Viele Verkäufer werden den Anforderungen ihrer Kunden nicht gerecht. Eine Statistik, die wir im Zuge unserer Tätigkeit im letzten Jahr mitführten, zeigt ein Ergebnis, das sich ganz wesentlich von den Anforderungen der Kunden, unterscheidet.
Im Zuge unserer Profilerhebungen für das Recruiting von Vertrieblern, fragten wir unsere Auftraggeber – in der Regel Vertriebsleiter oder Geschäftsführer – immer nach den wichtigsten Eigenschaften, die der neue Verkäufer mitbringen sollte.
Unsere Aufzeichnungen erbrachten folgendes Ergebnis auf diese Frage:
Was erwarten Sie als Vertriebschef von neuen Verkaufsmitarbeitern? (Reihung nach der Häufigkeit der Nennung bei 125 Suchaufträgen, Mehrfachnennung war möglich):
Fachkompetenz 87 %
Kommunikative Fähigkeit beim Beziehungsaufbau 65 %
Soziale Fähigkeiten 64 %
Fleiß und Motivation 56 %
Beharrlichkeit 46 %
Verständnis für den Kunden 33 %
Beratungskompetenz 32 %
Teamfähigkeit 30 %
Eine Umfrage, in der Geschäftsführer und Unternehmer befragt wurden und die 2008 im Harvard Business manager veröffentlicht wurde, zeigt auf die Frage nach dem Verbesserungsbedarf von Verkäufern, ein ganz anderes Bild:
Wo sehen Sie den größten Verbesserungsbedarf bei Verkäufern? (Anteil jener Kunden die einen Verbesserungsbedarf sehen):
Kommunikative Fähigkeiten und soziale Kompetenz 29 %
Beratungskompetenz 25 %
Verständnis für den Kunden 18 %
Entscheidungskompetenz 9 %
Diese Eigenschaften unterscheiden sich doch wesentlich von jenen Kriterien, nach denen Vertriebsleiter Ihre Verkäufer aussuchen!
Unsere Beratungsleistung versucht natürlich diese Unterschiede aufzuzeigen, gerade im Hinblick auf die Fachkompetenz (diese ist am leichtesten erlernbar und nachzuholen). Leider lassen sich die meisten Auftraggeber aber nur sehr schwer von der „überbewerteten Wichtigkeit der Fachkompetenz = Branchenerfahrung“, abbringen!
Führen und Coachen sind zwei unterschiedliche Paar Schuhe.
Wer eine guter Verkäufer ist, ist noch lange kein guter Verkaufsleiter und wer eine Führungskraft ist, ist noch lange kein guter Coach. Doch gerade, wer als Führungskraft Vertriebsmitarbeiter gezielt weiterentwickeln möchte, benötigt eine entsprechende Sozialkompetenz und die passende Methodenkompetenz.
Zwei erfahrene Autoren (Hans A. Hey und Alexandra Hey) legen dazu ein äußerst nützliches und lesenswertes Buch mit praxiserprobten Werkzeugen und Anregungen vor. Checklisten, Auswertungsbögen, Tipps und Fallbeispiele sind für den eigenen Einsatz als Verkaufsleiter direkt anwendbar.
Ein Training in lebendigem Dialog, ungezwungen und ohne “Besserwissercharakter.”
Die Bestellmöglichkeit dieses Buches gibt es bei Amazon.
Haben Sie sich selbst schon einmal gefragt, welche Haltungen und Vorurteile Ihren Geschäftserfolg im Verkauf verhindern oder zumindest erschweren?
Eine amerikanische Studie die im “The New Magazin Marketing” veröffentlicht wurde, gibt darüber Aufschluss. Hier die fünf wichtigsten Vorurteile:
Ich weiß mehr als mein Kunde: Experten neigen dazu, dem Kunden immer wieder (unbewusst) folgendes Signal auszusenden “Ich weiß es besser!” Versuchen Sie bewusst Fragen einzusetzen – denn wer fragt, führt und kann dann die passenden Antworten geben. So kommt man weniger in Versuchung als Besserwisser zu agieren.
Meine Kunden wissen mehr als ich: Mit dieser Einstellung laufen Sie Gefahr, sich selbst schlechter darzustellen als Sie es tatsächlich sind. Die Konsequenz: man zweifelt an Ihrer Kompetenz.
Dieser Kunde (Auftrag) ist mir sicher: Hochmut kommt vor dem Fall, heißt es so schön. Wer ein Geschäft sicher glaubt und nachlässig wird, hat leider sehr gute Chancen, es zu verlieren.
Dieser Kunde lohnt sich nicht: Kunden merken sehr schnell, wenn sie nur zweite Wahl sind. Die Konsequenz: Kunden mit geringer Wertschätzung zeigen ihre “Dankbarkeit” oft auf Facebook, Xing, bei anderen Kunden oder sonst wo …
Ich bin mir sicher, meine Kunden vertrauen mir: Nur weil Kunden bei Ihnen kaufen, heißt das noch lange nicht, dass sie das auch in Zukunft immer wieder tun werden. Vertrauen entsteht durch partnerschaftliche Beziehung. Und Beziehung ist kein Selbstläufer. Beziehungen muss man dauerhaft pflegen!
Das Team von Menschen im Vertrieb hat ein neues Mitglied: Michael Hemmelmayr
Michael Hemmelmayr ist Absolvent der Sales Management Akademie Wien, Fachrichtung Vertriebsmanagement, Marketing und Organisationsentwicklung. Sein Führungskräftetraining absolvierte er bei Dr. August Höglinger, seine Key Account Management Ausbildung bei Univ. Doz. Dr. Markus Müller, Universität St. Gallen (Schweiz), NLP & Kommunikation machte er bei Dr. Wolfgang Stanek.
Als gelernter Büro,- und Einzelhandelskaufmann beschäftigte er sich bereits im zarten Alter von 14 Jahren, anhand zahlreicher Beobachtungen, die Körpersprache seiner Kunden zu deuten und die Kaufmotive zu erfragen.
Er verfügt trotz seines jungen Alters über bereits 20 Jahre Vertriebserfahrung. Darunter Stationen als Verkäufer, Gebietsverkaufsleiter, Key Account Manager, Vertriebsleiter und leitender Gesellschafter eines mittelständischen Unternehmens. Als jüngster Anzeigenleiter Österreichs gelang es dem dynamischen Marketing- und Vertriebsprofi nach einer kompletten Neustrukturierung des Vertriebs die Umsätze zu verdoppeln.
Sein Credo: „Für das Können gibt es nur einen Beweis: Das Tun.“ (Marie von Ebner-Eschenbach)
Das Team von Menschen im Vertrieb umfasst bereits 7 Personen: (v.l.n.r. Hans Bachinger, Hanna Bachinger, Michael Hemmelmayr, Gergely Hernady, Thomas Mayer, Hans-Peter Wolf) Christian Wettl nicht im Bild.
Das richtige Zitat zur richtigen Zeit kann in einem Verkaufsgespräch durchaus hilfreich sein. Aber nur dann wenn das Zitat nicht auswendig gelernt, sonder absolut authentisch und zur Situation passend, hinüber gebracht wird.
VerkaufsManagement aktuell hat eine kleine Auswahl an treffenden Zitaten für Kundengespräche zusammengestellt:
Wer nicht genau weiß, wohin er will, braucht sich nicht zu wundern, wenn er ganz woanders ankommt. (Robert F. Mager)
Die besten Ideen kommen mir, wenn ich mir vorstelle, ich bin mein eigener Kunde. (Charles Lazarus)
Die meisten erkennen Gelegenheiten erst dann, wenn sie von der Konkurrenz genutzt werden. (P. L. Andarr)
Ich habe kein Marketing gemacht. Ich habe immer nur meine Kunden geliebt. (Zino Davidoff)
Das Geheimnis des Erfolgs? Anders sein als die anderen. (Woody Allen)
Wer sich nicht bewegt, wird nichts bewegen. (Joachim Meisner)
Das Unmögliche ist oft das, was noch niemand versucht hat. (Johann Wolfgang von Goethe)
Wenn wir wollen, dass alles so bleibt, wie es ist, müssen wir zulassen, dass sich alles verändert. (Giuseppe Tomasi di Lampedusa).
In guten Zeiten geht es allen gut, in schlechten nur den BESTEN! (Martin Limbeck)
Ein leidenschaftlicher Mensch (Verkäufer) ist besser als vierzig Menschen, die lediglich interessiert sind. (E.M. Forster)
Gerade jetzt im Frühjahr stehen wieder sehr viele Messen vor der Tür. Meistens sind diese Messen sehr teuer und mit einem großen Aufwand verbunden. Umso wichtiger ist es, erfolgreiche Messeverkäufer vor Ort zu haben. Welche Kontaktregeln sollte dieser Messeverkäufer beachten?
Ein erfolgreicher Messeverkäufer ist immer pro-aktiv. Das heißt, er muss den Besucher ansprechen. Verkäufer, die warten, bis sie von Passanten, also potenziellen Kunden oder Interessenten angesprochen werden, verkaufen auf einer Messe in der Regel nur mit mäßigem Erfolg.
Halten Sie positiven Blickkontakt auf eine Distanz von 3 bis 5 Metern.
Wirken Sie positiv, so dass der Blickkontakt während einer Dauer von 2 bis 5 Sekunden steht.
Sprechen Sie Personen mit einer Information zum Stand, zu den Produkten oder zu einer bestimmten Situation an.
Bringen Sie die angesprochenen Personen durch aktive Hinweise auf Leistungen oder Aussagen zum Stehen und führen Sie sie in die Nähe der angebotenen Produkte.
Erläutern Sie Nutzen, Funktion und Kosteneinsparungen der Produkte. Bauen Sie aber auch unbedingt eine Beziehung auf!
Stellen Sie mehrmals eine alternative Abschlussfrage bezüglich Mengen, Termin, Einsatz etc. Versuchen Sie unbedingt eine Verbindlichkeit (Adressen, Visitenkarte, weiteren Termin, etc.) zu fixieren.
Geben Sie auf jeden Fall alle Informationen über die jeweiligen Interessenten beim Standrapport (Abschlussmeeting) weiter, damit diese systematisch weiter bearbeitet werden können.
Warum nicht die Eitelkeit und Neugier von Geschäftsführern und Chefs nutzen? Das hat sich auch Alec Brownstein gedacht und ein Experiment mit einer Google Adwords Anzeige unter dem Suchbegriff Ian Reichenthal (Creativ Director, Y&R) geschalten. Wenn Ian Reichenthal sich selbst googelt, findet er dann an erster Stelle eine Jobanfrage von Alec Brownstein. Keine schlechte Idee!
