Geld ist nicht alles. Verschiedenste Untersuchungen, so auch eine ganz aktuelle vom Frauenhofer-Institut, belegen diesen Ansatz.
Gute Verkäufer zeichnen sich besonders dadurch aus, dass ihre Begeisterung auf den Kunden überspringt. Trotzdem kann ein zusätzliches Lob vom Vorgesetzten oft Wunder wirken und verborgene Reserven freimachen.
“Lob ist das Salz in der Suppe” der Mitarbeiter- und Verkäufermotivation. Doch sehr oft tun sich Vorgesetzte mit einem ehrlich gemeinten Lob schwer. Hier einige Tipps:
15 Formulierungen die wirken – und sich in der Praxis schon oft bewährt haben:
Das ist eine super Leistung
Sie sind ein echter Gewinn für uns
Sie haben die Herausforderung wirklich gut bewältigt
Ich bewundere Ihre große Ausdauer
Ich schätze Ihren besonderen Einsatz
Ich freue mich, dass Sie in unserem Team sind
Sie wissen, worauf es im Verkauf ankommt
Glückwunsch zu einem hervorragenden Job
Ihre Arbeit bringt uns weiter
Es gefällt mir, wie Sie die Dinge angehen
Tolle Arbeit
Diesen Kunden für uns zu gewinnen war Spitze
Sie sind ein Spitzenverkäufer
Gut gemacht, weiter so
Man spürt Ihre Begeisterung
Die fünf wichtigsten langfristigen Motivatoren im Job:
Nach den Bestsellern “Alles, außer gewöhnlich” und “Spuren statt Staub“, das dritte Buch, in dem die Business-Querdenker vehement dazu aufrufen, die latenten Chancen, die sich in jedem Unternehmen und in jeder Branche finden lassen, beim Schopf zu packen.
Mit viel Wortwitz und gekonnter Bildsprache beherrschen beide die seltene Kunst, den Leser durch Geschichten über Praxisbeispiele so bildhaft zu fesseln, dass diese zum eigenen Handeln und Tun, nahezu drängen.
Scheinbare Gegensätze wie z.B. “sei ein Führer – entlasse die Wächter” oder “binde Deine Kunden – lasse sie frei”, fordern auf, die eigenen Regeln zu brechen. Regeln, die sich viele Manager und Unternehmer einfach selbst setzen.
Besonders treffend als Anleitung zum Regeln brechen, finde ich folgenden Auszug aus dem Buch:
“Wer nicht auf Augenhöhe mit seinen Kunden kommuniziert, wird sie zukünftig nicht mehr erreichen. Da nützt der prächtigste Konsumtempel, der schönste Bankpalast und der höchste Versicherungsturm nichts. Wer aber seinen Kunden ihre Freiheit lässt, sie nicht mit manipulativen Botschaften verführt, sondern ihnen ehrlich und authentisch Angebote macht, transparent und überprüfbar, der wird tatsächlich Banner einer Bewegung sein. Kunden kommen dann nicht nur in Scharen, sie bleiben auch treu. Freiwillig eben. Ganz ohne Marketingpredigten.
Kontrolle an die Kunden abgeben. Klingt radikal. Ist aber nur folgerichtig.
DENN: De jure gehört eine Marke dem Unternehmen. De facto aber schon lange dem Kunden.”
Internet und soziale Medien torpedieren jeden Kontrollanspruch über Kundenbeziehungen. Unternehmen und Manager, die das nicht begreifen (wollen), werden in Zukunft keine Kundenbeziehungen mehr haben.
Förster & Kreuz zeigen auf, dass Veränderung (im Kopf), das einzige ist, was zählt. Nur Tote bleiben liegen. Leben hingegen bedeutet Wandel, Dynamik, Wachstum, Überraschung, Enttäuschung, Hoffnung – und in alledem dann auch: Erfüllung.
Das Buch ist eine Anleitung zum Leben!
Übrigens: Am Mittwoch habe ich das Buch gekauft (Montag war Erscheinungsdatum). Heute habe ich es ausgelesen.
Heute möchten wir Ihnen wieder einmal einen Gastkommentar präsentieren. Mirko Prusac, Buchautor und Experte für Verkaufstraining, zeigt einmal mehr, warum Empathie im Verkauf ein wesentlicher Faktor für den Erfolg darstellt. Sein neuestes Hörbuch “Der schnelle und sichere Weg zu mehr Verkaufserfolg” finden Sie hier: >> Hörbuch
Viel Spaß beim Lesen und umsetzen wünscht Euch
„Mirko Prusac“
Hüten Sie sich vor dem „das-kenne-ich-schon-und-das-ist-doch-sowieso-ein-alter-Hut“-Syndrom!
Machen Sie sich jeden Tag auf die Suche nach einer guten Ideen, denn jeden Tag eine gute Idee, das sind 365 gute Ideen im Jahr!
Ich schreibe und spreche sehr viel über Marketing und Verkaufen. Bekanntermaßen ist Verkaufen das älteste Gewerbe der Welt. Sicherlich, es gibt den einen oder anderen Leser der jetzt anmerkt, dass ein anderes Gewerbe das älteste der Welt sei, aber auch dieses Gewerbe ist nur eine Unterkategorie des Verkaufens. Mit anderen Worten: Im Grunde genommen ist alles, was heutzutage zum Thema Verkaufen und Marketing geschrieben wird uralt.
Insgesamt halte ich es ganz nach einem Zitat von Jim Rohn:
„Hüte Dich vor demjenigen, der Dir fundamentales, neues Wissen verkaufen will.
Das wäre fast so, als wenn jemand Antiquitäten herstellen würde.“
Ich denke, diese Botschaft ist klar.
Kommen wir zum nächsten (weiterlesen…)
Die optimale Zahl von Besuchern pro Kunde ist einer der wesentlichen (wirtschaftlichen) Faktoren für Erfolg im Vertrieb. Wenn Sie einen Kunden zu oft besuchen, kostet es nicht nur unnötig Geld, sondern es nervt auch den Kunden. Die Folge daraus sind keine weiteren Mehrverkäufe.
Mittels dem einfachen Berechnungssystems Net Promoter Score (NPS) können Sie Ihre Besuche genau so steuern, dass Sie keinen Kunden zu viel besuchen. Gleichzeitig finden Sie genau jene Kunden, die am meisten kaufen!
Sie präsentieren dem Kunden ein Angebot, das seinen Vorstellungen entspricht. Genau so wie Sie es zuvor durch aktives Zuhören und gute Fragetechniken herausbekommen haben. Natürlich gibt es aber Kunden, die dann trotzdem immer noch unsicher sind. Dann ist Ihr Argumentationsgeschick gefragt.
Überzeugen Sie ihn von den Vorteilen des Produktes oder der Dienstleistung und bringen Sie das Geschäft zum Abschluss. Als besonders erfolgreich haben sich laut dem Fachportal “Marketing und Trendinformationen” dafür die folgenden 5 Methoden erwiesen:
1. Einwand-Vorweg-Methode
Sprechen Sie mögliche Einwände des Kunden, die ihn vom Kauf abhalten könnten, von sich aus an. Versuchen Sie diese möglichst zu klären bzw. zu entkräften:
„Sicher, das Radio hat seinen Preis. Dafür haben Sie eine fünfjährige Garantiezeit.“
2. Bilanz-Methode
Zählen Sie noch einmal die für den Kunden wichtigsten positiven und negativen Aspekte auf. Nennen Sie Minuspunkte dabei immer zwischen zwei Pluspunkten. Am Ende ziehen Sie eine positive Bilanz:
„Der Preis ist unschlagbar. Zugegeben, … hat das Produkt nicht. Insgesamt sprechen vor allem … für das Produkt.“
3. Gelegenheits-Methode
Machen Sie dem Kunden deutlich, dass der Kauf eine einmalige Gelegenheit für ihn ist. Sollte er diese nicht nutzen, würde er sich später ärgern: „Wenn Sie sich jetzt dafür entscheiden, bekommen Sie 10 % Rabatt.“
4. Alternativ-Methode
Lassen Sie den Kunden entscheiden: Präsentieren Sie ihm zwei mögliche Produkte oder Dienstleistungen, zwischen denen er wählen kann.
5. Empfehlungs-Methode
Empfehlen Sie dem Kunden als neutraler Berater ein Produkt oder eine Dienstleistung. Nehmen Sie dabei Bezug auf die Wünsche des Kunden, die Sie im Verkaufsgespräch herausgehört haben: „Nach allem, was Sie mir beschrieben haben, rate ich Ihnen …“
Für alle die unsere Firmenbroschüre von Menschen im Vertrieb noch nicht kennen! Anklicken und anschauen. Gerne schicken wir Ihnen diese auch per Post zu.
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Leistung ist gut, ein professioneller Auftritt ist besser, ein perfektes Selbstmarketing ist am besten!
Wer Karriere im Verkauf machen will, muss unter anderem die Regeln des Selbstmarketings beherrschen. 10 “Gebote”, die Sie aber nicht nur als Verkäufer beherzigen sollten:
Du sollst dich selbst erkennen: “Wer sich selbst realistisch einschätzt, kann die beste, auf sein Profil abgestimmte Strategie im Verkauf, entwickeln.”
Du sollst Ziele verfolgen: “Nur wer sich bewusst macht, was er beim Kunden erreichen will, kann sein Handeln an dessen Bedürfnisse anpassen.”
Du sollst dich selbst loben: “Eigenlob fördert das eigene Selbstbewusstsein. Und das brauchen Sie in jedem Verkaufsgespräch.”
Du sollst dich passend kleiden: “Ein gepflegtes Aussehen, ist auch für begnadete Verkaufstalente ein absolutes Muss. Dafür ist aber nicht immer eine Krawatte notwendig.”
Du sollst ordentlich sein: “Gute Verkäufer arbeiten sehr strukturiert. Das bezieht sich natürlich auch auf die eigene Organisation seiner Zeit.”
Du sollst positiv denken: “Positiv denken gibt Energie. Barack Obama hat mit „Yes, we can“, „Wir schaffen das“, eine Wahl gewonnen. Nur leider wird für viele Verkäufer jede Absage zum Drama und jedes verlorene Angebot zur Katastrophe. Positives Denken fördert die Frustrations-Toleranz.”
Du sollst mehr leisten als deine Kollegen: “Ein bisschen mehr als andere zu leisten, zahlt sich immer aus. Das wirkt sich positiv auf Ihre Stellung im Verkaufsteam aus. Und ihr Chef wird es honorieren. Ganz abgesehen davon, dass eine höhere Schlagzahl auch mehr Output bringt.”
Du sollst Gelegenheiten nutzen: “Immer und überall! Denn jeder Kontakt kann einmal Ihr Kunde sein.”
Du sollst auf deinen Ruf achten: “Klatsch und Tratsch haben enorme Macht; mündlich überlieferten Vermutungen trauen die meisten Menschen mehr als nackten Zahlen und Fakten. Die Macht von Mundpropaganda darf somit nicht unterschätzt werden; wenn man einen Kunden vergrault hat, ist die Chance groß, dass das elf Mal häufiger weitererzählt wird als die Tatsache, dass man einem Kunden gerade ganz toll unterstützt hat.”
