Mit ‘Vertrauen’ getaggte Artikel

Resignation im Job

Donnerstag, 03. September 2009

Der neueste Arbeitsklima Index der österreichischen Arbeiterkammer zeigt, dass viele Arbeitnehmer nicht mehr daran glauben, dass sich ihre Arbeitsumstände verbessern könnten.  Gerade in Krisenzeiten keine besonders gute Aussichten für viel Unternehmen. Denn Resignation ist immer mit Demotivation verbunden.

 

Und genau die brauchen wir jetzt am wenigsten.  Ganz besonders im Verkauf!

 

Weitere signifikante Erkenntnisse der Studie:

 

  • Jede(r) Zehnte resigniert im Job
  • Die Resignation steigt mit der Beschäftigungsdauer
  • Die Resignation steigt mit niedrigem Bildungsniveau
  • Resignierte bleiben und zeigen keine Wechselbereitschaft
  • Bei 20 Prozent der Arbeitnehmer/-innen, die mit ihrer Arbeit sehr unzufrieden sind, besteht der Wunsch nach einem Wechsel des Unternehmens.

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Über Geld (Preis) spricht man nicht? Doch – die Frage ist nur wann und wie!

Mittwoch, 29. Juli 2009

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Ich möchte heute die Blog-Parade von Andrea Jülichs (blog.telfonart.de) über das Thema “Preis” zum Anlass nehmen und diesen “schwierigen” Bereich der Marketingpolitik aus der operativen Sicht eines Verkaufsgesprächs, diskutieren.

 

Wann nenne ich den Preis, nenne ich ihn überhaupt, wie “verpacke” ich ihn,  sind nur einige Fragen, mit denen jeder Verkäufer immer wieder konfrontiert wird.

 

Im Verkaufsprozess bzw. -gespräch spielt VERTRAUEN eine ganz entscheidende Rolle, wie Untersuchungen von Proudfoot Consulting und dem Institut für Handel und Marketing der Uni St. Gallen zeigen.  Die Entscheidungs-unsicherheit beim Kunden ist der größte Feind des Verkäufers. Die Nennung des Preises stellt für viele Verkäufer eine ganz besonders große Hürde auf dem Weg zum positiven Beziehungsaufbau zum Kunden dar.

 

Für den Kunden ist der Preis aber ein zentraler Punkt des Gesprächs. Oft wird daher die Frage “Was kostet das?” schon sehr früh gestellt. Ist der Preis einmal genannt, ist die Gefahr groß, dass sich der Gesprächsinhalt nur noch um diesen dreht.

 

Hier einige Tipps, wie professionelle Verkäufer mit diesem Thema umgehen:

 

  • Erfolgreiche Verkäufer betrachten den Preis als das unwichtigste Element im Verkaufsgespräch. Sie nennen ihn so spät wie möglich.
  • Ein systematischer Gesprächsablauf erhöht die Chance das Vertrauen des Kunden zu gewinnen.

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Quelle: Inst. f. Marketing u. Handel, Uni St. Gallen

 

  • Die Ware ist so teuer bzw. billig, wie der Kunde sie einschätzt. Und dies wiederum hängt von der Kunst des Verkäufers ab, den Kunden zu überzeugen.
  • Beziehung, Beziehung, Beziehung! Alles was auf positiver, emotionaler Ebene passiert, erhöht das Vertrauen.
  • Die Preisnennung immer mit einem oder mehreren Nutzenargumenten, die mittels Fragen als besondere Bedürfnisse des Kunden isoliert wurden,  verpacken. “Sandwichmethode”
  • Versuche den Preis immer zu relativieren: durch Vergleiche, durch Einzelpreise statt Gesamtpreise, durch besondere Leistungen (z.B. bis zu 200 mal verwendbar …)
  • Das Wichtigste ist: Keine Preisangst haben! Der Kunde spürt das sofort.

In letzter Konsequenz zählt fast immer die Persönlichkeit des Verkäufers. Sein Auftreten, seine Selbstsicherheit, seine Fähigkeit Beziehungen aufzubauen, seine Lust am Verkaufen, ….

 

Eben: SEIN TALENT ALS VERKÄUFER

 

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Authentizität schafft Vertrauen

Sonntag, 26. Juli 2009

Über die Wichtigkeit von VERTRAUEN als Führungsaufgabe, habe ich in meinem Blogbeitrag “Vertrauen – die Währung der Zukunft” geschrieben. Heute möchte ich dieses Thema noch einmal aus der Sicht der Verkäufer – Kunden – Beziehung diskutieren.

 

Unsere Gesellschaft leidet unter einem Verlust an Glaubwürdigkeit. Die Menschen sind verunsichert durch den raschen, teilweise auch überraschenden Wandel ihrer Arbeits- und Lebensbedingungen, den Werteverfall, sowie Skandale vielfältiger Art (Finanzkrise, Jobverlust, Skandale, etc.). Alleine schon deshalb besteht ein immer stärkeres Bedürfnis nach Ehrlichkeit, Verlässlichkeit und Vertrauen.

 

Kunden (jeder von uns) kaufen immer unter einer gewissen Unsicherheit. Wir wünschen uns bei unseren Kaufentscheidungen vor allem eines,  Sicherheit und Vertrauen.

 

Authentizität des Verkäufers oder Beraters löst bei uns genau dieses Vertrauen aus und signalisiert uns mehr Kontrolle und Sicherheit in der Kaufentscheidung. Der Verkäufer wird zum Leuchtturm. Er gibt dem Kunden Orientierung in der Verkaufssituation und genau das löst ein gutes Gefühl aus. Der Kunde fühlt sich sicher und ist eher gewillt zu kaufen. Niemand kauft, wenn er ein schlechtes Gefühl dabei hat. Wir kaufen nur mit einem guten Gefühl.

 

Authentische Verkäufer sind unter anderem:

 

  • Originale und haben einen unverwechselbaren Stil
  • strahlen Freude am Verkaufen aus
  • lösen Vertrauen aus und wirken glaubwürdig
  • sind in der Lage, Menschen zu öffnen und Beziehungen zu diesen herzustellen
  • haben dauerhafte Kundenbeziehungen
  • UND sie sind, so wie sie sind!

Wir suchen solche Menschen – und wir finden sie auch. Mehr zu diesem Thema könnt Ihr auch in einem interessanten Buch von Hans Vialon und Göran Hajek lesen. AUTHENTISCH VERKAUFEN - Von der schlichten Kopie zum brillanten Original.

 

Übrigens:

Authentizität kann man nicht lernen!!! Nicht mit NLP und auch nicht mit den besten Verkaufstrainings.

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Vertrauen – die Währung der Zukunft

Freitag, 03. Juli 2009

Beim Warten auf meine Frau schlenderte, ich letzten Samstag durch ein Einkaufszentrum und schaute auch in einer Buchhandlung vorbei.  Ich hatte eigentlich nicht vor ein Buch zu kaufen, aber bei den aktuellen Neuheiten ist mir ein Titel ganz besonders ins Auge gestochen. “SCHNELLIGKEIT DURCH VERTRAUEN” von Stephen M. R. Covey. Das musste ich haben! Gesagt getan, schon war es gekauft.

 

Und ich habe es nicht bereut. Das ganze Wochenende wurde gelesen und gelesen und gelesen …

 

Um was geht es in diesem Buch?

Stephen M.R. Covey, Mitbegründer der Beratungsfirma CoveyLink Worldwide beschreibt darin, dass Vertrauen die wichtigste Führungskompetenz in unserer globalen Wirtschaft ist. Er räumt dabei mit der Vorstellung auf,  Vertrauen sei soft, nicht messbar und nur langsam zu gewinnen. In vielen praktischen Beispielen zeigt er auf (und beweist es auch), dass Vertrauen ein extrem wichtiger ökonomischer Faktor ist und was man tun kann um es systematisch aufzubauen.

 

Sein Tenor: VERTRAUEN MACHT ORGANISATIONEN SCHNELLER UND PROFITABLER.

 

Die schlüssige Formel dahinter lautet: Wenn das Vertrauen abnimmt, sinkt auch die Schnelligkeit und gleichzeitig steigen die Kosten:

 

↓ Vertrauen = ↓ Schnelligkeit  ↑ Kosten

 

Wenn das Vertrauen aber wächst, steigt auch die Schnelligkeit und die Kosten sinken!!!

 

↑ Vertrauen = ↑ Schnelligkeit  ↓ Kosten

 

Mit diesem Buch spricht mir Covey aus der Seele. Ich empfehle es ganz besonders allen “Kontrollfreaks”, “Patriarchen”, “Negativdenkern” und “Hierarchieliebenden”.

 

Viel Spass beim Lesen!

 

 

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umsatz steigern und investieren in der krise?

Freitag, 02. Januar 2009

wenn du das radio aufdrehst, hörst du nur mehr von der krise! wenn du die zeitung aufblätterst, liest du nur mehr von der krise! wenn du mit anderen sprichst, reden alle von der krise!

 

“herbeibeschwörte” krise????

ich glaube an die self – fulfilling – prophecy. wenn wir alle so weitermachen, wird sie uns wirklich hart treffen.

“stell dir vor es herrscht krise und keiner macht mit” 

zu diesem thema habe ich im work.innovation blog eine phantastische geschichte gelesen, die ich euch nicht vorenthalten möchte: 

 

Es war einmal ein Mann in Amerika.

Er wohnte an einer Überlandstraße und

verdiente sich seinen Lebensunterhalt

mit dem Verkauf von Hot Dogs am Straßenrand.

Seine Ohren war nicht mehr gut,

darum hörte er nie Radio.

Seine Augen waren nicht mehr gut,

darum las er nie Zeitung.

Gut aber waren die Hot Dogs, die er verkaufte

und er stellte Schilder an die Straße und rief

freundlich: “Ein Hot Dog gefällig?”

Schließlich konnte er die Bestellungen mit

seinem kleinen Ofen nicht mehr ausführen.

Er bat seinen Sohn, der studierte “Wirtschaft”, um einen Rat,

ob er in einen größeren Ofen investieren sollte.

Der Sohn sagte: “Vater, hast du es nicht im Radiogehört?

Hast du es nicht in der Zeitung gelesen?

Wir haben eine Rezession! In Europa ist die Lage

schlimm. In Amerika ist sie noch schlimmer.

Alles geht vor die Hunde. Und du willst in solchen

Zeiten noch investieren?”

Der Vater sagte zu sich selbst, da sein Sohn auf

dem College sei, Zeitung lese und Radio hörte:

“Er wird es ja wohl wissen.”

Daraufhin erwarb er keinen größeren Ofen.

Er stellte kein Reklameschild mehr auf und

bestellte weniger Würstchen und Brötchen.

Seine Stimme war gedrückt und im Gegensatz

zu früher rief er nicht mehr laut und fröhlich:

“Ein Hot Dog gefällig?”

 

In kurzer Zeit verschlechterte sich sein Geschäft.

Der Umsatz ging immer mehr und mehr zurück.

“Du hast recht, mein Junge”, sagte der Vater zum Sohn.

“Wir befinden uns wirklich in einer schrecklichen Rezession.”

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verkaufen durch geistige stärke

Dienstag, 28. Oktober 2008

“die größte leistung besteht darin, den widerstand des kunden ohne einen kampf zu brechen”

abgewandeltes, chinesisches sprichwort 

 

 

nicht körperkraft sondern geistige stärke ist wesentlich, um seine ziele (auch im verkauf) zu erreichen. diese alte asiatische denkart gilt auch heute.

die 12 lebensprinzipien der shaolin, beschrieben in einem neuen buch von bernhard moestl, (“shaolin, du musst nicht kämpfen, um zu siegen”) lassen sich auch sehr gut für den erfolgreichen verkäufer, anwenden.  

 

 

die 12 lebensprinzipien der shaolin:

 

  1. lebe im hier und jetzt, ohne den moment zu bewerten
  2. nur durch achtsamkeit kommt die einsicht in andere und in dich selbst
  3. tue dinge ganz oder lasse sie sein
  4. begierde macht dich berechenbar, verletzbar und erpressbar
  5. lasse dich nie zu einer handlung hinreißen
  6. besiege eile mit langsamkeit
  7. nur durch nachahmung kannst du andere besser einschätzen
  8. schaffe gelegenheiten und warte auf sie, um sie für dich, aber gegen deine feinde zu verwenden
  9. wenn du nachgibst, lässt du die energie des gegners ins leere laufen
  10. wahre überlegenheit ist die kunst, kampflos zu siegen
  11. löse dich von übernommenen meinungen und prüfe deine eigenen stets aufs neue
  12. alles, was du bist und was du wirst, liegt nur in dir selbs

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accenture studie – kunden von autohäusern entäuscht

Sonntag, 12. Oktober 2008

eine vor kurzem, von der managementberatungs- und dienstleistungsagentur accenture durchgeführte studie (automotive retail experience) zeigt, dass deutsche Verbraucher (3000 autofahrer) in autohäusern vor allem unzufrieden sind mit der beratung und der gestaltung von angeboten.

 

fazit der accenture-befragung: gerade bei den faktoren beratung und angebotsgestaltung enttäuschen autohäuser die hohen erwartungen der kunden. so erwarten 90 prozent ein angebot, das auf ihre persönlichen anforderungen abgestimmt ist – doch nur 77 prozent haben es bei ihrem letzten autohausbesuch auch bekommen.

“ein guter verkäufer tritt als problemlöser und dienstleister auf – das unterscheidet ihn von einem mittelmäßigen verkäufer”, sagt andreas baier, geschäftsführer im bereich automobilwirtschaft bei accenture.

 in der vergangenheit, so baier, hätten sich viele händler und hersteller auf harte standards konzentriert – hochglanzfassaden und repräsentative geschäftsräume – und weniger auf weiche faktoren wie das Eenfühlungsvermögen der verkäufer und deren detailliertes produktwissen.

 

laut studie hat dies dazu geführt, dass die kunden mit dem erscheinungsbild der autohäuser überdurchschnittlich zufrieden sind. positive folgen fürs geschäft bleiben jedoch aus: das erscheinungsbild hat den geringsten einfluss auf kaufentscheidungen, wie eine nach käufern und nicht-käufern getrennte betrachtung der ergebnisse zeigt – es fällt nur halb so stark ins gewicht wie die gestaltung des angebots und die beratung.

 

“viele hersteller und händler haben an den echten erfolgsfaktoren vorbei investiert”, sagt andreas baier. “sie müssen dringend die betreuungsqualität im verkaufsprozess verbessern, auch angesichts der negativen prognosen für den deutschen automobilmarkt.”

 

die studie zeigt außerdem, dass die kunden zufriedener mit autohäusern asiatischer marken sind als mit denen deutscher hersteller, und zwar in fast allen abgefragten punkten.

quelle: finanznachrichten.de

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