Viele Verkäufer werden den Anforderungen ihrer Kunden nicht gerecht. Eine Statistik, die wir im Zuge unserer Tätigkeit im letzten Jahr mitführten, zeigt ein Ergebnis, das sich ganz wesentlich von den Anforderungen der Kunden, unterscheidet.
Im Zuge unserer Profilerhebungen für das Recruiting von Vertrieblern, fragten wir unsere Auftraggeber – in der Regel Vertriebsleiter oder Geschäftsführer – immer nach den wichtigsten Eigenschaften, die der neue Verkäufer mitbringen sollte.
Unsere Aufzeichnungen erbrachten folgendes Ergebnis auf diese Frage:
Was erwarten Sie als Vertriebschef von neuen Verkaufsmitarbeitern? (Reihung nach der Häufigkeit der Nennung bei 125 Suchaufträgen, Mehrfachnennung war möglich):
Fachkompetenz 87 %
Kommunikative Fähigkeit beim Beziehungsaufbau 65 %
Soziale Fähigkeiten 64 %
Fleiß und Motivation 56 %
Beharrlichkeit 46 %
Verständnis für den Kunden 33 %
Beratungskompetenz 32 %
Teamfähigkeit 30 %
Eine Umfrage, in der Geschäftsführer und Unternehmer befragt wurden und die 2008 im Harvard Business manager veröffentlicht wurde, zeigt auf die Frage nach dem Verbesserungsbedarf von Verkäufern, ein ganz anderes Bild:
Wo sehen Sie den größten Verbesserungsbedarf bei Verkäufern? (Anteil jener Kunden die einen Verbesserungsbedarf sehen):
Kommunikative Fähigkeiten und soziale Kompetenz 29 %
Beratungskompetenz 25 %
Verständnis für den Kunden 18 %
Entscheidungskompetenz 9 %
Diese Eigenschaften unterscheiden sich doch wesentlich von jenen Kriterien, nach denen Vertriebsleiter Ihre Verkäufer aussuchen!
Unsere Beratungsleistung versucht natürlich diese Unterschiede aufzuzeigen, gerade im Hinblick auf die Fachkompetenz (diese ist am leichtesten erlernbar und nachzuholen). Leider lassen sich die meisten Auftraggeber aber nur sehr schwer von der „überbewerteten Wichtigkeit der Fachkompetenz = Branchenerfahrung“, abbringen!
Als Verkäufer ist es sehr wichtig in der “richtigen” Stimmung in ein Verkaufsgespräch zu gehen. Oft entscheidet genau die sogenannte Tagesverfassung (wie bei einem Sportler) über Erfolg oer Misserfolg.
1. Bringen Sie sich vor jedem Verkaufsgespräch, durch einen humorvollen Eigendialog in eine positive, lockere Stimmung, indem Sie sich einen bestimmten Gesprächsverlauf vorstellen. Denken Sie sich auf mögliche Fragen oder Einwendungen Ihres Gegenüber eine Antwort oder Reaktion aus, die Ihren Gesprächspartner überzeugen oder eine entspannte Atmosphäre schaffen könnten.
2. Überlegen Sie sich schon frühzeitig, wie Sie dem Kunden Ihren Dank für die Gesprächsbereitschaft ausdrücken oder ein Kompliment machen können. Sorgen Sie damit gleich zu Beginn für eine positive Stimmung.
3. Denken Sie vor jedem Kundenbesuch, etwa bei einem Spaziergang vor dem Gespräch oder noch im Auto, darüber nach, wie Sie einen aktuellen, interessanten oder humorvollen Aufhänger finden können, um zu Anfang die Stimmung aufzulockern und so den „Zugang“ zum Kunden zu erleichtern. Die Beziehung zu Beginn ist entscheidend für den weiteren Verlauf.
4. Bereiten Sie Ihre Präsentation so vor, dass sie im Kopf des Kunden wie ein Film abläuft (bildhafte Sprechweise). Versetzen Sie sich in seine Rolle. Wie würden Sie in der Situation des Kunden dabei reagieren?
5. Finden Sie heraus, was Ihnen im Umgang mit neuen, interessanten Menschen selbst Spaß macht. Hören Sie in sich hinein. Ihr Gefühl wird Ihnen den Weg leiten. Versuchen Sie, diese Gefühle bei Ihrem nächsten Verkaufsgespräch einmal ganz bewußt einzusetzen.
Ein phantastisches Video von Excentric zeigt wie die Geschichte von Weihnachten in der heutigen digitalen Welt aussehen würde. Unsere Gefühle bleiben gleich, aber die Art wie wir uns ausdrücken hat sich exponentiell erweitert und verändert.
Genießen Sie dieses hervorragende Video und freuen Sie sich auf die bevorstehenden (besinnlichen und ruhigen) Festtage (auch wenn diese Tage für viele durch die digitalen Möglichkeiten, durchaus stressig werden können).
Das Team von MENSCHEN IM VERTRIEB wünscht Ihnen ein schönes Weihnachtsfest (vielleicht doch einmal ohne den Computer und Facebook …).
Egal ob im Alltag oder im Beruf, Überzeugungskraft ist gefragt. Auch im täglichen Verkaufsgespräch braucht jeder gute Verkäufer eine ordentliche Portion Überzeugungskraft.
Aber was überzeugt andere Menschen, z.B. meinen Gesprächspartner, wirklich?
Psychologen und Verhaltenswissenschaftler konnten folgende Punkte nachweisen:
Sympathie: Es gehört zu den menschlichen Grundbedürfnissen von anderen gemocht zu werden oder sich mit sympathischen Zeitgenossen zu verbinden. Deshalb ist Sympathie das stärkste Mittel der Überzeugungskraft.
Offenheit: Gehen Sie öfters mal in Vorleistung. Wenn Sie wollen, dass man Ihnen offen gegenübertritt, dann gehen Sie in Vorleistung und geben Geheimnisse von sich preis. Das weckt Vertrauen und führt damit viel leichter zu stärkerer Überzeugungskraft.
Referenzen: Menschen vertrauen dem Urteil von anderen. Und je mehr wir erfahren können, was andere über uns oder unsere Produkte denken, desto stärker ist auch die Überzeugungskraft von uns (bzw. unseren Produkten).
Geradlinigkeit: Stehen Sie zu Ihren Aussagen. Die meisten Menschen haben Probleme damit, wenn sie einmal gemachte Zusagen oder Aussagen nicht einhalten.
Autorität: Menschen lassen sich von Autoritäten leichter überzeugen. So kann ein positiver Artikel in einem angesehenen Fachmagazin oder einer überregionalen Zeitung das Image ihres Unternehmens gehörig steigern.
Autorität hat man, muss sie aber auch demonstrieren. Ein Grund, weshalb Piloten überall auf der Welt immer noch Uniformen tragen. Streben Sie nach einem Expertenstatus in Ihrem Fachgebiet.
Exklusivität: Exklusive Produkte oder Beschränkungen haben meist eine hohe Begehrlichkeit und damit Überzeugungskraft.
Heute möchten wir Ihnen wieder einmal einen Gastkommentar präsentieren. Mirko Prusac, Buchautor und Experte für Verkaufstraining, zeigt einmal mehr, warum Empathie im Verkauf ein wesentlicher Faktor für den Erfolg darstellt. Sein neuestes Hörbuch “Der schnelle und sichere Weg zu mehr Verkaufserfolg” finden Sie hier: >> Hörbuch
Viel Spaß beim Lesen und umsetzen wünscht Euch
„Mirko Prusac“
Hüten Sie sich vor dem „das-kenne-ich-schon-und-das-ist-doch-sowieso-ein-alter-Hut“-Syndrom!
Machen Sie sich jeden Tag auf die Suche nach einer guten Ideen, denn jeden Tag eine gute Idee, das sind 365 gute Ideen im Jahr!
Ich schreibe und spreche sehr viel über Marketing und Verkaufen. Bekanntermaßen ist Verkaufen das älteste Gewerbe der Welt. Sicherlich, es gibt den einen oder anderen Leser der jetzt anmerkt, dass ein anderes Gewerbe das älteste der Welt sei, aber auch dieses Gewerbe ist nur eine Unterkategorie des Verkaufens. Mit anderen Worten: Im Grunde genommen ist alles, was heutzutage zum Thema Verkaufen und Marketing geschrieben wird uralt.
Insgesamt halte ich es ganz nach einem Zitat von Jim Rohn:
„Hüte Dich vor demjenigen, der Dir fundamentales, neues Wissen verkaufen will.
Das wäre fast so, als wenn jemand Antiquitäten herstellen würde.“
Ich denke, diese Botschaft ist klar.
Kommen wir zum nächsten (weiterlesen…)
“Social Media Revolution 2″ ist eine Aktualisierung des ursprünglichen Videos “Did you know“, das die Entwicklung der Sozialen Medien in den letzten Jahren sehr drastisch darstellt. Mit neuen und aktualisierten Statistiken beeindruckt es den Betrachter mit Zahlen die nur schwer zu ignorieren sind. Basierend ist dieser Film auf dem Buch Socialnomics von Erik Qualman.
Beeindruckend! Unbedingt anschauen!!! Weitere spannende Beiträge zum Thema “Marke, Vertrieb und WEB 2.0″ finden Sie auf Butterbrot mit Honig.
Forscher der TU Berlin haben in einem mehrstufigen Untersuchungsverfahren, das neben Interviews mit Millionären, auch qualitative Web 2.0 gestützte Medien-Screenings beinhaltet, 5 Persönlichkeitsmerkmale gefunden, die die Aura einer Luxusmarke entschlüsseln. Diese fünf Merkmale sind:
Das Wissen um diese fünf Merkmale soll in Zukunft Marketingspezialisten dabei helfen, bei der Entwicklung neuer Luxuslabels eine Aura zu schaffen, auf die eine relevante Zielgruppe (meistens Millionäre) besonders positiv (im Idealfall mit einem Kauf) reagieren.
