihnen offen gegenübertritt, dann gehen Sie in Vorleistung und geben Geheimnisse von sich preis. Das weckt Vertrauen und führt damit viel leichter zu stärkerer Überzeugungskraft.
- Referenzen: Menschen vertrauen dem Urteil von anderen. Und je mehr wir erfahren können, was andere über uns oder unsere Produkte denken, desto stärker ist auch die Überzeugungskraft von uns (bzw. unseren Produkten).
- Geradlinigkeit: Stehen Sie zu Ihren Aussagen. Die meisten Menschen haben Probleme damit, wenn sie einmal gemachte Zusagen oder Aussagen nicht einhalten.
- Autorität: Menschen lassen sich von Autoritäten leichter überzeugen. So kann ein positiver Artikel in einem angesehenen Fachmagazin oder einer überregionalen Zeitung das Image ihres Unternehmens gehörig steigern.
Autorität hat man, muss sie aber auch demonstrieren. Ein Grund, weshalb Piloten überall auf der Welt immer noch Uniformen tragen. Streben Sie nach einem Expertenstatus in Ihrem Fachgebiet.
- Exklusivität: Exklusive Produkte oder Beschränkungen haben meist eine hohe Begehrlichkeit und damit Überzeugungskraft.
Quelle: marketing-trendinformationen
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Tags:Authentizität, Autorität, Exklusivität, Fokus Vertrieb, Geradlinigkeit, Gesprächspartner, gute Verkäufer, Offenheit, Referenzen, Sympathie, überzeugung, Überzeugungskraft, Unternehmensberatung Graz, Verkäufer gesucht, Verkaufsberatung, Verkaufsgespräch, Verkaufsstärke, Vertrauen, Vertriebsberatung, Vertriebsberatung Graz, Vertriebsleiter gesucht
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Donnerstag, 09. September 2010
Es sind nur einige Fragen, die zu Beginn eines Verkaufsgespräches darüber entscheiden, ob Sie am Ende erfolgreich sind – oder eben nicht. Überlegen Sie sich vor jedem Gespräch folgende drei Fragen:
- Welche Gesprächsziele habe ich?
- Welche Argumente werde ich präsentieren?
- Wie werde ich auf Kundenbedenken und Einwände reagieren?
GANZ WICHTIG: Fragen Sie sich vor dem Gespräch, ob Sie diese drei Fragestellungen auch ad hoc beantworten können. Und – sind diese Antworten auch wirklich überzeugend. Nur wenn Sie diese beiden Fragen auch mit JA beantworten können, haben Sie eine gute Ausgangsposition!
Denken Sie immer daran – und erinnern Sie auch Ihre Verkäufer daran:
- Schlechte VerkäuferInnen lieben die Improvisation
- Gute VerkäuferInnen hassen es, unter Druck zu geraten und erfolglose Gespräche zu führen
Genau das macht eben den entscheidenden Unterschied!
Quelle: Praxishandbuch Verkauf und Vertrieb
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Tags:Argumente, Ausgangsposition, Druck im verkauf, Einwände, Erfolg im Verkauf, Erfolg im Vertrieb, Farmer, Fragestellung, Fragestellungen, Gesprächsziele, Hunter, Improvisation, Kundenbedenken, Sieger, Siegertyp, Unternehmensberatung Graz, Unterschied, Verkäufer, Verkäuferinnen, Verkäufertyp, Verkaufsberatung, Verkaufsgespräch, Verkaufstraining, Verkaufstyp, verlieren, Vertriebsberatung
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