Die optimale Zahl von Besuchern pro Kunde ist einer der wesentlichen (wirtschaftlichen) Faktoren für Erfolg im Vertrieb. Wenn Sie einen Kunden zu oft besuchen, kostet es nicht nur unnötig Geld, sondern es nervt auch den Kunden. Die Folge daraus sind keine weiteren Mehrverkäufe.

Mittels dem einfachen Berechnungssystems Net Promoter Score (NPS) können Sie Ihre Besuche genau so steuern, dass Sie keinen Kunden zu viel besuchen. Gleichzeitig finden Sie genau jene Kunden, die am meisten kaufen!

Wie funktioniert das System?

Stellen Sie Ihren Kunden regelmäßig folgende Frage ganz gezielt: „Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unsere Leistung (Produkt oder Service) einem Freund oder Kollegen empfehlen?“ Die Antwort des Kunden wird in eine Skale von 10 (auf jeden Fall empfehlen) bis 0 (nicht empfehlen) eingeordnet.

Das Ergebnis: 10 und 9 Punkte sind die Empfehler, 7 und 8 die Passiven, 6 bis 0 sind die Kritiker. Den exakten NPS-Wert errechnen Sie so: Prozentsatz der Empfehler abzüglich dem Prozentsatz der Kritiker.

Konzentrieren Sie nun Ihre Vertriebskraft auf die Kunden mit 9 und 10 Punkten. Genau jene wünschen sich möglichst häufig einen Besuch von Ihrem Unternehmen. Dort ist auch am meisten “zu holen”!

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Jeder will Hunter als Verkäufer, die nach Neukunden gieren. Viele vergessen dabei aber, das durch diese Strategie der Kampf nur noch härter wird. Oft endet er in einem ruinösen Verdrängungswettbewerb.

Hegen und pflegen Sie Ihre Kunden

Gerade in so “harten Phasen”, sehnen sich aber Verantwortliche in Unternehmen (Einkäufer, Geschäftsführer) nach Zugehörigkeit, nach Vertrautheit, nach Orientierung und Überschaubarkeit. Was liegt also näher, sich in solchen Zeiten verstärkt auf die Stammkunden zu konzentrieren.

Die Schlauen konzentrieren sich  verstärkt auf ihre bestehenden Kundenbeziehungen. Hegen und Pflegen diese gerade jetzt ganz besonders.  Und sie ernten jetzt dafür die Früchte.

6 Gründe, die für diese Strategie sprechen:

1. Verschärfter Verdrängungs-Wettbewerb
2. Steigende Kundenansprüche
3. Verstärktes Sicherheitsbedürfnis und die Suche nach Vertrauen
4. Immer größer werdende Markt- und Preistransparenz
5. Abnehmende Kundenloyalität – der Käufer hat die Macht und er nutzt sie.
6. Der zufriedene, besser noch begeisterte Kunde feilscht nicht.

Über das Thema VERTRAUEN haben wir in einem anderen Blog-Beitrag schon ausführlich geschrieben. Wir können es hier nur noch einmal unterstreichen. Vertrauen ist die Basis für jede Geschäftsbeziehung.

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