Nach dem kürzlichen Einstieg von Goldman Sachs wurde der Wert des Online-Unternehmens Facebook auf 50 Milliarden Dollar geschätzt, was den Vormarsch dieser Social-Media-Plattform weiter unterstreichen wird. Marketing-Experten sehen auch deshalb das aktive Agieren von Unternehmen auf Social-Media-Plattformen als äußerst nützlich und sogar notwendig für die Zukunft an. So sagt der wissenschaftliche Leiter der Studiengänge Medienmanagement an der Hamburger Media School, Prof. Dr. Armin Rott, dass Facebook-Marketing der Meta-Trend des Jahres 2011 sein wird, um den herum sich viele spannende Mikrotrends entwickeln werden.
Insbesondere Facebook wird immer mehr zur “Mit-Mach-Marketing” und Empfehlungs-Plattform und kann damit auch verstärkt für “intelligente” Kundenkontakte verwendet werden. Das Aufgabengebiet des klassischen Verkäufers wird sich in Zukunft dadurch verändern.
Akquisition HEUTE: Heute müssen noch die meisten Unternehmen bzw. Verkäufer intensive Kalt-Akquise betreiben um zu Terminen bzw. zum Geschäftserfolg zu kommen. Hohe Schlagzahl, gepaart mit entsprechender Schlagkraft führt dann zu entsprechenden Ergebnissen. Hier der Ablauf im idealtypischen Prozess (komplexe Dienstleistungen oder erklärungsbedürftige Produkte):
Zielgruppen analysieren, danach fokussieren und gezielte Recherche über die ausgewählten Unternehmen, betreiben.
Telefonischer Erstkontakt mit Ankündigung eines persönlichen Mails.
Zusendung eines persönlichen Mails.
Anruf mit Bezugnahme auf diese Zusendung.
Idealerweise Vereinbarung eines persönlichen Kontaktes vor Ort.
Akquisition MORGEN: Statt Kaltakquise treten Unternehmen und Verkäufer mit Menschen in Kontakt, die sie bereits aus den sozialen Netzwerken kennen. Der Verkäufer wird zum Netzwerker! Er baut sich seinen Akquisitionspool und seine Empfehlungsgeber ganz gezielt auf. Der idealtypische Prozess in Zukunft:
Aufbau eines aussagekräftigen und vertrauensvollen Profils in unterschiedlichen Medien (vorrangig in Facebook, XING, Twitter), welches den USP (Spezialisten) eindeutig erkennen lässt.
Aktive Kommunikation in diesen relevanten sozialen Medien. Aufbau eines großen Netzwerkes.
Gezielte Auswahl von Unternehmen in den sozialen Medien (sehr gezieltes “schießen”, keine “Schrotflinten-Taktik”).
Ausfindig machen der relevanten Ansprechpartner.
“Zufällige” Kontaktaufnahme zu diesen Personen.
Vertrauen gewinnen und ausbauen.
Dauerhafte “Pflege” der relevanten Kontakte. (Ausdauer!)
Im richtigen Moment zuschlagen und persönlichen Kontakt in der Realität suchen.
Durch diese neue Form der gezielten Akquisition im Netz erspart sich der Verkäufer viel Zeit und Leerläufe. Strukturiertes und gezieltes Vorgehen, in Kombination mit Frequenz und Ausdauer führen hier zum Erfolg.
Für diese neue Form der Akquisition wird nicht so sehr der klassische Hunter gefragt sein, sondern eher der konsequent und strukturiert arbeitende Farmer. Beziehungstalente mit Fleiß und Affinität zum Computer stehen in Zukunft im Fokus der Personalberater.
Es sind nur einige Fragen, die zu Beginn eines Verkaufsgespräches darüber entscheiden, ob Sie am Ende erfolgreich sind – oder eben nicht. Überlegen Sie sich vor jedem Gespräch folgende drei Fragen:
Welche Gesprächsziele habe ich?
Welche Argumente werde ich präsentieren?
Wie werde ich auf Kundenbedenken und Einwände reagieren?
GANZ WICHTIG: Fragen Sie sich vor dem Gespräch, ob Sie diese drei Fragestellungen auch ad hoc beantworten können. Und – sind diese Antworten auch wirklich überzeugend. Nur wenn Sie diese beiden Fragen auch mit JA beantworten können, haben Sie eine gute Ausgangsposition!
Denken Sie immer daran – und erinnern Sie auch Ihre Verkäufer daran:
Schlechte VerkäuferInnen lieben die Improvisation
Gute VerkäuferInnen hassen es, unter Druck zu geraten und erfolglose Gespräche zu führen
Genau das macht eben den entscheidenden Unterschied!
Heute möchten wir Ihnen wieder einmal einen Gastkommentar präsentieren. Mirko Prusac, Buchautor und Experte für Verkaufstraining, zeigt einmal mehr, warum Empathie im Verkauf ein wesentlicher Faktor für den Erfolg darstellt. Sein neuestes Hörbuch “Der schnelle und sichere Weg zu mehr Verkaufserfolg” finden Sie hier: >> Hörbuch
Viel Spaß beim Lesen und umsetzen wünscht Euch
„Mirko Prusac“
Hüten Sie sich vor dem „das-kenne-ich-schon-und-das-ist-doch-sowieso-ein-alter-Hut“-Syndrom!
Machen Sie sich jeden Tag auf die Suche nach einer guten Ideen, denn jeden Tag eine gute Idee, das sind 365 gute Ideen im Jahr!
Ich schreibe und spreche sehr viel über Marketing und Verkaufen. Bekanntermaßen ist Verkaufen das älteste Gewerbe der Welt. Sicherlich, es gibt den einen oder anderen Leser der jetzt anmerkt, dass ein anderes Gewerbe das älteste der Welt sei, aber auch dieses Gewerbe ist nur eine Unterkategorie des Verkaufens. Mit anderen Worten: Im Grunde genommen ist alles, was heutzutage zum Thema Verkaufen und Marketing geschrieben wird uralt.
Insgesamt halte ich es ganz nach einem Zitat von Jim Rohn:
„Hüte Dich vor demjenigen, der Dir fundamentales, neues Wissen verkaufen will.
Das wäre fast so, als wenn jemand Antiquitäten herstellen würde.“
Ich denke, diese Botschaft ist klar.
Kommen wir zum nächsten (weiterlesen…)
Die Gesprächseröffnung in einem Verkaufsgespräch ist einer der wesentlichen Faktoren für den weiteren Erfolg oder Misserfolg im Verkaufsprozess. Dabei spielt das Thema “Begeisterung” eine ganz wichtige Rolle.
“Es muss in Dir brennen, was Du in anderen entzünden willst.” Diese Erkenntnis von Augustinus, passt nirgends so gut wie bei einem Verkaufsgespräch.
Beachten Sie bei diesem Thema folgende Dinge:
Begeisterung zieht andere an und ist der Schlüssel zum Erfolg.
Hören Sie mit Begeisterung zu, der Gegenüber merkt das.
Begeisterung verleiht Sicherheit und Glaubwürdigkeit.
Durch Begeisterung beeinflussen Sie andere, ohne zu dominieren. Sie reißen die Anderen einfach mit.
Begeisterung steckt einfach an und erzeugt Zuversicht. Sie regt zum Handeln an.
Unentschlossenheit und aufkommende Langeweile werden schon im Keim erstickt.
Begeisterung verleiht Glanz.
Begeisterung wirkt nicht nur nach außen, sondern wirkt auch nach innen. Sie gibt neue Kraft, schafft Energiereserven, und weckt Wohlbefinden. Die beste Voraussetzung für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch!
Die optimale Zahl von Besuchern pro Kunde ist einer der wesentlichen (wirtschaftlichen) Faktoren für Erfolg im Vertrieb. Wenn Sie einen Kunden zu oft besuchen, kostet es nicht nur unnötig Geld, sondern es nervt auch den Kunden. Die Folge daraus sind keine weiteren Mehrverkäufe.
Mittels dem einfachen Berechnungssystems Net Promoter Score (NPS) können Sie Ihre Besuche genau so steuern, dass Sie keinen Kunden zu viel besuchen. Gleichzeitig finden Sie genau jene Kunden, die am meisten kaufen!
Ein Beispiel für eine nicht ganz ernst zu nehmende Verkäuferschulung. Verkäufertraining und Verkäuferentwicklung “etwas” anders! Ich hoffe Sie machen es besser ….
Gerold Braun hat auf dem Besserwerberblog einen interessanten Artikel zum Thema “Notizen im Verkaufsgespräch” veröffentlicht. Die wichtigsten Auszüge daraus habe ich hier zusammengefasst.
Um gute Notizen zu machen, müssen Sie lernen, einen Gedanken Ihres Gegenübers auf den Punkt zu bringen. Das heißt: Ihr Kunde macht vielleicht 3, 4 oder gar 5 Sätze, um einen Punkt rüber zu bringen. Sie müssen diesen Punkt herausdestillieren, das wird Ihr Stichwort oder Halbsatz in Ihren Notizen.
Gerold Braun hat auf dem 
