Obwohl es schon unzählige Bücher gibt, die Ratschläge für mehr Vertriebserfolg garantieren und viele Verkaufsgurus, die höhere Verkaufserfolge versprechen, durch die Lande ziehen, möchte ich mit einer kleinen Checkliste (8 Punkte) versuchen, die wesentlichen Schlüsselkriterien für einen Vertriebserfolg zusammen zu fassen. Denn in Wirklichkeit kommt es nur auf einige wenige, aber dafür umso entscheidendere Faktoren an.
So erhöhen Sie Ihre Chancen auf den Verkaufserfolg ganz wesentlich:
Finden Sie heraus, ob Ihr Kunde bzw. Interessent überhaupt zu Ihnen passt. Falls nicht überlassen Sie diesen lieber Ihren Mitbewerber. Denn wie bei einer guten Mitarbeiter-Auswahl (oder auch bei der privaten Partnerwahl) ersparen Sie sich durch eine gut überlegte Auswahl, später viel Kopfweh!
Beginnen Sie immer mit einer sauberen Bedarfsanalyse am Anfang Ihre Akquise und ermitteln Sie jene Kriterien, die für den Kunden kaufentscheidend sind. Sonst “fahren” Sie (im wahrsten Sinn des Wortes) oft viele leere Kilometer!
Sprechen Sie mit allen Personen, die an der Kaufentscheidung beteiligt sind. Unterscheiden Sie dabei zwischen Entscheidern, “Vetoren” (haben das Recht NEIN zu sagen), Vorentscheidern (prüfen, vergleichen,empfehlen), Beeinflussern und Anwendern.
Nehmen Sie frühzeitig Kontakt mit den Einkäufern auf. Einkäufer, die nicht positiv einbezogen werden, sind sehr schnell “Vetoren”.
Erinnern Sie sich daran, dass die sympathischsten und beliebtesten Gesprächspartner nicht unbedingt diejenigen sind, die Ihnen die Aufträge verschaffen.
Gehen Sie sehr gut vorbereitet und geplant in Ihre Vertriebsaktivitäten. Ein strategischer Schritt nach dem anderen.
Machen Sie sich (und natürlich auch Ihren Verkäufern) unbedingt deutlich, dass der Preis nie das alleinige Kaufkriterium ist. Der Preis tritt dann in den Hintergrund, wenn alle anderen Faktoren stimmen.
Konsequenz, Disziplin und Durchhaltevermögen gehören zu den wesentlichen Erfolgseigenschaften von guten Vertrieblern.
“Ich glaube an eine Zukunft der mobilen, intelligenten und umweltbewussten Energieversorgung.”
Dieses beeindruckende Statement stammt von Stefan Ponsold, dem Gründer und Eigentümer der Firma SunnyBag. SunnyBag erzeugt modische Umhängetaschen und Rücksäcke. Das spezielle daran ist, dass an der Aussenseite der Tasche biegbare, wasserfeste Solarpaneele angebracht sind, die laufend – auch bei Schlechtwetter – einen mitgelieferten Hochleistungsakku aufladen.
Internationale Business-Preise, wie z.B. der “Clean-Tech-Media-Award” in Deutschland oder der “Fast-Forward-Award” zeichnen diese junge Unternehmen bereits aus.
Die Firma SunnyBag wird ab sofort exklusiv die vertrieblichen Beratungsleistungen von Menschen im Vertrieb Unternehmensberatung Graz, in Anspruch nehmen. Neben der strategischen Positionierung, dem Aufbau des internationalen Vertriebs und der Beratung in Kommunikationsfragen, wird das Team von Menschen im Vertrieb auch die Steuerung der Außendienstes übernehmen.
Trendig, autonom und besonders umweltfreundlich – SunnyBag – designed in Graz. Wir freuen uns auf die zukünftige Zusammenarbeit!
Sie suchen einen neuen Mitarbeiter? Ein TopVerkäufer sollte es sein? Und natürlich bedienen Sie sich der Unterstützung eines Personalvermittlers, oder?
Denn Sie erhoffen sich dadurch den Idealkandidaten zu finden. Doch nicht selten sind es gerade die sogenannten “etablierten” Personalberater, die bei der Auswahl wie ein Roboter funktionieren: Sie suchen nach der risikoärmsten und damit oft nur mittelmäßigsten Lösung!
Ein Studium, viele Jahre erfolgreiche (natürlich nachweisbare – die Frage ist nur wie?) Verkaufserfahrung, wenn möglich zwei (besser drei) Fremdsprachen und selbstverständlich aus der gleichen Branche muss er sein!
Mit einem solchen Kandidaten, glauben viele Personalberater, kann man nichts falsch machen (sofern sie diese eierlegende Wollmilchsau überhaupt finden).
Doch genau hier liegt der Fehler! Wer nur Fehlgriffe vermeiden will, übergeht die wirklichen Spitzenverkäufer! Jene Querdenker, die aus völlig anderen Branchen kommen, die eine Dynamik und Begeisterung für ihre Verkaufstätigkeit entwickeln, von der Sie nur träumen. Verkäufer mit Herz und Talent, auch wenn der Lebenslauf einige Ecken und Kanten aufweist.
Die wirklich guten Personalberater für den Vertrieb (im Idealfall auch Spezialisten im Vertrieb) suchen nach wirklichen Verkaufstalenten, auch nach unbequemen und solchen mit scharfen Kanten.
Denn bedenken Sie: wer bei der Auswahl nichts riskiert, riskiert Mittelmaß! Wie sagte schon Johann Wolfgang v. Goethe: “Mittelmäßigkeit ist von allen Gegnern der schlimmste!”
Die Kundenorientierung im Verkauf ist doch selbstverständlich, werden Sie sagen. Leider sehr oft nicht.
Immer wieder lernen wir in unseren Beratungsprojekten VertriebsmitarbeiterInnen kennen, die alles sind – außer kundenorientiert! Wie können Sie als Führungskraft diese Kundenorientierung bei Ihren Mitarbeitern erkennen und vor allem wie können Sie etwaige Veränderungen (z.B. nach Coachingmaßnahmen) messen.
Ermitteln Sie gemeinsam mit Ihren VertriebsmitarbeiterInnen Kennzahlen und definieren Sie Ziele, in welchen Bereichen Sie besser werden wollen.
Mögliche Kennzahlen:
1. Pünktlichkeit: Bestimmen Sie, dass bei absehbaren Verspätungen eine Benachrichtigung der Kunden zu erfolgen hat. Diese Benachrichtigungen gehen Ihnen als Kopie zu. Auf diese Weise können Sie Fehlentwicklungen schnell erkennen und (zum Beispiel durch den Einsatz von Aushilfen oder die Anordnung von Überstunden) gegensteuern.
2. Produkt-Reklamationen: Kundenorientierung ist dann gegeben, wenn der Kunde zurückkommt und nicht die Ware. Vermeiden Sie verärgerte Kunden und unnötige Kosten und setzen Sie eine bessere Planung durch. Sind die Reklamationen durch Qualitätsmängel bedingt, setzen Sie in der Produktion an.
3. Kommunikation: Bieten Sie Ihren Kunden per Telefon, EMail, schriftlich, per Internet und auch persönlich die Möglichkeit mit Ihrem Unternehmen, einfach Kontakt aufzunehmen? Können Kunden wirklich über diese Kommunikationskanäle einfach in Kontakt treten? Wie oft muss ein Kunde anwählen, bis eine Leitung frei ist? Wie lange hängt ein Anrufer in der Warteschleife? Innerhalb welcher Zeit werden Briefe und E-Mails beantwortet? Wie freundlich werden die Telefonanrufe entgegen genommen?
4. Aufträge: Natürlich kann nicht jedes Angebot, das Ihre Mitarbeiter Interessenten vorlegen, zum Erfolg führen. Ermitteln Sie deshalb die Abschlussquote (Anzahl der Aufträge im Verhältnis zu Angeboten) Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Setzen Sie dann Ziele und kontrollieren Sie diese regelmäßig. Durch individuelles Vertriebscoaching Ihrer Mitarbeiter können Sie die Abschlußquote verbessern.
5. Beschwerden: Die Anzahl der Beschwerden ist natürlich ein gutes Indiz dafür, wie zufrieden oder unzufrieden Ihre Kunden sind. Ermuntern Sie Ihre Mitarbeiter deshalb, „Verbesserungsvorschläge“ von Kunden weiterzuleiten, und erkennen Sie diese auch an bzw. reagieren Sie darauf.
Einen Vertrieb in einem neuen Land aufzubauen ist für jedes Unternehmen eine Herausforderung. Selbst erfolgreiche Unternehmen stoßen oft an Ihre Grenzen, insbesondere wenn es auch noch sprachliche oder kulturelle Barrieren, gibt.
Neben den “Hardfacts” im Vertriebsaufbau, wie z.B. den Aufbau der Strukturen, die Suche nach geeigneten Mitarbeitern oder die Beschäftigung mit der zukünftigen Logistik, stellt ein “Softfact”, nämlich der genaue Zielgruppenfokus, eine ganz besondere Herausforderung dar.
Sehr oft stellen die “Wunschkunden” nur eine nebulose Wolke dar, die man “schon irgendwie finden wird”. Dabei geht es gerade zu Beginn darum, diejenigen Kunden zu finden, mit denen Sie auch noch in 5 oder 10 Jahren große Geschäfte machen werden (können).
Deshalb: Lassen Sie nicht locker, bei der Einstellung Ihres Visiers! Hier ein paar Tipps bzw. Fragen, die Sie vor Beginn des Vertriebsaufbaus beantworten sollen:
In welchen Branchen sitzen Ihre Umsatz- bzw. Ertragsstars? Wo boomt es gerade und wo wird es auch in 5 Jahren noch boomen? Vergessen Sie Kunden, bei denen jetzt noch das Geschäft floriert, die aber über kurz oder lang vom Markt verschwinden werden. Bei ihnen können Sie nur noch schnelle Aufträge hereinschaffen. Das sollten Sie aber nur dann machen, wenn sich der Aufwand im vertretbaren Rahmen bewegt.
Wie sollte Ihr Zielkunde genau ausschauen? Haben Sie das schon mal Ihren VERKAUF gefragt? Oder waren Sie froh um jeden Kunden – egal, wie gut oder schlecht seine wirtschaftliche Situation ist bzw. wie gut er zu Ihrem Profil (Referenz, Philosophie, Werte, etc.) passt?
Werden Sie sich glasklar darüber, welches Ihre Stärken in Ihrem “Heimatland” sind. Welche Eigenschaften müssen Ihre Kunden aufweisen, damit die Stärken bestmöglich zum Tragen kommen. Wann wird ein Kunde von Ihnen wirklich begeistert sein?
Welche kulturellen Eigenheiten müssen Sie im zukünftigen Marktland berücksichtigen? Unterscheiden sich Ihre Stammkunden im Heimatland von Ihren zukünftigen Stammkunden im neuen Gebiet?
Welchen Mindestumsatz sollten die Aufträge im neuen Gebiet haben? Lohnt sich bei der jeweiligen Zielgruppe der Aufwand den Sie im Verkauf betreiben müssen um Ihren Qualitätslevel zumindest zu halten?
Konzentrieren Sie sich auf Ihre “großen, passenden und gesunden Fische”.
Wenn Sie diese wenigen Fragen für sich zufriedenstellend beantworten können, dann wird Ihr Vertriebsaufbau in neuen Gebieten oder Ländern um einiges erfolgreicher sein. Gerne unterstützen wir Sie im Vertriebsaufbau und in der Suche und Auswahl von “richtig guten Vertriebsmitarbeitern” in den Ländern Österreich, Deutschland, Ungarn, Slowenien oder Kroatien. Kontaktieren Sie uns, gerne geben wir Ihnen weitere Tipps!
Wir haben es geschafft! Nach ca. 1 1/2 Jahren ist es uns gelungen, mehr als 1000 “Gefällt mir” zu erhalten.
Ohne einen Fan “zu kaufen”, ohne irgendwelche Gewinnspiele und ohne große Werbekampagne!
Danke an alle Fans für Ihren “Daumen”!
Nur durch (wie wir glauben) interessante Berichte zum Thema Vertrieb, durch die neuesten Werbevideos, durch aktuelle Jobs im Vertrieb und durch eine persönliche und authentische Kommunikation mit unseren Fans. Wir haben versucht eine ehrliche Kommunikation zu führen und virale Inhalte mit einem Mehrwert zu den Themen Vertriebsaufbau, Vertriebsrecruiting, Bewerbungsprozess, neue Jobs und soziale Medien, zu bieten.
Auch in Zukunft möchten wir diesen Weg beibehalten. Für jede konstruktive Kritik sind wir trotzdem dankbar.
Wie wir alle wissen, ist es enorm wichtig einen Vortrag oder eine Rede mit einer richtigen, mitreissenden Eröffnung zu beginnen. Immer wieder erleben wir, wie “fad” und einschläfernd so mancher Vortrag, Präsentation oder Konferenz abläuft. Meistens liegt es schon am Einstieg.
Das Opening muss sitzen, muss in Erinnerung bleiben, muss fesseln!
Etwas ganz besonderes hat sich ein Key Note Speaker einer Konferenz in New York einfallen lassen. Prädikat “sehenswert”! (via AndersDenken.at)
Obwohl es schon unzählige Bücher gibt, die Ratschläge für mehr Vertriebserfolg garantieren und viele Verkaufsgurus, die höhere Verkaufserfolge versprechen, durch die Lande ziehen, möchte ich mit einer kleinen Checkliste (8 Punkte) versuchen, die wesentlichen Schlüsselkriterien für einen Vertriebserfolg zusammen zu fassen. Denn in Wirklichkeit kommt es nur auf einige wenige, aber dafür umso entscheidendere Faktoren an.
