Die optimale Zahl von Besuchern pro Kunde ist einer der wesentlichen (wirtschaftlichen) Faktoren für Erfolg im Vertrieb. Wenn Sie einen Kunden zu oft besuchen, kostet es nicht nur unnötig Geld, sondern es nervt auch den Kunden. Die Folge daraus sind keine weiteren Mehrverkäufe.

Mittels dem einfachen Berechnungssystems Net Promoter Score (NPS) können Sie Ihre Besuche genau so steuern, dass Sie keinen Kunden zu viel besuchen. Gleichzeitig finden Sie genau jene Kunden, die am meisten kaufen!

Wie funktioniert das System?

Stellen Sie Ihren Kunden regelmäßig folgende Frage ganz gezielt: „Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unsere Leistung (Produkt oder Service) einem Freund oder Kollegen empfehlen?“ Die Antwort des Kunden wird in eine Skale von 10 (auf jeden Fall empfehlen) bis 0 (nicht empfehlen) eingeordnet.

Das Ergebnis: 10 und 9 Punkte sind die Empfehler, 7 und 8 die Passiven, 6 bis 0 sind die Kritiker. Den exakten NPS-Wert errechnen Sie so: Prozentsatz der Empfehler abzüglich dem Prozentsatz der Kritiker.

Konzentrieren Sie nun Ihre Vertriebskraft auf die Kunden mit 9 und 10 Punkten. Genau jene wünschen sich möglichst häufig einen Besuch von Ihrem Unternehmen. Dort ist auch am meisten “zu holen”!

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Sie präsentieren dem Kunden ein Angebot, das seinen Vorstellungen entspricht. Genau so wie Sie es zuvor durch aktives Zuhören und gute Fragetechniken herausbekommen haben. Natürlich gibt es aber Kunden, die dann trotzdem immer noch unsicher sind. Dann ist Ihr Argumentationsgeschick gefragt.

Überzeugen Sie ihn von den Vorteilen des Produktes oder der Dienstleistung und bringen Sie das Geschäft zum Abschluss. Als besonders erfolgreich haben sich laut dem Fachportal “Marketing und Trendinformationen” dafür die folgenden 5 Methoden erwiesen:

1. Einwand-Vorweg-Methode
Sprechen Sie mögliche Einwände des Kunden, die ihn vom Kauf abhalten könnten, von sich aus an. Versuchen Sie diese möglichst zu klären bzw. zu entkräften:
„Sicher, das Radio hat seinen Preis. Dafür haben Sie eine fünfjährige Garantiezeit.“

2. Bilanz-Methode
Zählen Sie noch einmal die für den Kunden wichtigsten positiven und negativen Aspekte auf. Nennen Sie Minuspunkte dabei immer zwischen zwei Pluspunkten. Am Ende ziehen Sie eine positive Bilanz:
„Der Preis ist unschlagbar. Zugegeben, … hat das Produkt nicht. Insgesamt sprechen vor allem … für das Produkt.“

3. Gelegenheits-Methode
Machen Sie dem Kunden deutlich, dass der Kauf eine einmalige Gelegenheit für ihn ist. Sollte er diese nicht nutzen, würde er sich später ärgern: „Wenn Sie sich jetzt dafür entscheiden, bekommen Sie 10 % Rabatt.“

4. Alternativ-Methode
Lassen Sie den Kunden entscheiden: Präsentieren Sie ihm zwei mögliche Produkte oder Dienstleistungen, zwischen denen er wählen kann.

5. Empfehlungs-Methode
Empfehlen Sie dem Kunden als neutraler Berater ein Produkt oder eine Dienstleistung. Nehmen Sie dabei Bezug auf die Wünsche des Kunden, die Sie im Verkaufsgespräch herausgehört haben: „Nach allem, was Sie mir beschrieben haben, rate ich Ihnen …“

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Unser großes Partner- bzw. Kundennetzwerk wurde um ein weiteres, führendes Unternehmen in seiner Branche, ergänzt. Seit Jänner übernehmen wir den Vertrieb für einige Spezialprodukte der Webagentur Körbler.

So verkaufen unsere Vertriebsspezialisten das neue Rechtsanwalts-Webseiten Paket und das Steuerberater-Webseiten Paket der Webagentur Körbler.

Die Pakete zeichnen sich unter anderem durch folgende Features aus:

- Schnelle und selbständige Aktualisierung

- Individuelles Design

- Dialogorientierte Kommunikation

- Online Terminanfragen

- Integration von Sozialen Medien

Wir freuen uns schon auf die nächsten Erfolge in unserer Sparte Vertriebsoutsourcing!

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Schon Wochen vor einem, möglichst geplanten, Gesprächstermin, sollten Sie in Meetings, bei Mails und Mittagessen, aber auch bei ganz “normalen” Gesprächen mit Ihrem Chef, clever taktieren.

Denn eines muss jedem Arbeitnehmer klar sein: Leistung alleine reicht nicht aus für eine Gehaltserhöhung. Leistung als Grund, macht nur maximal 10 % aus. Der Rest ist gute Eigen-Pr.

Bei einem Gehaltsgespräch handelt …es sich immer um ein “klassisches Verkaufsgespräch” und da gelten die gleichen Gesetze, wie in jedem anderen Verkaufsgespräch. Ich habe versucht einige Punkte für Gehaltsgespräche aufzulisten:

1. Angebot und Nachfrage bestimmen die Erfolgsaussichten. Wenn ich einen raren Beruf habe, nach dem  es eine große Nachfrage gibt, habe ich eine wesentlich bessere Ausgangsposition.
2. Der Kunde (in diesem Fall der Chef bzw das Unternehmen) muss einen Nutzen in der  Leistung des Dienstnehmers, erkennen.
3. “Beziehung zum Kunden aufbauen”,  ist im Verkaufsgespräch eine der wichtigsten Eigenschaften eines guten Verkäufers. Auch in der Gehaltsverhandlung ist es wichtig zu seinem Vorgesetzten (Kunden) eine positive Beziehung aufzubauen. Und das sollte man permanent, eben in Meetings, bei Mails, beim Mittagessen oder in ganz normalen Gesprächen.
4. Fingerspitzengefühl ist gefragt: Männer treten oft zu aggressiv auf, nach dem Motto “Mehr Geld oder ich bin weg”. Frauen neigen dazu, ihre Wünsche zu weich zu formulieren.
5. Seien Sie bestimmt, hartnäckig und lassen Sie sich nicht vertrösten.
6. Versuchen Sie immer einen “DEAL” mit Ihrem Chef zu machen. Wenn Sie mehr Geld fordern, müssen Sie auch beim Gegenüber das Gefühl wecken, dass er (oder sie) mehr dafür bekommt.

Bedenken Sie, Ihr Chef führt permanent Verhandlungen. Wenn Sie nicht “professioneller” Verkäufer sind, sollten Sie zumindest üben, üben und noch einmal üben.

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