Es sind nur einige Fragen, die zu Beginn eines Verkaufsgespräches darüber entscheiden, ob Sie am Ende erfolgreich sind – oder eben nicht. Überlegen Sie sich vor jedem Gespräch folgende drei Fragen:
Welche Gesprächsziele habe ich?
Welche Argumente werde ich präsentieren?
Wie werde ich auf Kundenbedenken und Einwände reagieren?
GANZ WICHTIG: Fragen Sie sich vor dem Gespräch, ob Sie diese drei Fragestellungen auch ad hoc beantworten können. Und – sind diese Antworten auch wirklich überzeugend. Nur wenn Sie diese beiden Fragen auch mit JA beantworten können, haben Sie eine gute Ausgangsposition!
Denken Sie immer daran – und erinnern Sie auch Ihre Verkäufer daran:
Schlechte VerkäuferInnen lieben die Improvisation
Gute VerkäuferInnen hassen es, unter Druck zu geraten und erfolglose Gespräche zu führen
Genau das macht eben den entscheidenden Unterschied!
Heute möchten wir Ihnen wieder einmal einen Gastkommentar präsentieren. Mirko Prusac, Buchautor und Experte für Verkaufstraining, zeigt einmal mehr, warum Empathie im Verkauf ein wesentlicher Faktor für den Erfolg darstellt. Sein neuestes Hörbuch “Der schnelle und sichere Weg zu mehr Verkaufserfolg” finden Sie hier: >> Hörbuch
Viel Spaß beim Lesen und umsetzen wünscht Euch
„Mirko Prusac“
Hüten Sie sich vor dem „das-kenne-ich-schon-und-das-ist-doch-sowieso-ein-alter-Hut“-Syndrom!
Machen Sie sich jeden Tag auf die Suche nach einer guten Ideen, denn jeden Tag eine gute Idee, das sind 365 gute Ideen im Jahr!
Ich schreibe und spreche sehr viel über Marketing und Verkaufen. Bekanntermaßen ist Verkaufen das älteste Gewerbe der Welt. Sicherlich, es gibt den einen oder anderen Leser der jetzt anmerkt, dass ein anderes Gewerbe das älteste der Welt sei, aber auch dieses Gewerbe ist nur eine Unterkategorie des Verkaufens. Mit anderen Worten: Im Grunde genommen ist alles, was heutzutage zum Thema Verkaufen und Marketing geschrieben wird uralt.
Insgesamt halte ich es ganz nach einem Zitat von Jim Rohn:
„Hüte Dich vor demjenigen, der Dir fundamentales, neues Wissen verkaufen will.
Das wäre fast so, als wenn jemand Antiquitäten herstellen würde.“
Ich denke, diese Botschaft ist klar.
Kommen wir zum nächsten (weiterlesen…)
Die Gesprächseröffnung in einem Verkaufsgespräch ist einer der wesentlichen Faktoren für den weiteren Erfolg oder Misserfolg im Verkaufsprozess. Dabei spielt das Thema “Begeisterung” eine ganz wichtige Rolle.
“Es muss in Dir brennen, was Du in anderen entzünden willst.” Diese Erkenntnis von Augustinus, passt nirgends so gut wie bei einem Verkaufsgespräch.
Beachten Sie bei diesem Thema folgende Dinge:
Begeisterung zieht andere an und ist der Schlüssel zum Erfolg.
Hören Sie mit Begeisterung zu, der Gegenüber merkt das.
Begeisterung verleiht Sicherheit und Glaubwürdigkeit.
Durch Begeisterung beeinflussen Sie andere, ohne zu dominieren. Sie reißen die Anderen einfach mit.
Begeisterung steckt einfach an und erzeugt Zuversicht. Sie regt zum Handeln an.
Unentschlossenheit und aufkommende Langeweile werden schon im Keim erstickt.
Begeisterung verleiht Glanz.
Begeisterung wirkt nicht nur nach außen, sondern wirkt auch nach innen. Sie gibt neue Kraft, schafft Energiereserven, und weckt Wohlbefinden. Die beste Voraussetzung für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch!
Die optimale Zahl von Besuchern pro Kunde ist einer der wesentlichen (wirtschaftlichen) Faktoren für Erfolg im Vertrieb. Wenn Sie einen Kunden zu oft besuchen, kostet es nicht nur unnötig Geld, sondern es nervt auch den Kunden. Die Folge daraus sind keine weiteren Mehrverkäufe.
Mittels dem einfachen Berechnungssystems Net Promoter Score (NPS) können Sie Ihre Besuche genau so steuern, dass Sie keinen Kunden zu viel besuchen. Gleichzeitig finden Sie genau jene Kunden, die am meisten kaufen!
Ein Beispiel für eine nicht ganz ernst zu nehmende Verkäuferschulung. Verkäufertraining und Verkäuferentwicklung “etwas” anders! Ich hoffe Sie machen es besser ….
Gerold Braun hat auf dem Besserwerberblog einen interessanten Artikel zum Thema “Notizen im Verkaufsgespräch” veröffentlicht. Die wichtigsten Auszüge daraus habe ich hier zusammengefasst.
Um gute Notizen zu machen, müssen Sie lernen, einen Gedanken Ihres Gegenübers auf den Punkt zu bringen. Das heißt: Ihr Kunde macht vielleicht 3, 4 oder gar 5 Sätze, um einen Punkt rüber zu bringen. Sie müssen diesen Punkt herausdestillieren, das wird Ihr Stichwort oder Halbsatz in Ihren Notizen.
Vielleicht haben Sie sich schon einmal gefragt, welche Abschlusstechnik die wirksamste in einem Verkaufsgespräch ist?
Wir haben in den letzten 6 Monaten einen Feldversuch mit vier ausgewählten Top-Verkäufern (zwei im Automobilhandel, zwei im technischen Aussendienst) durchgeführt. Dabei erhielt die eine Gruppe (ein Auto- und ein technischer Verkäufer) die Aufgabe, Ihre Abschlussphase mit einer sehr “aktiven Technik” zu bestreiten, die anderen zwei Verkäufer die Aufgabe, nach einer Abschlussfrage, bewusst Stille walten zu lassen und nichts zu sagen.
Es sind nur einige Fragen, die zu Beginn eines Verkaufsgespräches darüber entscheiden, ob Sie am Ende erfolgreich sind – oder eben nicht. Überlegen Sie sich vor jedem Gespräch folgende drei Fragen:
Gerold Braun hat auf dem 
