Überwinden Sie Ihre Angst und Ihre Blockaden in der Kaltakquisition. Verkaufstrainer Werner Hahn hat 10 Tipps für Sie zusammengestellt:

1. Fang einfach an zu telefonieren. Angst einzureden macht keinen Sinn. Durch das TUN wir die Angst überwunden.
2. Mach viele Telefonate. Je mehr Gespräche, umso mehr wird es zur Routine.
3. Bereite Dich auf die Gespräche so vor, wie wenn Du eine Präsentation durchführen würdest.
4. Üben. Üben. Üben. Übung macht den Meister.
5. Starte mit weniger wichtigen Interessenten.
6. Entspanne Dich vor dem Gespräch UND bleib entspannt.
7. Setze Dir Ziele vor dem Gespräch.
8. Akzeptiere Dinge die Du nicht beeinflussen kannst. Ein ultimatives NEIN, bleibt in der Regel ein Nein.
9. Mach ein Spiel aus Deinen Telefonaten. Vergib Punkte für Deinen Erfolg. 100 Punkte ist das Ziel.
10. Denke daran. Erfolg hast Du nur wenn Du auch Spaß an der Arbeit hast. Es geht nicht um Leben oder Tod.

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Die optimale Zahl von Besuchern pro Kunde ist einer der wesentlichen (wirtschaftlichen) Faktoren für Erfolg im Vertrieb. Wenn Sie einen Kunden zu oft besuchen, kostet es nicht nur unnötig Geld, sondern es nervt auch den Kunden. Die Folge daraus sind keine weiteren Mehrverkäufe.

Mittels dem einfachen Berechnungssystems Net Promoter Score (NPS) können Sie Ihre Besuche genau so steuern, dass Sie keinen Kunden zu viel besuchen. Gleichzeitig finden Sie genau jene Kunden, die am meisten kaufen!

Wie funktioniert das System?

Stellen Sie Ihren Kunden regelmäßig folgende Frage ganz gezielt: „Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unsere Leistung (Produkt oder Service) einem Freund oder Kollegen empfehlen?“ Die Antwort des Kunden wird in eine Skale von 10 (auf jeden Fall empfehlen) bis 0 (nicht empfehlen) eingeordnet.

Das Ergebnis: 10 und 9 Punkte sind die Empfehler, 7 und 8 die Passiven, 6 bis 0 sind die Kritiker. Den exakten NPS-Wert errechnen Sie so: Prozentsatz der Empfehler abzüglich dem Prozentsatz der Kritiker.

Konzentrieren Sie nun Ihre Vertriebskraft auf die Kunden mit 9 und 10 Punkten. Genau jene wünschen sich möglichst häufig einen Besuch von Ihrem Unternehmen. Dort ist auch am meisten “zu holen”!

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Um gute Notizen zu machen, müssen Sie lernen, einen Gedanken Ihres Gegenübers auf den Punkt zu bringen. Das heißt: Ihr Kunde macht vielleicht 3, 4 oder gar 5 Sätze, um einen Punkt rüber zu bringen. Sie müssen diesen Punkt herausdestillieren, das wird Ihr Stichwort oder Halbsatz in Ihren Notizen.

Drei gute Gründe warum Sie sich im Verkaufsgespräch Notizen machen sollten:

1. Sie fokussieren sich automatisch auf das was der Kunde sagt. Mit anderen Worten: Sie hören sehr gut zu.
2. Sie entlasten Ihr Gehirn von Fakten (die Sie sich nicht merken müssen, weil Sie sie notieren) und können sich empathisch auf den Kunden einlassen.
3. Sie zeigen dem Kunden, dass das was er sagt so wichtig für Sie ist, dass Sie es aufschreiben.

Und daraus ergeben sich auch gleich mal 3 Eigenschaften, die einen guten Verkäufer ausmachen:

1. Zuhören, zuhören und noch einmal zuhören!
2. Aufbau einer positiven Beziehung zum Kunden.
3. Den Kunden in den Mittelpunkt stellen.

Gerold Braun fasst die Vorteile wie folgt zusammen: “Notizen sind das Instrument, mit dem man sicher stellt, dass man immer über die Sachen spricht, die dem Kunden wichtig sind und wofür er auch Geld ausgeben wird.”

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