Mit ‘Verkaufstraining’ getaggte Artikel
Dienstag, 30. August 2011
Sie suchen einen neuen Mitarbeiter? Ein TopVerkäufer sollte es sein? Und natürlich bedienen Sie sich der Unterstützung eines Personalvermittlers, oder?
Denn Sie erhoffen sich dadurch den Idealkandidaten zu finden. Doch nicht selten sind es gerade die sogenannten “etablierten” Personalberater, die bei der Auswahl wie ein Roboter funktionieren: Sie suchen nach der risikoärmsten und damit oft nur mittelmäßigsten Lösung!
Ein Studium, viele Jahre erfolgreiche (natürlich nachweisbare – die Frage ist nur wie?) Verkaufserfahrung, wenn möglich zwei (besser drei) Fremdsprachen und selbstverständlich aus der gleichen Branche muss er sein!
Mit einem solchen Kandidaten, glauben viele Personalberater, kann man nichts falsch machen (sofern sie diese eierlegende Wollmilchsau überhaupt finden).
Doch genau hier liegt der Fehler! Wer nur Fehlgriffe vermeiden will, übergeht die wirklichen Spitzenverkäufer! Jene Querdenker, die aus völlig anderen Branchen kommen, die eine Dynamik und Begeisterung für ihre Verkaufstätigkeit entwickeln, von der Sie nur träumen. Verkäufer mit Herz und Talent, auch wenn der Lebenslauf einige Ecken und Kanten aufweist.
Die wirklich guten Personalberater für den Vertrieb (im Idealfall auch Spezialisten im Vertrieb) suchen nach wirklichen Verkaufstalenten, auch nach unbequemen und solchen mit scharfen Kanten.
Denn bedenken Sie: wer bei der Auswahl nichts riskiert, riskiert Mittelmaß! Wie sagte schon Johann Wolfgang v. Goethe: “Mittelmäßigkeit ist von allen Gegnern der schlimmste!”
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Tags:Fremdsprachen, Idealkandidat, Personal, Personalauswahl, Personalberater, Personalberatung, Personalrecruiting, Personalvermittler, Personalvermittlung, Spezialist im Vertrieb, Spitzenverkäufer, Talente, Topmitarbeiter, Topverkäufer, Unternehmensberatung, verkaufen lernen, Verkäuferauswahl, Verkaufscoach, Verkaufscoaching, Verkaufserfahrung, Verkaufstraining, Vertriebsberatung, Vertriebscoaching
Abgelegt in Aus dem Leben, Job, Job Empfehlung, Kommunikation, Mitarbeiterführung, Nachhaltigkeit, Personalauswahl, Verkäufer, Verkäuferentwicklung, Vertriebsaufbau, Zukunft | 2 Kommentare »
Dienstag, 28. Juni 2011
Haben Sie sich selbst schon einmal gefragt, welche Haltungen und Vorurteile Ihren Geschäftserfolg im Verkauf verhindern oder zumindest erschweren?
Eine amerikanische Studie die im “The New Magazin Marketing” veröffentlicht wurde, gibt darüber Aufschluss. Hier die fünf wichtigsten Vorurteile:
- Ich weiß mehr als mein Kunde: Experten neigen dazu, dem Kunden immer wieder (unbewusst) folgendes Signal auszusenden “Ich weiß es besser!” Versuchen Sie bewusst Fragen einzusetzen – denn wer fragt, führt und kann dann die passenden Antworten geben. So kommt man weniger in Versuchung als Besserwisser zu agieren.
- Meine Kunden wissen mehr als ich: Mit dieser Einstellung laufen Sie Gefahr, sich selbst schlechter darzustellen als Sie es tatsächlich sind. Die Konsequenz: man zweifelt an Ihrer Kompetenz.
- Dieser Kunde (Auftrag) ist mir sicher: Hochmut kommt vor dem Fall, heißt es so schön. Wer ein Geschäft sicher glaubt und nachlässig wird, hat leider sehr gute Chancen, es zu verlieren.
- Dieser Kunde lohnt sich nicht: Kunden merken sehr schnell, wenn sie nur zweite Wahl sind. Die Konsequenz: Kunden mit geringer Wertschätzung zeigen ihre “Dankbarkeit” oft auf Facebook, Xing, bei anderen Kunden oder sonst wo …
- Ich bin mir sicher, meine Kunden vertrauen mir: Nur weil Kunden bei Ihnen kaufen, heißt das noch lange nicht, dass sie das auch in Zukunft immer wieder tun werden. Vertrauen entsteht durch partnerschaftliche Beziehung. Und Beziehung ist kein Selbstläufer. Beziehungen muss man dauerhaft pflegen!
Quelle: Verkaufsmanagement aktuell
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Tags:Außendienstmitarbeiter gesucht, Beziehungen, Key-Account gesucht, Kompetenz im Verkauf, Kunden gewinnen, Marketing und Verkauf, Neue Medien und Verkauf, Neukunden gewinnen, Schulungen im Verkauf, Umsatz steigern, Verkäufer, Verkaufserfolg, Verkaufsleiter, Verkaufstalent, Verkaufstraining, Vertriebsleiter, Vorurteile im Verkauf
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Sonntag, 03. April 2011
Beharrlichkeit ist für Verkäufer eine der wichtigsten Tugenden.
Denn wer sich gleich so ohne Weiteres “abfertigen” lässt, vergibt wertvolle Chancen auf einen Verkaufsabschluss. Die Frage ist, wie oft sollte ein Verkäufer nachhaken? Wie erkennt man, ob ein Kunde wirklich interessiert ist?
Für Verkäufer ist es überaus schwierig, hier den richtigen Weg zu finden. Hakt der Verkäufer nicht nach, kann das vom Kunden als geringes Interesse ausgelegt werden. Fragt er zu oft nach, ist der potenzielle Kunde schnell genervt und verliert die Lust, überhaupt etwas beim Verkäufer zu bestellen. Und natürlich kosten solche “Nachfassgespräche” auch bares Geld – und wertvolle Zeit. Wer für Kunden, die momentan kein echtes Kaufinteresse haben, zu viel Zeit investiert, der hat dann zuwenig für wirklich interessierte!
Günter Stein, Chefredakteur des Informationdienstes VerkaufsManagement aktuell, stellt einen Schnell-Check vor, mit dem Sie prüfen können, ob es sich lohnt, am Ball zu bleiben oder ob Ihre Verkäufer erst mal einen Gang runterschalten sollten.
Mit dem Formular unten haben Sie eine wichtige Entscheidungshilfe, mit der Sie bei Anfragen nach standardisierten Produkten ermitteln, wie hoch das Interesse des Interessenten wirklich ist – und ob es sich lohnt, viel Zeit in diesen zu investieren.
Auswertung: Maximal 70 Punkte können erreicht werden. Auch 0 Punkte sind theoretisch möglich. Je weniger Punkte am Ende herauskommen, desto geringer kann die Auftragswahrscheinlichkeit von Ihnen eingeschätzt werden. Ist die Punktzahl dagegen sehr hoch, lohnt es sich, in den Kunden Zeit zu investieren.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Tags:Beharrlichkeit, Nachfassgespräche, Schnell-Check, Top Verkäufer, Verkäufer nachfassen, Verkaufsabschluss, Verkaufsgespräch, VerkaufsManagement aktuell, Verkaufstraining, Vertrieb
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Mittwoch, 23. März 2011
Das richtige Zitat zur richtigen Zeit kann in einem Verkaufsgespräch durchaus hilfreich sein. Aber nur dann wenn das Zitat nicht auswendig gelernt, sonder absolut authentisch und zur Situation passend, hinüber gebracht wird.
VerkaufsManagement aktuell hat eine kleine Auswahl an treffenden Zitaten für Kundengespräche zusammengestellt:
- Wer nicht genau weiß, wohin er will, braucht sich nicht zu wundern, wenn er ganz woanders ankommt. (Robert F. Mager)
- Die besten Ideen kommen mir, wenn ich mir vorstelle, ich bin mein eigener Kunde. (Charles Lazarus)
- Die meisten erkennen Gelegenheiten erst dann, wenn sie von der Konkurrenz genutzt werden. (P. L. Andarr)
- Ich habe kein Marketing gemacht. Ich habe immer nur meine Kunden geliebt. (Zino Davidoff)
- Das Geheimnis des Erfolgs? Anders sein als die anderen. (Woody Allen)
- Wer sich nicht bewegt, wird nichts bewegen. (Joachim Meisner)
- Das Unmögliche ist oft das, was noch niemand versucht hat. (Johann Wolfgang von Goethe)
- Wenn wir wollen, dass alles so bleibt, wie es ist, müssen wir zulassen, dass sich alles verändert. (Giuseppe Tomasi di Lampedusa).
- In guten Zeiten geht es allen gut, in schlechten nur den BESTEN! (Martin Limbeck)
- Ein leidenschaftlicher Mensch (Verkäufer) ist besser als vierzig Menschen, die lediglich interessiert sind. (E.M. Forster)
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Tags:authentisch verkaufen, Käufer, Key Account, neuer Verkäufer, Situation, Verkäufer, Verkaufserfolg, Verkaufsgespräch, Verkaufspersönlichkeit, Verkaufstraining, Vertriebsleiter, Zitate
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Dienstag, 08. März 2011
Erfolgreiche Verkäufer zeichnen sich auch durch gute Vorbereitung aus. Nützen Sie also die Zeit vor einem Verkaufsgespräch und bereiten Sie sich gezielt darauf vor. Dabei sollten Sie folgende 5 Punkte beachten:
- Zielsetzung: Legen Sie auf alle Fälle Etappenziele fest, etwa die Zustimmung des Kunden in Detailfragen, falls es Ihnen nicht gelingt, auf Anhieb einen Auftrag der von Ihnen zunächst gewünschten Art zu erhalten.
- Rückzugsziel: Manchmal lässt sich das gesteckte Ziel nicht erreichen. Nehmen Sie sich deshalb immer vor: “Wenn ich den Auftrag heute nicht mitnehmen kann, will ich mindestens den nächsten Termin fix vereinbaren.”
- Einwand-Behandlung: Setzen Sie sich mit möglichen Einwänden des Kunden intensiv auseinander. Das kann eine frühere Reklamation sein, aber auch ein vielleicht entscheidender Vorteil eines Ihrer Mitbewerber. Jetzt können Sie noch in Ruhe überlegen, welche Antwort Sie Ihrem Gesprächspartner geben werden.
- Kunden-Nutzen: Der Kunde hört nur, was ihm nützt. Nennen Sie im Termin nicht gleich alles, was für ihn möglicherweise interessant ist. Legen Sie sich einen Plan zurecht, nach dem Sie später, möglichst gemeinsam, zwei oder drei Pluspunkte herausarbeiten können, die Ihre Mitbewerber nicht bieten. Hierzu stellen Sie sich vor, was er benötigt, was nur Sie ihm geben können! Wichtig sind Vorteile, die Sie dem Kunden nennen und die dieser nicht anzweifeln kann. Das war schon oft der Rettungsanker für ein Gespräch. Falls Sie nicht alle Bedenken des Kunden ausräumen können, müssen Sie auf jeden Fall alle Pluspunkte aufzählen, die der Kunde ohne Diskussion akzeptieren kann.
- Kunden-Engpass: Überlegen Sie sich vorher in Ruhe, welche Probleme und welchen Nutzen der Kunde haben könnte. Arbeiten Sie hierfür vorsorglich einige Lösungsvorschläge aus. Einen Vorteil hat das Ganze auf jeden Fall: Sie haben sich mit den Wünschen und möglichen Problemen Ihres Gesprächspartners bereits im Vorfeld beschäftigt und sind auf die Begegnung gut vorbereitet.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Tags:Außendienstmitarbeiter gesucht, Einwandbehandlung, erfolgreiche Verkäufer, Key-Account gesucht, Kunden, Kundennutzen, Mitbewerber, Personal gesucht, Termin vereinbaren, Unternehmensberatung Graz, Verkäufer, Verkäuferentwicklung, Verkaufsgespräch, Verkaufstraining, Vorbereitung, Ziele, Zielsetzung
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Sonntag, 27. Februar 2011
Ich freue mich, wieder einen ganz prominenten Gastkommentar auf unserem Blog präsentieren zu können. Anne M. Schüller schreibt in Ihrer auf den Punkt bringenden Art über die Möglichkeiten verlorene Kunden wieder zurückzugewinnen. Gute Unterhaltung!
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Verlorene Kunden sind meist vergessene Kunden. Höchstens punktuell kümmert man sich mal um sie. Viele Unternehmen haben noch keinen einzigen Gedanken daran verschwendet, diese auf systematische Weise zurückzugewinnen und ein professionelles Kundenrückgewinnungsmanagement aufzubauen. Doch nicht nur im Bestandskundengeschäft sondern auch im Ex-Kundenkreis schlummert ein beträchtliches Umsatzpotenzial. Und oft ist es leichter, abgesprungene Kunden zurückzuholen, als Neukunden zu gewinnen. Dabei stellen sich zunächst folgende Fragen:
Wie viele Kunden haben wir aus welchen Gründen verloren?
Welchen Wert verlieren wir mit jedem abgesprungenen Kunden?
Wie viele verlorene Kunden können wir auf welche Weise zurückholen?
Welche ‘schlafenden’ Kunden können wir wieder beleben?
Welche Kunden wollen wir nicht wieder zurück?
Ursachenforschung: Weshalb man Kunden verliert:
Nicht alle Ex-Kunden sind auf immer und ewig verärgert. Vielleicht sorgte eine Bagatelle für das Abwandern – und die ist schnell behoben. (weiterlesen…)
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Tags:Anne M. Schüller, Bestandskundengeschäft, Frühwarnsystem, Gastkommentar, Kaufverhalten, Kunden, Kundenkreis, Kundenrückgewinnung, Kundenverluste, Lieblingsverkäufer, Loyalität, Preisverfall, Rückgewinnungsmanagement, Umsatzpotenzial finden, Unternehmensberatung Graz, Verkäufer, Verkaufsbücher, Verkaufstraining, Vertriebsberatung
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Montag, 31. Januar 2011
Gerade jetzt im Frühjahr stehen wieder sehr viele Messen vor der Tür. Meistens sind diese Messen sehr teuer und mit einem großen Aufwand verbunden. Umso wichtiger ist es, erfolgreiche Messeverkäufer vor Ort zu haben. Welche Kontaktregeln sollte dieser Messeverkäufer beachten?
Ein erfolgreicher Messeverkäufer ist immer pro-aktiv. Das heißt, er muss den Besucher ansprechen. Verkäufer, die warten, bis sie von Passanten, also potenziellen Kunden oder Interessenten angesprochen werden, verkaufen auf einer Messe in der Regel nur mit mäßigem Erfolg.
VerkaufsManagement aktuell hat folgende 7 Spielregeln für den erfolgreichen Messeverkauf aufgestellt:
Halten Sie positiven Blickkontakt auf eine Distanz von 3 bis 5 Metern.
Wirken Sie positiv, so dass der Blickkontakt während einer Dauer von 2 bis 5 Sekunden steht.
Sprechen Sie Personen mit einer Information zum Stand, zu den Produkten oder zu einer bestimmten Situation an.
Bringen Sie die angesprochenen Personen durch aktive Hinweise auf Leistungen oder Aussagen zum Stehen und führen Sie sie in die Nähe der angebotenen Produkte.
Erläutern Sie Nutzen, Funktion und Kosteneinsparungen der Produkte. Bauen Sie aber auch unbedingt eine Beziehung auf!
Stellen Sie mehrmals eine alternative Abschlussfrage bezüglich Mengen, Termin, Einsatz etc. Versuchen Sie unbedingt eine Verbindlichkeit (Adressen, Visitenkarte, weiteren Termin, etc.) zu fixieren.
Geben Sie auf jeden Fall alle Informationen über die jeweiligen Interessenten beim Standrapport (Abschlussmeeting) weiter, damit diese systematisch weiter bearbeitet werden können.
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Tags:Abschlussfrage, aktiver Verkauf, Außendienst gesucht, Baustoffe, Baustoffverkauf, Messe, Messeverkauf, Messeverkäufer, Nachhaltigkeit, pro-aktiver Verkauf, Verkäufer gesucht, Verkaufsleiter, Verkaufstraining, Vertriebsleiter
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