In einem kürzlich erschienenen Interview hat Wolfgang Grupp, Gründer der Textilfirma “Trigema“, seine Erfolgsgeheimnisse gelüftet. Fünf Tipps, die sich jede Führungskraft im Vertrieb zu Herzen nehmen sollte:
Als Führungskraft haben Sie eine sehr starke Vorbildwirkung und tragen Verantwortung. Seien Sie sich dessen jeden Tag bewusst.
Behalten Sie immer den Überblick. Wer in seinem eigenem kleinen Bereich nicht Bescheid weiß, wird als Führungskraft im großen Unternehmen scheitern.
Machen Sie jede Arbeit zuerst einmal selbst. Erst wenn Sie selbst wissen, was Sie von Ihren Mitarbeitern verlangen können, können Sie “fordern und fördern” richtig einschätzen.
Hüten Sie sich vor Gier und Größenwahn! Wachstum ist wichtig, aber jede extreme Ausprägung führt früher oder später zum Scheitern.
Lösen Sie Probleme immer sofort: Ewiges Diskutieren und aufschieben verschlimmert die Probleme nur. Bedenken Sie: “Nicht die Großen fressen die Kleinen. Sondern immer die Schnellen die Langsamen!”
In den 2000er-Jahren setzten die Net-Kids, die Zukunftstrends. Doch jetzt werden sie von der so genannten iGeneration abgelöst. Der entscheidende Unterschied: Nicht mehr der PC oder das Fernsehen sind die dominierenden Informationskanäle, sondern Handy, iPad´s und das mobile Internet.
Selbstverständlich werden das Handy und die mobilen Endgeräte immer mehr auch zu den dominanten “Einkaufsinstrumenten” im Internet.
Das amerikanische Pew Research Center hat das Medienverhalten der (über)nächsten Generation analysiert und die wichtigsten Ergebnisse wie folgt dargestellt:
Die optimale Zahl von Besuchern pro Kunde ist einer der wesentlichen (wirtschaftlichen) Faktoren für Erfolg im Vertrieb. Wenn Sie einen Kunden zu oft besuchen, kostet es nicht nur unnötig Geld, sondern es nervt auch den Kunden. Die Folge daraus sind keine weiteren Mehrverkäufe.
Mittels dem einfachen Berechnungssystems Net Promoter Score (NPS) können Sie Ihre Besuche genau so steuern, dass Sie keinen Kunden zu viel besuchen. Gleichzeitig finden Sie genau jene Kunden, die am meisten kaufen!
Sie präsentieren dem Kunden ein Angebot, das seinen Vorstellungen entspricht. Genau so wie Sie es zuvor durch aktives Zuhören und gute Fragetechniken herausbekommen haben. Natürlich gibt es aber Kunden, die dann trotzdem immer noch unsicher sind. Dann ist Ihr Argumentationsgeschick gefragt.
Überzeugen Sie ihn von den Vorteilen des Produktes oder der Dienstleistung und bringen Sie das Geschäft zum Abschluss. Als besonders erfolgreich haben sich laut dem Fachportal “Marketing und Trendinformationen” dafür die folgenden 5 Methoden erwiesen:
1. Einwand-Vorweg-Methode
Sprechen Sie mögliche Einwände des Kunden, die ihn vom Kauf abhalten könnten, von sich aus an. Versuchen Sie diese möglichst zu klären bzw. zu entkräften:
„Sicher, das Radio hat seinen Preis. Dafür haben Sie eine fünfjährige Garantiezeit.“
2. Bilanz-Methode
Zählen Sie noch einmal die für den Kunden wichtigsten positiven und negativen Aspekte auf. Nennen Sie Minuspunkte dabei immer zwischen zwei Pluspunkten. Am Ende ziehen Sie eine positive Bilanz:
„Der Preis ist unschlagbar. Zugegeben, … hat das Produkt nicht. Insgesamt sprechen vor allem … für das Produkt.“
3. Gelegenheits-Methode
Machen Sie dem Kunden deutlich, dass der Kauf eine einmalige Gelegenheit für ihn ist. Sollte er diese nicht nutzen, würde er sich später ärgern: „Wenn Sie sich jetzt dafür entscheiden, bekommen Sie 10 % Rabatt.“
4. Alternativ-Methode
Lassen Sie den Kunden entscheiden: Präsentieren Sie ihm zwei mögliche Produkte oder Dienstleistungen, zwischen denen er wählen kann.
5. Empfehlungs-Methode
Empfehlen Sie dem Kunden als neutraler Berater ein Produkt oder eine Dienstleistung. Nehmen Sie dabei Bezug auf die Wünsche des Kunden, die Sie im Verkaufsgespräch herausgehört haben: „Nach allem, was Sie mir beschrieben haben, rate ich Ihnen …“
Blogs kommen und gehen. Trotzdem gibt es insgesamt einen starken Zuwachs. Immer mehr Menschen, Firmen und Institutionen “bauen” einen Blog, weil Sie den Nutzen erkennen, den der sozialen Dialog im Marketing mit sich bringt.
Es gibt keine genaue Zahl wie viele Blogs es gibt, aber eines ist sicher, der Wettbewerb um möglichst viele Leser wird immer größer. Ragen Sie aus der Masse heraus und “verkaufen” bzw. “vertreiben” Sie aktiv Ihren Blog!
Quelle: Trendletter
