Nach etwas mehr als einer Woche finde ich wieder die Zeit einen neuen Blog-Artikel zu schreiben. Eine Woche in der ich sehr viel erlebt habe. Eine Woche in einer anderen Welt.
Meine Frau und ich gönnten uns eine kurze Auszeit. Wir besuchten eine der momentan wohl spannendsten Städte der Welt – HONG KONG.
Natürlich habe ich versucht, diese Stadt aus der Sicht eines “Vertrieblers” zu (weiterlesen…)
Die Beratungsbranche befindet sich (wie vieles andere auch) in einem großen Umbruch. Hier einige Tipps, die Axel Gloger (Autor des Trendletter blogs) zusammengefasst hat.
1. Innovationen werden immer wichtiger.
Berater und Trainer dürfen sich nicht auf ihren alten Konzepten ausruhen. Beratung verlangt (wie bei Produkten auch) ständige Erneuerung der Inhalte, Trainings verlangen den Einsatz neuer, effizienter Formate.
2. Wert von Beratung wird stärker hinterfragt
Kunden kommen ohne die externen Dienstleister als Wertschöpfungspartner nicht aus. Berater und Trainer werden allerdings fokussierter und zielgerichteter als früher eingesetzt. Deshalb müssen Berater und Trainer ihre ganz spezielle Nische suchen und finden.
3. Härtere Verhandlungen und stärkere Konkurrenz
Die Trainings- und Beratungsdienstleister müssen sich wie alle anderen Lieferanten beim Einkauf anstellen. Die Kunden setzen auf ein Höchstmaß an Transparenz bei den Konditonen.
4. Qualität wird gemessen und honoriert
Der Kunde erwartet vom Einsatz des Dienstleisters messbare Verbesserungen – er kauft nicht Versprechungen, sondern Strategie-, Trainings- und Realisierungskompetenz.
5. Kundenverständnis als Wettbewerbsfaktor
Der Kunde kauft Lösungen, keine Berater- oder Trainertage. Entsprechend muss sich der Dienstleister auf die besonderen Bedürfnisse jedes Kunden einstellen und maßgeschneiderte Lösungen entwickeln. Diese Lösungen dürfen durchaus auch mehr kosten!
Quelle: Boston Consulting Group, via Trendletter blog
Sie präsentieren dem Kunden ein Angebot, das seinen Vorstellungen entspricht. Genau so wie Sie es zuvor durch aktives Zuhören und gute Fragetechniken herausbekommen haben. Natürlich gibt es aber Kunden, die dann trotzdem immer noch unsicher sind. Dann ist Ihr Argumentationsgeschick gefragt.
Überzeugen Sie ihn von den Vorteilen des Produktes oder der Dienstleistung und bringen Sie das Geschäft zum Abschluss. Als besonders erfolgreich haben sich laut dem Fachportal “Marketing und Trendinformationen” dafür die folgenden 5 Methoden erwiesen:
1. Einwand-Vorweg-Methode
Sprechen Sie mögliche Einwände des Kunden, die ihn vom Kauf abhalten könnten, von sich aus an. Versuchen Sie diese möglichst zu klären bzw. zu entkräften:
„Sicher, das Radio hat seinen Preis. Dafür haben Sie eine fünfjährige Garantiezeit.“
2. Bilanz-Methode
Zählen Sie noch einmal die für den Kunden wichtigsten positiven und negativen Aspekte auf. Nennen Sie Minuspunkte dabei immer zwischen zwei Pluspunkten. Am Ende ziehen Sie eine positive Bilanz:
„Der Preis ist unschlagbar. Zugegeben, … hat das Produkt nicht. Insgesamt sprechen vor allem … für das Produkt.“
3. Gelegenheits-Methode
Machen Sie dem Kunden deutlich, dass der Kauf eine einmalige Gelegenheit für ihn ist. Sollte er diese nicht nutzen, würde er sich später ärgern: „Wenn Sie sich jetzt dafür entscheiden, bekommen Sie 10 % Rabatt.“
4. Alternativ-Methode
Lassen Sie den Kunden entscheiden: Präsentieren Sie ihm zwei mögliche Produkte oder Dienstleistungen, zwischen denen er wählen kann.
5. Empfehlungs-Methode
Empfehlen Sie dem Kunden als neutraler Berater ein Produkt oder eine Dienstleistung. Nehmen Sie dabei Bezug auf die Wünsche des Kunden, die Sie im Verkaufsgespräch herausgehört haben: „Nach allem, was Sie mir beschrieben haben, rate ich Ihnen …“
Unser großes Partner- bzw. Kundennetzwerk wurde um ein weiteres, führendes Unternehmen in seiner Branche, ergänzt. Seit Jänner übernehmen wir den Vertrieb für einige Spezialprodukte der Webagentur Körbler.
So verkaufen unsere Vertriebsspezialisten das neue Rechtsanwalts-Webseiten Paket und das Steuerberater-Webseiten Paket der Webagentur Körbler.
Die Pakete zeichnen sich unter anderem durch folgende Features aus:
- Schnelle und selbständige Aktualisierung
- Individuelles Design
- Dialogorientierte Kommunikation
- Online Terminanfragen
- Integration von Sozialen Medien
Wir freuen uns schon auf die nächsten Erfolge in unserer Sparte Vertriebsoutsourcing!
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