In einem kürzlich erschienenen Interview hat Wolfgang Grupp, Gründer der Textilfirma “Trigema“, seine Erfolgsgeheimnisse gelüftet. Fünf Tipps, die sich jede Führungskraft im Vertrieb zu Herzen nehmen sollte:

1. Als Führungskraft haben Sie eine sehr starke Vorbildwirkung und tragen Verantwortung. Seien Sie sich dessen jeden Tag bewusst.
2. Behalten Sie immer den Überblick. Wer in seinem eigenem kleinen Bereich nicht Bescheid weiß, wird als Führungskraft im großen Unternehmen scheitern.
3. Machen Sie jede Arbeit zuerst einmal selbst. Erst wenn Sie selbst wissen, was Sie von Ihren Mitarbeitern verlangen können, können Sie “fordern und fördern” richtig einschätzen.
4. Hüten Sie sich vor Gier und Größenwahn! Wachstum ist wichtig, aber jede extreme Ausprägung führt früher oder später zum Scheitern.
5. Lösen Sie Probleme immer sofort: Ewiges Diskutieren und aufschieben verschlimmert die Probleme nur. Bedenken Sie: “Nicht die Großen fressen die Kleinen. Sondern immer die Schnellen die Langsamen!”

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Selbstverständlich werden das Handy und die mobilen Endgeräte immer mehr auch zu den dominanten “Einkaufsinstrumenten” im Internet.

Das amerikanische Pew Research Center hat das Medienverhalten der (über)nächsten Generation analysiert und die wichtigsten Ergebnisse wie folgt dargestellt:

Quelle: Trendletter

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Die optimale Zahl von Besuchern pro Kunde ist einer der wesentlichen (wirtschaftlichen) Faktoren für Erfolg im Vertrieb. Wenn Sie einen Kunden zu oft besuchen, kostet es nicht nur unnötig Geld, sondern es nervt auch den Kunden. Die Folge daraus sind keine weiteren Mehrverkäufe.

Mittels dem einfachen Berechnungssystems Net Promoter Score (NPS) können Sie Ihre Besuche genau so steuern, dass Sie keinen Kunden zu viel besuchen. Gleichzeitig finden Sie genau jene Kunden, die am meisten kaufen!

Wie funktioniert das System?

Stellen Sie Ihren Kunden regelmäßig folgende Frage ganz gezielt: „Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unsere Leistung (Produkt oder Service) einem Freund oder Kollegen empfehlen?“ Die Antwort des Kunden wird in eine Skale von 10 (auf jeden Fall empfehlen) bis 0 (nicht empfehlen) eingeordnet.

Das Ergebnis: 10 und 9 Punkte sind die Empfehler, 7 und 8 die Passiven, 6 bis 0 sind die Kritiker. Den exakten NPS-Wert errechnen Sie so: Prozentsatz der Empfehler abzüglich dem Prozentsatz der Kritiker.

Konzentrieren Sie nun Ihre Vertriebskraft auf die Kunden mit 9 und 10 Punkten. Genau jene wünschen sich möglichst häufig einen Besuch von Ihrem Unternehmen. Dort ist auch am meisten “zu holen”!

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Sie präsentieren dem Kunden ein Angebot, das seinen Vorstellungen entspricht. Genau so wie Sie es zuvor durch aktives Zuhören und gute Fragetechniken herausbekommen haben. Natürlich gibt es aber Kunden, die dann trotzdem immer noch unsicher sind. Dann ist Ihr Argumentationsgeschick gefragt.

Überzeugen Sie ihn von den Vorteilen des Produktes oder der Dienstleistung und bringen Sie das Geschäft zum Abschluss. Als besonders erfolgreich haben sich laut dem Fachportal “Marketing und Trendinformationen” dafür die folgenden 5 Methoden erwiesen:

1. Einwand-Vorweg-Methode
Sprechen Sie mögliche Einwände des Kunden, die ihn vom Kauf abhalten könnten, von sich aus an. Versuchen Sie diese möglichst zu klären bzw. zu entkräften:
„Sicher, das Radio hat seinen Preis. Dafür haben Sie eine fünfjährige Garantiezeit.“

2. Bilanz-Methode
Zählen Sie noch einmal die für den Kunden wichtigsten positiven und negativen Aspekte auf. Nennen Sie Minuspunkte dabei immer zwischen zwei Pluspunkten. Am Ende ziehen Sie eine positive Bilanz:
„Der Preis ist unschlagbar. Zugegeben, … hat das Produkt nicht. Insgesamt sprechen vor allem … für das Produkt.“

3. Gelegenheits-Methode
Machen Sie dem Kunden deutlich, dass der Kauf eine einmalige Gelegenheit für ihn ist. Sollte er diese nicht nutzen, würde er sich später ärgern: „Wenn Sie sich jetzt dafür entscheiden, bekommen Sie 10 % Rabatt.“

4. Alternativ-Methode
Lassen Sie den Kunden entscheiden: Präsentieren Sie ihm zwei mögliche Produkte oder Dienstleistungen, zwischen denen er wählen kann.

5. Empfehlungs-Methode
Empfehlen Sie dem Kunden als neutraler Berater ein Produkt oder eine Dienstleistung. Nehmen Sie dabei Bezug auf die Wünsche des Kunden, die Sie im Verkaufsgespräch herausgehört haben: „Nach allem, was Sie mir beschrieben haben, rate ich Ihnen …“

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Blogs kommen und gehen. Trotzdem gibt es insgesamt einen starken Zuwachs. Immer mehr Menschen, Firmen und Institutionen “bauen” einen Blog, weil Sie den Nutzen erkennen,  den der sozialen Dialog im Marketing mit sich bringt.

Es gibt keine genaue Zahl wie viele Blogs es gibt, aber eines ist sicher, der Wettbewerb um möglichst viele Leser wird immer größer. Ragen Sie aus der Masse heraus und “verkaufen” bzw. “vertreiben” Sie aktiv Ihren Blog!

Ich habe deshalb einige Tipps zusammengestellt, die Sie als “Newcomer-Blogger” beachten sollten:

1. Richten Sie Ihre Inhalt an eine ganz gezielte Leserschaft: Es ist wie im Geschäftsleben; wenn Sie nicht über Unmengen von Marketingbudget und Zeit verfügen, dann sollten Sie sich Ihre Zielgruppe genau aussuchen.
2. Seien Sie authentisch und ehrlich: Folgen Sie in Ihrer Zielgruppe nicht dem “Mainstream”. Agieren Sie innerhalb Ihres Themas als Querdenker! Bleiben Sie dabei aber immer authentisch.
3. Ecken Sie an: Haben Sie keine Angst von Kontroversen. Bedenken Sie: Wenn Sie stark polarisieren, dann ragen Sie schneller aus der Masse heraus.
4. Kommentieren Sie andere Blogs oder agieren Sie als Gast-Blogger in renommierten Blogs: Posten Sie Ihre besten Beiträge auch in anderen Blogs.
5. Vereinfachen Sie die Möglichkeit des Abonnements Ihres Blogs: Verstecken Sie Ihren RSS-Button nicht am unteren Ende Ihrer Page – machen Sie das Folgen für Ihre Leser leicht!
6. Betreiben Sie soziales Medienmarketing: Nutzen Sie die Möglichkeiten von Facebook, Twitter, LinkedIn und XING.
7. Erstellen Sie verschiedene Profile für Ihre Sozialen Medien: Auf XING und LinkedIn berichten Sie über Ihr Geschäft. Auf Facebook zeigen Sie Ihre Persönlichkeit. Und Twitter nutzen Sie um ganz aktuell den Scheinwerfer auf Ihren Blog zu werfen.
8. Posten Sie auf Ihren Sozialen Medien nicht nur die Inhalte Ihres eigenen Blogs: Suchen Sie gezielt nach Neuigkeiten auf anderen Webseiten. Neuigkeiten, wo Sie davon ausgehen können, dass von diesen auch Ihre Leser profitieren.
9. Verwenden Sie längere, zusammengesetzte Keywords: Statt ein primäres Keyword (z.B. Bücher) zu verwenden, setzen Sie besser längere ein (z.B. unabhängige Buchrezensionen oder Buchbesprechungen von aktuellen Bestsellern). Es werden Sie zwar weniger Leser suchen, aber die Wahrscheinlichkeit, bei jenen die diese Suchbegriffe eingeben, auf der ersten Ergebnisseite von Google aufzutauchen, ist wesentlich größer.
10. Optimieren Sie Ihren Blog: Vermeiden Sie ein Durcheinander auf Ihren Blog. Verbannen Sie blinkende Werbebanner und achten Sie auf ein gutes Design. Die leichte Lesbarkeit ist entscheidend.

Wenn Sie diese Tipps befolgen, bin ich überzeugt werden Sie (und natürlich Ihre Leser) viel Freude mit Ihrem Blog haben!

Quelle: Edward Khoo / Hongkiat.com

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