Denn Sie erhoffen sich dadurch den Idealkandidaten zu finden. Doch nicht selten sind es gerade die sogenannten “etablierten” Personalberater, die bei der Auswahl wie ein Roboter funktionieren: Sie suchen nach der risikoärmsten und damit oft nur mittelmäßigsten Lösung!

Ein Studium, viele Jahre erfolgreiche (natürlich nachweisbare – die Frage ist nur wie?) Verkaufserfahrung, wenn möglich zwei (besser drei) Fremdsprachen und selbstverständlich aus der gleichen Branche muss er sein!
Mit einem solchen Kandidaten, glauben viele Personalberater, kann man nichts falsch machen (sofern sie diese eierlegende Wollmilchsau überhaupt finden).

Doch genau hier liegt der Fehler! Wer nur Fehlgriffe vermeiden will, übergeht die wirklichen Spitzenverkäufer! Jene Querdenker, die aus völlig anderen Branchen kommen, die eine Dynamik und Begeisterung für ihre Verkaufstätigkeit entwickeln, von der Sie nur träumen. Verkäufer mit Herz und Talent, auch wenn der Lebenslauf einige Ecken und Kanten aufweist.

Die wirklich guten Personalberater für den Vertrieb (im Idealfall auch Spezialisten im Vertrieb) suchen nach wirklichen Verkaufstalenten, auch nach unbequemen und solchen mit scharfen Kanten.

Denn bedenken Sie: wer bei der Auswahl nichts riskiert, riskiert Mittelmaß! Wie sagte schon Johann Wolfgang v. Goethe: “Mittelmäßigkeit ist von allen Gegnern der schlimmste!”

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Haben Sie sich selbst schon einmal gefragt, welche Haltungen und Vorurteile Ihren Geschäftserfolg im Verkauf verhindern oder zumindest erschweren?

Eine amerikanische Studie die im “The New Magazin Marketing” veröffentlicht wurde, gibt darüber Aufschluss. Hier die fünf wichtigsten Vorurteile:

1. Ich weiß mehr als mein Kunde: Experten neigen dazu, dem Kunden immer wieder (unbewusst) folgendes Signal auszusenden “Ich weiß es besser!” Versuchen Sie bewusst Fragen einzusetzen – denn wer fragt, führt und kann dann die passenden Antworten geben. So kommt man weniger in Versuchung als Besserwisser zu agieren.
2. Meine Kunden wissen mehr als ich: Mit dieser Einstellung laufen Sie Gefahr, sich selbst schlechter darzustellen als Sie es tatsächlich sind. Die Konsequenz: man zweifelt an Ihrer Kompetenz.
3. Dieser Kunde (Auftrag) ist mir sicher: Hochmut kommt vor dem Fall, heißt es so schön. Wer ein Geschäft sicher glaubt und nachlässig wird, hat leider sehr gute Chancen, es zu verlieren.
4. Dieser Kunde lohnt sich nicht: Kunden merken sehr schnell, wenn sie nur zweite Wahl sind. Die Konsequenz: Kunden mit geringer Wertschätzung zeigen ihre “Dankbarkeit” oft auf Facebook, Xing, bei anderen Kunden oder sonst wo …
5. Ich bin mir sicher, meine Kunden vertrauen mir: Nur weil Kunden bei Ihnen kaufen, heißt das noch lange nicht, dass sie das auch in Zukunft immer wieder tun werden. Vertrauen entsteht durch partnerschaftliche Beziehung. Und Beziehung ist kein Selbstläufer. Beziehungen muss man dauerhaft pflegen!

Quelle: Verkaufsmanagement aktuell

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Denn wer sich gleich so ohne Weiteres “abfertigen” lässt, vergibt wertvolle Chancen auf einen Verkaufsabschluss. Die Frage ist, wie oft sollte ein Verkäufer nachhaken? Wie erkennt man, ob ein Kunde wirklich interessiert ist?

Für Verkäufer ist es überaus schwierig, hier den richtigen Weg zu finden. Hakt der Verkäufer nicht nach, kann das vom Kunden als geringes Interesse ausgelegt werden. Fragt er zu oft nach, ist der potenzielle Kunde schnell genervt und verliert die Lust, überhaupt etwas beim Verkäufer zu bestellen. Und natürlich kosten solche “Nachfassgespräche” auch bares Geld – und wertvolle Zeit. Wer für Kunden, die momentan kein echtes Kaufinteresse haben, zu viel Zeit investiert, der hat dann zuwenig für wirklich interessierte!

Günter Stein, Chefredakteur des Informationdienstes VerkaufsManagement aktuell, stellt einen Schnell-Check vor, mit dem Sie prüfen können, ob es sich lohnt, am Ball zu bleiben oder ob Ihre Verkäufer erst mal einen Gang runterschalten sollten.

Mit dem Formular unten haben Sie eine wichtige Entscheidungshilfe, mit der Sie bei Anfragen nach standardisierten Produkten ermitteln, wie hoch das Interesse des Interessenten wirklich ist – und ob es sich lohnt, viel Zeit in diesen zu investieren.

Auswertung: Maximal 70 Punkte können erreicht werden. Auch 0 Punkte sind theoretisch möglich. Je weniger Punkte am Ende herauskommen, desto geringer kann die Auftragswahrscheinlichkeit von Ihnen eingeschätzt werden. Ist die Punktzahl dagegen sehr hoch, lohnt es sich, in den Kunden Zeit zu investieren.

Quelle: VerkaufsManagement aktuell

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Das richtige Zitat zur richtigen Zeit kann in einem Verkaufsgespräch durchaus hilfreich sein. Aber nur dann wenn das Zitat nicht auswendig gelernt, sonder absolut authentisch und zur Situation passend, hinüber gebracht wird.

VerkaufsManagement aktuell hat eine kleine Auswahl an treffenden Zitaten für Kundengespräche zusammengestellt:

1. Wer nicht genau weiß, wohin er will, braucht sich nicht zu wundern, wenn er ganz woanders ankommt. (Robert F. Mager)
2. Die besten Ideen kommen mir, wenn ich mir vorstelle, ich bin mein eigener Kunde. (Charles Lazarus)
3. Die meisten erkennen Gelegenheiten erst dann, wenn sie von der Konkurrenz genutzt werden. (P. L. Andarr)
4. Ich habe kein Marketing gemacht. Ich habe immer nur meine Kunden geliebt. (Zino Davidoff)
5. Das Geheimnis des Erfolgs? Anders sein als die anderen. (Woody Allen)
6. Wer sich nicht bewegt, wird nichts bewegen. (Joachim Meisner)
7. Das Unmögliche ist oft das, was noch niemand versucht hat. (Johann Wolfgang von Goethe)
8. Wenn wir wollen, dass alles so bleibt, wie es ist, müssen wir zulassen, dass sich alles verändert. (Giuseppe Tomasi di Lampedusa).
9. In guten Zeiten geht es allen gut, in schlechten nur den BESTEN! (Martin Limbeck)
10. Ein leidenschaftlicher Mensch (Verkäufer) ist besser als vierzig Menschen, die lediglich interessiert sind. (E.M. Forster)

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Quelle: VerkaufsManagement aktuell

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Ich freue mich, wieder einen ganz prominenten Gastkommentar auf unserem Blog präsentieren zu können.

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Verlorene Kunden sind meist vergessene Kunden. Höchstens punktuell kümmert man sich mal um sie. Viele Unternehmen haben noch keinen einzigen Gedanken daran verschwendet, diese auf systematische Weise zurückzugewinnen und ein professionelles Kundenrückgewinnungsmanagement aufzubauen. Doch nicht nur im Bestandskundengeschäft sondern auch im Ex-Kundenkreis schlummert ein beträchtliches Umsatzpotenzial. Und oft ist es leichter, abgesprungene Kunden zurückzuholen, als Neukunden zu gewinnen. Dabei stellen sich zunächst folgende Fragen:

Wie viele Kunden haben wir aus welchen Gründen verloren?
Welchen Wert verlieren wir mit jedem abgesprungenen Kunden?
Wie viele verlorene Kunden können wir auf welche Weise zurückholen?
Welche ‘schlafenden’ Kunden können wir wieder beleben?
Welche Kunden wollen wir nicht wieder zurück?

Ursachenforschung: Weshalb man Kunden verliert:

Nicht alle Ex-Kunden sind auf immer und ewig verärgert. Vielleicht sorgte eine Bagatelle für das Abwandern – und die ist schnell behoben. Oder der Lieblingsverkäufer des Ex-Kunden ist nicht mehr bei Ihnen beschäftigt. Oder ein Mitarbeiter war inkompetent und unfreundlich – und der ist inzwischen entlassen. Oder Sie sind schlichtweg in Vergessenheit geraten – weil es zu ruhig um Sie wurde. Manche Kunden wollten ganz einfach mal etwas Neues ausprobieren – und sind gar nicht so glücklich dabei. Andere konnten den Billigangeboten eines Mitbewerbers nicht widerstehen – und wollen nun nicht zugeben, dass sie auf die Nase gefallen sind.

Kernfrage der Ursachenforschung ist, die wahren Gründe für das Abwandern der Kunden herauszufinden. Vielleicht liegt es wirklich an Ihren Produkten, an mangelhaftem Service, an Änderungen im Kaufverhalten oder am Preisverfall in der Branche. Doch Achtung: Hinter solch gern genannten handfesten Problemen verbergen sich oft ganz andere, die wahren Gründe. Und nur, wer diesen wahren Gründen auf die Spur kommt, findet auch das Türchen zur zweiten Chance beim Ex.

‘Zu teuer’ ist oft nur ein Vorwand:

Die wahren Gründe für das Abwandern liegen vielfach – gut getarnt hinter rationalen Argumenten – im emotionalen Bereich. In einer repräsentativen Umfrage unter 1000 Personen im Internet, die kürzlich von den Hamburger Marktforschern des DPM-Teams durchgeführt wurde, berichteten die Befragten offen und detailliert, aus welchen Gründen die Kundenbeziehung mit einem Unternehmen endgültig beendet wurde:

38,2 % Unfreundlichkeit und mangelnde Höflichkeit der Verkäufer und Berater
30 4 % Inkompetenz, Unwissenheit oder Unkenntnis der Materie
27,4 % zu lange Wartezeiten – am Telefon oder vor Ort
24,6 % allgemeine Ignoranz und Desinteresse am Kunden
11,0 % das deutliche Ausstrahlen von schlechter Laune und Lustlosigkeit
6,7 % arrogante Behandlung von oben herab

Kundenverluste haben viel seltener etwas mit Preisen zu tun, als allgemein angenommen wird. ‚Zu teuer’ ist ein wunderbarer Vorwand für beide Seiten: Für den Kunden, damit er seine emotionale Verletztheit nicht offen legen muss. Und für die Verkäufer bzw. den Inhaber, um sich aus der persönlichen Verantwortung zu stehlen. Doch nur, wer die wahren Ursachen für Kundenfluktuation kennt, kann die richtigen korrigierenden Maßnahmen einleiten.

Ein Kundenverlust-Frühwarnsystem installieren:

Lassen Sie es nicht bis zum Kundenverlust kommen! Entwickeln Sie ein Kundenverlust-Frühwarnsystem. An welchen Signalen erkennen Sie, wer ‘auf dem Absprung’ ist? Wie merken Sie zuverlässig, dass ein Kunde seit langem keinen einzigen Kauf mehr getätigt hat? Wo sind bei Ihnen die Knackpunkte?

Und wie reagieren Sie darauf? Ein guter Kunde wechselt meist nicht einfach so. Er gibt seinem Anbieter die Gelegenheit, ein aufgetretenes Problem in Ordnung zu bringen. Wie erkennen Sie die mitunter zaghaften Versuche des Kunden, sein Missfallen zu äußern? Hinter jeder Unmutsäußerung kann eine leise Warnung stecken.

Eine handfeste Beschwerde heißt hingegen oft schon: fünf vor zwölf. Denn bei jeder Unzufriedenheit denkt der Kunde sofort über einen Wechsel nach. Und das wird er in Zukunft immer gnadenloser tun. Wer heute versagt, bekommt von anspruchsvollen Kunden keine zweite Chance mehr.

Wie Sie abgewanderte Kunden zurückholen:

Nachdem in Erfahrung gebracht ist, aus welchen Gründen Kunden abwandern, geht es darum, wen man wie zurückholen kann und will, um es im zweiten Anlauf besser zu machen. Der Prozess des Rückgewinnungsmanagements lässt sich somit in fünf Schritten darstellen:

Identifizierung der verlorenen bzw. ‘schlafenden’ Kunden
Analyse der Verlustursachen
Planung und Umsetzung von Rückgewinnungsmaßnahmen
Erfolgskontrolle und Optimierung
Prävention bzw. Aufbau einer ‚2. Loyalität’.

Alle Maßnahmen zielen auf den fünften Schritt: der Prävention von Kundenverlusten. Denn noch besser als verlorene Kunden zu reaktivieren ist es, erst gar keine zu verlieren. Und bei den zurück gewonnenen Kunden gilt es, eine ‚2. Loyalität’ aufzubauen. Eine dritte Chance gibt es nämlich so gut wie nie.

Das Buch zum Thema

Anne M. Schüller
Come back! Wie Sie verlorene Kunden zurückgewinnen

Orell Füssli, Zürich, 3. aktualisierte Auflage 2010, 44.00 CHF
226 Seiten, ISBN 978-3-280-05242-6

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Weitere Infos: www.kundenrueckgewinnung.com

Das Hörbuch zum Thema

Anne M. Schüller:

Effiziente Kundenrückgewinnung – 25 Erfolgsrezepte für das Rückgewinnen verlorener Kunden
Umfang: 1 Audio-CD mit ca. 70 Minuten
Verlag: BREUER & WARDIN GmbH, Preis: 29.90 CHF
ISBN: 978-3-939621-88-1

Zur Autorin

Anne M. Schüller ist Management-Consultant und gilt als führende Expertin für Loyalitätsmarketing. Die Diplom-Betriebswirtin und zehnfache Buchautorin gehört zu den besten Keynote-Speakern im deutschsprachigen Raum. Sie arbeitet auch als Business-Trainerin und lehrt an mehreren Hochschulen. Managementbuch.de zählt sie zu den wichtigen Managementdenkern. Ihr Buch ‚Kundennähe in der Chefetage‘ wurde mit dem Schweizer Wirtschaftsbuchpreis 2008 ausgezeichnet. Zu ihren Kunden zählt die Elite der deutschen, schweizerischen und österreichischen Wirtschaft.

Kontakt: www.anneschueller.de

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Ein erfolgreicher Messeverkäufer ist immer pro-aktiv. Das heißt, er muss den Besucher ansprechen. Verkäufer, die warten, bis sie von Passanten, also potenziellen Kunden oder Interessenten angesprochen werden, verkaufen auf einer Messe in der Regel nur mit mäßigem Erfolg.

VerkaufsManagement aktuell hat folgende 7 Spielregeln für den erfolgreichen Messeverkauf aufgestellt:

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Nach dem kürzlichen Einstieg von Goldman Sachs wurde der Wert des Online-Unternehmens Facebook auf 50 Milliarden Dollar geschätzt, was den Vormarsch dieser Social-Media-Plattform weiter unterstreichen wird. Marketing-Experten sehen auch deshalb das aktive Agieren von Unternehmen auf Social-Media-Plattformen als äußerst nützlich und sogar notwendig für die Zukunft an. So sagt der wissenschaftliche Leiter der Studiengänge Medienmanagement an der Hamburger Media School, Prof. Dr. Armin Rott, dass Facebook-Marketing der Meta-Trend des Jahres 2011 sein wird, um den herum sich viele spannende Mikrotrends entwickeln werden.

Insbesondere Facebook wird immer mehr zur “Mit-Mach-Marketing” und Empfehlungs-Plattform und kann damit auch verstärkt für “intelligente” Kundenkontakte verwendet werden. Das Aufgabengebiet des klassischen Verkäufers wird sich in Zukunft dadurch verändern.

Akquisition HEUTE:
Heute müssen noch die meisten Unternehmen bzw. Verkäufer intensive Kalt-Akquise betreiben um zu Terminen bzw. zum Geschäftserfolg zu kommen. Hohe Schlagzahl, gepaart mit entsprechender Schlagkraft führt dann zu entsprechenden Ergebnissen. Hier der Ablauf im idealtypischen Prozess (komplexe Dienstleistungen oder erklärungsbedürftige Produkte):

1. Zielgruppen analysieren, danach fokussieren und gezielte Recherche über die ausgewählten Unternehmen, betreiben.
2. Zuständigen Ansprechpartner (Entscheider) herausfinden.
3. Telefonischer Erstkontakt mit Ankündigung eines persönlichen Mails.
4. Zusendung eines persönlichen Mails.
5. Anruf mit Bezugnahme auf diese Zusendung.
6. Idealerweise Vereinbarung eines persönlichen Kontaktes vor Ort.

Akquisition MORGEN:
Statt Kaltakquise treten Unternehmen und Verkäufer mit Menschen in Kontakt, die sie bereits aus den sozialen Netzwerken kennen. Der Verkäufer wird zum Netzwerker! Er baut sich seinen Akquisitionspool und seine Empfehlungsgeber ganz gezielt auf.  Der idealtypische Prozess in Zukunft:

1. Aufbau eines aussagekräftigen und vertrauensvollen Profils in unterschiedlichen Medien (vorrangig in Facebook, XING, Twitter), welches den USP (Spezialisten) eindeutig erkennen lässt.
2. Aktive Kommunikation in diesen relevanten sozialen Medien. Aufbau eines großen Netzwerkes.
3. Gezielte Auswahl von Unternehmen in den sozialen Medien (sehr gezieltes “schießen”, keine “Schrotflinten-Taktik”).
4. Ausfindig machen der relevanten Ansprechpartner.
5. “Zufällige” Kontaktaufnahme zu diesen Personen.
6. Vertrauen gewinnen und ausbauen.
7. Dauerhafte “Pflege” der relevanten Kontakte. (Ausdauer!)
8. Im richtigen Moment zuschlagen und persönlichen Kontakt in der Realität suchen.

Durch diese neue Form der gezielten Akquisition im Netz erspart sich der Verkäufer viel Zeit und Leerläufe. Strukturiertes und gezieltes Vorgehen, in Kombination mit Frequenz und Ausdauer führen hier zum Erfolg.

Für diese neue Form der Akquisition wird nicht so sehr der klassische Hunter gefragt sein, sondern eher der konsequent und strukturiert arbeitende Farmer. Beziehungstalente mit Fleiß und Affinität zum Computer stehen in Zukunft im Fokus der Personalberater.

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1. Welche Gesprächsziele habe ich?
2. Welche Argumente werde ich präsentieren?
3. Wie werde ich auf Kundenbedenken und Einwände reagieren?

GANZ WICHTIG: Fragen Sie sich vor dem Gespräch, ob Sie diese drei Fragestellungen auch ad hoc beantworten können. Und – sind diese Antworten auch wirklich überzeugend. Nur wenn Sie diese beiden Fragen auch mit JA beantworten können, haben Sie eine gute Ausgangsposition!

Denken Sie immer daran – und erinnern Sie auch Ihre Verkäufer daran:

• Schlechte VerkäuferInnen lieben die Improvisation
• Gute VerkäuferInnen hassen es, unter Druck zu geraten und erfolglose Gespräche zu führen

Genau das macht eben den entscheidenden Unterschied!

Quelle: Praxishandbuch Verkauf und Vertrieb

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Viel Spaß beim Lesen und umsetzen wünscht Euch
„Mirko Prusac“

Hüten Sie sich vor dem „das-kenne-ich-schon-und-das-ist-doch-sowieso-ein-alter-Hut“-Syndrom!

Machen Sie sich jeden Tag auf die Suche nach einer guten Ideen, denn jeden Tag eine gute Idee, das sind 365 gute Ideen im Jahr!

Ich schreibe und spreche sehr viel über Marketing und Verkaufen. Bekanntermaßen ist Verkaufen das älteste Gewerbe der Welt. Sicherlich, es gibt den einen oder anderen Leser der jetzt anmerkt, dass ein anderes Gewerbe das älteste der Welt sei, aber auch dieses Gewerbe ist nur eine Unterkategorie des Verkaufens. Mit anderen Worten: Im Grunde genommen ist alles, was heutzutage zum Thema Verkaufen und Marketing geschrieben wird uralt.
Insgesamt halte ich es ganz nach einem Zitat von Jim Rohn:

„Hüte Dich vor demjenigen, der Dir fundamentales, neues Wissen verkaufen will.
Das wäre fast so, als wenn jemand Antiquitäten herstellen würde.“

Ich denke, diese Botschaft ist klar.
Kommen wir zum nächsten Thema. Es kommt nicht so sehr darauf an, was wir kennen, sondern auf das, was wir auch umsetzen. Fakt ist, dass der Unterschied zwischen kenn’ ich, kann ich, weiß ich und mach’ ich in der Regel viel größer ist, als uns manchmal lieb ist. Nehmen Sie doch meine Ideen, Tipps und Anregungen, damit Sie sich selber immer mal wieder fragen, ob Sie das, was Sie wissen, auch tatsächlich in der Praxis anwenden.

Die Dramaturgie des Verkaufens, oder warum es gewinnbringend sein kann, seine Verkaufpräsentation zu planen und auswendig zu lernen
Ich habe das unbestimmte Gefühl, dass in den letzten Jahren zwar sehr viele Ansätze beim Verkaufstraining zwar in Richtung des natürlichen Verkaufens gehen, aber die eigentliche Verkaufspräsentation wird immer weniger geplant und geübt.
Grundsätzlich ist es natürlich wichtig, dass man zum einen sich selbst treu bleibt, und auch eine eingeübte Verkaufspräsentation immer authentisch ist. Und genau hier liegt meiner Meinung nach der eigentliche Hund begraben. Betrachten wir einmal den einfachen, klassischen Verkaufsprozess:

1. Zuerst einmal müssen wir Vertrauen schaffen
2. Dann müssen wir herausfinden, was der Kunde eigentlich will, was er braucht, was ihm wichtig ist und worauf er besonders Wert legt.
3. Nachdem wir die Rahmeninformationen vom Kunden erhalten haben, kommt nun die eigentliche Verkaufspräsentation. Hier wird die Lösung mit allen entsprechenden Vorteilen dem Kunden präsentiert. Am Ende folgt ein Testabschluss.
4. Nach dem Testabschluss geht es dann entweder mit der Einwandbehandlung, oder mit dem Abschluss weiter.

Alle 4 Phasen sind natürlich sehr dynamische Prozesse. Hier kommt es auf das Feingefühl des Verkäufers an, um der Situation entsprechend zu handeln. Doch wenn es dann an die Präsentation des Zielobjekts geht, dann ist meiner Meinung nach weniger Interaktivität, sondern mehr Originalität gefragt.
Ziel der Verkaufspräsentation ist es, das Produkt, die Eigenschaften und den daraus resultierenden Nutzen auf verschiedenen Ebenen zu vermitteln. Es müssen Bilder in den Köpfen der Kunden gezeichnet werden, damit diese sich quasi selber sehen, wie sie das Produkt besitzen und benutzen.
Weiterhin lassen sich in einer gut geplanten Verkaufspräsentation Standardeinwände vorweg nehmen, und wohl platziert Testabschlüsse mit einbringen, um an verschiedenen Punkten eine Positionsbestimmung vorzunehmen. So weit, so gut. Doch wie kommen Sie nun zu einer guten Verkaufspräsentation?
Sehen Sie sich doch einmal die Präsentationen in verschiedenen Home-Shopping Kanälen an, bzw. sehen Sie sich bewusst einmal die teilweise 20, 30 oder 60 Minuten dauernden Werbespots an. Vielleicht denken Sie nun, das ist doch alles nur Schrott, was da gezeigt wird. Weit gefehlt. Behalten Sie im Hinterkopf, dass diese Sendungen teilweise sehr viel Geld kosten, und oft schon seit Jahren laufen. Bestimmt stimmen Sie mir zu wenn ich vermute, dass sich diese Investitionen doch irgendwie rechnen muss.
Mir geht es nun aber um die Präsentation an sich. Betrachten Sie einmal ganz besonders den Rhythmus der Präsentation. Hier werden nicht nur einfach Produkteigenschaften aufgezählt, sondern mit Hilfe von teilweise sehr ausgefallenen und eindrucksvollen Demonstrationen wird ein Beweiß erbracht, der die jeweiligen Aussagen untermauert.
Darüber hinaus werden die drei bis fünf wichtigsten Produkteigenschaften, und der daraus resultierende Nutzen, auf unterschiedliche Weisen vermittelt und wiederholt. Im Grunde genommen passieren alle Präsentationen, mehr oder weniger immer, immer folgende Stationen:

1. Es werden Produkteigenschaften und Nutzenaussagen in kompletten Sätzen präsentiert.
2. Diese Aussagen werden durch Zitate von sog. Testimonials (Führsprecher) bestätigt und verstärkt.
3. Danach werden alle Aussagen in Stichworten noch einmal zusammengefasst.
4. Nun folgt oft eine Darstellung aus Kundensicht, bei der Menschen in Alltagssituationen gezeigt wird. Mit klaren Bildern wird vermittelt, wie etwas mit herkömmlichen Lösungen nicht funktioniert, bzw. mit dem präsentierten Produkt besser funktioniert. Letztlich wird hier das Bild gezeichnet, in das sich der Kunde nach Möglichkeit selbst hinein versetzen soll.
5. In der Regel folgt danach noch einmal eine Zusammenfassung der wichtigsten Punkte.
Vom Prinzip her folgen die wirklich erfolgreichen, und umsatzstärksten Präsentationen immer dem gleichen Muster.

Dieses sieht wie folgt aus:
• Sagen Sie dem Kunden, was er bekommt.
• Zeigen Sie dem Kunden, was er bekommt.
• Sagen Sie dem Kunden, welche Vorteile Ihm jede einzelne Produkteigenschaft bietet.
• Wiederholen Sie, was der Kunde bekommt.
• Zeigen Sie dem Kunden, was andere, zufriedene Kunden, zu sagen haben.
• Zählen Sie noch einmal auf, welche Vorteile der Kunde genießen wird.
• Zeichnen Sie ein Bild, das den Kunden in einer Besitzsituation zeigt.
• Zählen Sie die wichtigsten Punke noch einmal, diesmal aber aus Kundensicht, auf.

Wie können Sie nun eine eindrucksvolle Verkaufspräsentation für Ihr Angebot kreieren. Im Grunde genommen ist es doch ganz einfach. Betrachten Sie die oben aufgezählten Punkte, und schreiben Sie einen Punkt jeweils als Überschrift auf ein Blatt Papier. Dann beginnen Sie Ideen, Formulierungen, Aussagen, Zitate, Demonstrationen, Beweise etc. zu sammeln. Schreiben Sie alles auf, was Ihnen einfällt.
Danach beginnen Sie, regelrecht ein Drehbuch zu schreiben. Sie lesen richtig. Schreiben Sie alles das auf, was Sie sagen möchten. Feilen Sie danach an jedem einzelnen Satz so lange, bis alles wirklich rund ist.
Nun üben Sie Ihre Verkaufspräsentation ein. Lernen Sie diese auswendig. Spielen Sie damit herum, und zwar so lange, bis jedes einzelne Wort, jede einzelne Demonstration, ja sogar jede einzelne Hand- und Köperbewegung sitzt. Lernen Sie Ihre Show auswendig, bis sie Ihnen in Fleisch und Blut übergegangen ist. Nehmen Sie alles Auf Video und Tonband auf. Testen Sie, probieren Sie und werden Sie jeden Tag besser.
Um einen Punkt vorweg zu nehmen: Vielleicht glauben Sie nun, dass eine solche Präsentation immer aufgesetzt, künstlich oder unnatürlich wirkt. Zu Beginn vielleicht, aber sehen Sie es einmal wie ein Zauberkünstler oder Jongleur. Hier sieht die Präsentation für einen Laien auch ganz einfach und natürlich aus. Die vielen Stunden, in der Vorträge geschrieben, Situationen geübt und Routinen geschaffen wurden, fallen Ihnen gar nicht mehr auf. Vielmehr wirkt die Präsentation einfach, natürlich und absolut passend für den Vorführenden.
Und genau diesen Vorteil können Sie auch nutzen, wenn Sie Ihre eigene Verkaufspräsentation von Anfang an einmal richtig durchplanen. Suchen Sie sich einfach Ihr bestes Produkt, und beginnen Sie einfach. Ich bin mir sicher, dass diese kleine Übung letztlich eine große Wirkung auf Ihr Bankkonto haben wird.
„Ich mag dich lieber Kunde, und ich werde jetzt, heute und hier alles tun, um Dich wirklich glücklich zu machen.“

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