Geld ist nicht alles.  Verschiedenste Untersuchungen, so auch eine ganz aktuelle vom Frauenhofer-Institut, belegen diesen Ansatz.

Gute Verkäufer zeichnen sich besonders dadurch aus, dass ihre Begeisterung auf den Kunden überspringt. Trotzdem kann ein zusätzliches Lob vom Vorgesetzten oft Wunder wirken und verborgene Reserven freimachen.

15 Formulierungen die wirken – und sich in der Praxis schon oft  bewährt haben:

1. Das ist eine super Leistung
2. Sie sind ein echter Gewinn für uns
3. Sie haben die Herausforderung wirklich gut bewältigt
4. Ich bewundere Ihre große Ausdauer
5. Ich schätze Ihren besonderen Einsatz
6. Ich freue mich, dass Sie in unserem Team sind
7. Sie wissen, worauf es im Verkauf ankommt
8. Glückwunsch zu einem hervorragenden Job
9. Ihre Arbeit bringt uns weiter
10. Es gefällt mir, wie Sie die Dinge angehen
11. Tolle Arbeit
12. Diesen Kunden für uns zu gewinnen war Spitze
13. Sie sind ein Spitzenverkäufer
14. Gut gemacht, weiter so
15. Man spürt Ihre Begeisterung

Die fünf wichtigsten langfristigen Motivatoren im Job:

1. Interessante Herausforderung in der Tätigkeit
2. Leistungsorientierte Unternehmensstruktur
3. Motivierendes Teamklima
4. Berufliche Selbstverwirklichung – Sinnerfüllung
5. Berücksichtigung von privaten Bedürfnissen

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Die “Bilder-Reise im Kopf” durch alle Managementdisziplinen geht weiter!

Endlich ist es da! Das neueste Buch von Förster & Kreuz: “Nur Tote bleiben liegen“.

Nach den Bestsellern “Alles, außer gewöhnlich” und “Spuren statt Staub“, das dritte Buch, in dem die Business-Querdenker vehement dazu aufrufen, die latenten Chancen, die sich in jedem Unternehmen und in jeder Branche finden lassen, beim Schopf zu packen.

Mit viel Wortwitz und gekonnter Bildsprache beherrschen beide die seltene Kunst, den Leser durch Geschichten über Praxisbeispiele so bildhaft zu fesseln, dass diese zum eigenen Handeln und Tun, nahezu drängen.

Scheinbare Gegensätze wie z.B. “sei ein Führer – entlasse die Wächter” oder “binde Deine Kunden – lasse sie frei”, fordern auf, die eigenen Regeln zu brechen. Regeln, die sich viele Manager und Unternehmer einfach selbst setzen.

Besonders treffend als Anleitung zum Regeln brechen, finde ich folgenden Auszug aus dem Buch:

“Wer nicht auf Augenhöhe mit seinen Kunden kommuniziert, wird sie zukünftig nicht mehr erreichen. Da nützt der prächtigste Konsumtempel, der schönste Bankpalast und der höchste Versicherungsturm nichts. Wer aber seinen Kunden ihre Freiheit lässt, sie nicht mit manipulativen Botschaften verführt, sondern ihnen ehrlich und authentisch Angebote macht, transparent und überprüfbar, der wird tatsächlich Banner einer Bewegung sein. Kunden kommen dann nicht nur in Scharen, sie bleiben auch treu. Freiwillig eben. Ganz ohne Marketingpredigten.

Kontrolle an die Kunden abgeben. Klingt radikal. Ist aber nur folgerichtig.

DENN: De jure gehört eine Marke dem Unternehmen. De facto aber schon lange dem Kunden.”

Internet und soziale Medien torpedieren jeden Kontrollanspruch über Kundenbeziehungen. Unternehmen und Manager, die das nicht begreifen (wollen), werden in Zukunft keine Kundenbeziehungen mehr haben.

Förster & Kreuz zeigen auf, dass Veränderung (im Kopf), das einzige ist, was zählt. Nur Tote bleiben liegen. Leben hingegen bedeutet Wandel, Dynamik, Wachstum, Überraschung, Enttäuschung, Hoffnung – und in alledem dann auch: Erfüllung.

Das Buch ist eine Anleitung zum Leben!

Übrigens: Am Mittwoch habe ich das Buch gekauft (Montag war Erscheinungsdatum). Heute habe ich es ausgelesen.

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Viel Spaß beim Lesen und umsetzen wünscht Euch
„Mirko Prusac“

Hüten Sie sich vor dem „das-kenne-ich-schon-und-das-ist-doch-sowieso-ein-alter-Hut“-Syndrom!

Machen Sie sich jeden Tag auf die Suche nach einer guten Ideen, denn jeden Tag eine gute Idee, das sind 365 gute Ideen im Jahr!

Ich schreibe und spreche sehr viel über Marketing und Verkaufen. Bekanntermaßen ist Verkaufen das älteste Gewerbe der Welt. Sicherlich, es gibt den einen oder anderen Leser der jetzt anmerkt, dass ein anderes Gewerbe das älteste der Welt sei, aber auch dieses Gewerbe ist nur eine Unterkategorie des Verkaufens. Mit anderen Worten: Im Grunde genommen ist alles, was heutzutage zum Thema Verkaufen und Marketing geschrieben wird uralt.
Insgesamt halte ich es ganz nach einem Zitat von Jim Rohn:

„Hüte Dich vor demjenigen, der Dir fundamentales, neues Wissen verkaufen will.
Das wäre fast so, als wenn jemand Antiquitäten herstellen würde.“

Ich denke, diese Botschaft ist klar.
Kommen wir zum nächsten Thema. Es kommt nicht so sehr darauf an, was wir kennen, sondern auf das, was wir auch umsetzen. Fakt ist, dass der Unterschied zwischen kenn’ ich, kann ich, weiß ich und mach’ ich in der Regel viel größer ist, als uns manchmal lieb ist. Nehmen Sie doch meine Ideen, Tipps und Anregungen, damit Sie sich selber immer mal wieder fragen, ob Sie das, was Sie wissen, auch tatsächlich in der Praxis anwenden.

Die Dramaturgie des Verkaufens, oder warum es gewinnbringend sein kann, seine Verkaufpräsentation zu planen und auswendig zu lernen
Ich habe das unbestimmte Gefühl, dass in den letzten Jahren zwar sehr viele Ansätze beim Verkaufstraining zwar in Richtung des natürlichen Verkaufens gehen, aber die eigentliche Verkaufspräsentation wird immer weniger geplant und geübt.
Grundsätzlich ist es natürlich wichtig, dass man zum einen sich selbst treu bleibt, und auch eine eingeübte Verkaufspräsentation immer authentisch ist. Und genau hier liegt meiner Meinung nach der eigentliche Hund begraben. Betrachten wir einmal den einfachen, klassischen Verkaufsprozess:

1. Zuerst einmal müssen wir Vertrauen schaffen
2. Dann müssen wir herausfinden, was der Kunde eigentlich will, was er braucht, was ihm wichtig ist und worauf er besonders Wert legt.
3. Nachdem wir die Rahmeninformationen vom Kunden erhalten haben, kommt nun die eigentliche Verkaufspräsentation. Hier wird die Lösung mit allen entsprechenden Vorteilen dem Kunden präsentiert. Am Ende folgt ein Testabschluss.
4. Nach dem Testabschluss geht es dann entweder mit der Einwandbehandlung, oder mit dem Abschluss weiter.

Alle 4 Phasen sind natürlich sehr dynamische Prozesse. Hier kommt es auf das Feingefühl des Verkäufers an, um der Situation entsprechend zu handeln. Doch wenn es dann an die Präsentation des Zielobjekts geht, dann ist meiner Meinung nach weniger Interaktivität, sondern mehr Originalität gefragt.
Ziel der Verkaufspräsentation ist es, das Produkt, die Eigenschaften und den daraus resultierenden Nutzen auf verschiedenen Ebenen zu vermitteln. Es müssen Bilder in den Köpfen der Kunden gezeichnet werden, damit diese sich quasi selber sehen, wie sie das Produkt besitzen und benutzen.
Weiterhin lassen sich in einer gut geplanten Verkaufspräsentation Standardeinwände vorweg nehmen, und wohl platziert Testabschlüsse mit einbringen, um an verschiedenen Punkten eine Positionsbestimmung vorzunehmen. So weit, so gut. Doch wie kommen Sie nun zu einer guten Verkaufspräsentation?
Sehen Sie sich doch einmal die Präsentationen in verschiedenen Home-Shopping Kanälen an, bzw. sehen Sie sich bewusst einmal die teilweise 20, 30 oder 60 Minuten dauernden Werbespots an. Vielleicht denken Sie nun, das ist doch alles nur Schrott, was da gezeigt wird. Weit gefehlt. Behalten Sie im Hinterkopf, dass diese Sendungen teilweise sehr viel Geld kosten, und oft schon seit Jahren laufen. Bestimmt stimmen Sie mir zu wenn ich vermute, dass sich diese Investitionen doch irgendwie rechnen muss.
Mir geht es nun aber um die Präsentation an sich. Betrachten Sie einmal ganz besonders den Rhythmus der Präsentation. Hier werden nicht nur einfach Produkteigenschaften aufgezählt, sondern mit Hilfe von teilweise sehr ausgefallenen und eindrucksvollen Demonstrationen wird ein Beweiß erbracht, der die jeweiligen Aussagen untermauert.
Darüber hinaus werden die drei bis fünf wichtigsten Produkteigenschaften, und der daraus resultierende Nutzen, auf unterschiedliche Weisen vermittelt und wiederholt. Im Grunde genommen passieren alle Präsentationen, mehr oder weniger immer, immer folgende Stationen:

1. Es werden Produkteigenschaften und Nutzenaussagen in kompletten Sätzen präsentiert.
2. Diese Aussagen werden durch Zitate von sog. Testimonials (Führsprecher) bestätigt und verstärkt.
3. Danach werden alle Aussagen in Stichworten noch einmal zusammengefasst.
4. Nun folgt oft eine Darstellung aus Kundensicht, bei der Menschen in Alltagssituationen gezeigt wird. Mit klaren Bildern wird vermittelt, wie etwas mit herkömmlichen Lösungen nicht funktioniert, bzw. mit dem präsentierten Produkt besser funktioniert. Letztlich wird hier das Bild gezeichnet, in das sich der Kunde nach Möglichkeit selbst hinein versetzen soll.
5. In der Regel folgt danach noch einmal eine Zusammenfassung der wichtigsten Punkte.
Vom Prinzip her folgen die wirklich erfolgreichen, und umsatzstärksten Präsentationen immer dem gleichen Muster.

Dieses sieht wie folgt aus:
• Sagen Sie dem Kunden, was er bekommt.
• Zeigen Sie dem Kunden, was er bekommt.
• Sagen Sie dem Kunden, welche Vorteile Ihm jede einzelne Produkteigenschaft bietet.
• Wiederholen Sie, was der Kunde bekommt.
• Zeigen Sie dem Kunden, was andere, zufriedene Kunden, zu sagen haben.
• Zählen Sie noch einmal auf, welche Vorteile der Kunde genießen wird.
• Zeichnen Sie ein Bild, das den Kunden in einer Besitzsituation zeigt.
• Zählen Sie die wichtigsten Punke noch einmal, diesmal aber aus Kundensicht, auf.

Wie können Sie nun eine eindrucksvolle Verkaufspräsentation für Ihr Angebot kreieren. Im Grunde genommen ist es doch ganz einfach. Betrachten Sie die oben aufgezählten Punkte, und schreiben Sie einen Punkt jeweils als Überschrift auf ein Blatt Papier. Dann beginnen Sie Ideen, Formulierungen, Aussagen, Zitate, Demonstrationen, Beweise etc. zu sammeln. Schreiben Sie alles auf, was Ihnen einfällt.
Danach beginnen Sie, regelrecht ein Drehbuch zu schreiben. Sie lesen richtig. Schreiben Sie alles das auf, was Sie sagen möchten. Feilen Sie danach an jedem einzelnen Satz so lange, bis alles wirklich rund ist.
Nun üben Sie Ihre Verkaufspräsentation ein. Lernen Sie diese auswendig. Spielen Sie damit herum, und zwar so lange, bis jedes einzelne Wort, jede einzelne Demonstration, ja sogar jede einzelne Hand- und Köperbewegung sitzt. Lernen Sie Ihre Show auswendig, bis sie Ihnen in Fleisch und Blut übergegangen ist. Nehmen Sie alles Auf Video und Tonband auf. Testen Sie, probieren Sie und werden Sie jeden Tag besser.
Um einen Punkt vorweg zu nehmen: Vielleicht glauben Sie nun, dass eine solche Präsentation immer aufgesetzt, künstlich oder unnatürlich wirkt. Zu Beginn vielleicht, aber sehen Sie es einmal wie ein Zauberkünstler oder Jongleur. Hier sieht die Präsentation für einen Laien auch ganz einfach und natürlich aus. Die vielen Stunden, in der Vorträge geschrieben, Situationen geübt und Routinen geschaffen wurden, fallen Ihnen gar nicht mehr auf. Vielmehr wirkt die Präsentation einfach, natürlich und absolut passend für den Vorführenden.
Und genau diesen Vorteil können Sie auch nutzen, wenn Sie Ihre eigene Verkaufspräsentation von Anfang an einmal richtig durchplanen. Suchen Sie sich einfach Ihr bestes Produkt, und beginnen Sie einfach. Ich bin mir sicher, dass diese kleine Übung letztlich eine große Wirkung auf Ihr Bankkonto haben wird.
„Ich mag dich lieber Kunde, und ich werde jetzt, heute und hier alles tun, um Dich wirklich glücklich zu machen.“

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Die optimale Zahl von Besuchern pro Kunde ist einer der wesentlichen (wirtschaftlichen) Faktoren für Erfolg im Vertrieb. Wenn Sie einen Kunden zu oft besuchen, kostet es nicht nur unnötig Geld, sondern es nervt auch den Kunden. Die Folge daraus sind keine weiteren Mehrverkäufe.

Mittels dem einfachen Berechnungssystems Net Promoter Score (NPS) können Sie Ihre Besuche genau so steuern, dass Sie keinen Kunden zu viel besuchen. Gleichzeitig finden Sie genau jene Kunden, die am meisten kaufen!

Wie funktioniert das System?

Stellen Sie Ihren Kunden regelmäßig folgende Frage ganz gezielt: „Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unsere Leistung (Produkt oder Service) einem Freund oder Kollegen empfehlen?“ Die Antwort des Kunden wird in eine Skale von 10 (auf jeden Fall empfehlen) bis 0 (nicht empfehlen) eingeordnet.

Das Ergebnis: 10 und 9 Punkte sind die Empfehler, 7 und 8 die Passiven, 6 bis 0 sind die Kritiker. Den exakten NPS-Wert errechnen Sie so: Prozentsatz der Empfehler abzüglich dem Prozentsatz der Kritiker.

Konzentrieren Sie nun Ihre Vertriebskraft auf die Kunden mit 9 und 10 Punkten. Genau jene wünschen sich möglichst häufig einen Besuch von Ihrem Unternehmen. Dort ist auch am meisten “zu holen”!

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Sie präsentieren dem Kunden ein Angebot, das seinen Vorstellungen entspricht. Genau so wie Sie es zuvor durch aktives Zuhören und gute Fragetechniken herausbekommen haben. Natürlich gibt es aber Kunden, die dann trotzdem immer noch unsicher sind. Dann ist Ihr Argumentationsgeschick gefragt.

Überzeugen Sie ihn von den Vorteilen des Produktes oder der Dienstleistung und bringen Sie das Geschäft zum Abschluss. Als besonders erfolgreich haben sich laut dem Fachportal “Marketing und Trendinformationen” dafür die folgenden 5 Methoden erwiesen:

1. Einwand-Vorweg-Methode
Sprechen Sie mögliche Einwände des Kunden, die ihn vom Kauf abhalten könnten, von sich aus an. Versuchen Sie diese möglichst zu klären bzw. zu entkräften:
„Sicher, das Radio hat seinen Preis. Dafür haben Sie eine fünfjährige Garantiezeit.“

2. Bilanz-Methode
Zählen Sie noch einmal die für den Kunden wichtigsten positiven und negativen Aspekte auf. Nennen Sie Minuspunkte dabei immer zwischen zwei Pluspunkten. Am Ende ziehen Sie eine positive Bilanz:
„Der Preis ist unschlagbar. Zugegeben, … hat das Produkt nicht. Insgesamt sprechen vor allem … für das Produkt.“

3. Gelegenheits-Methode
Machen Sie dem Kunden deutlich, dass der Kauf eine einmalige Gelegenheit für ihn ist. Sollte er diese nicht nutzen, würde er sich später ärgern: „Wenn Sie sich jetzt dafür entscheiden, bekommen Sie 10 % Rabatt.“

4. Alternativ-Methode
Lassen Sie den Kunden entscheiden: Präsentieren Sie ihm zwei mögliche Produkte oder Dienstleistungen, zwischen denen er wählen kann.

5. Empfehlungs-Methode
Empfehlen Sie dem Kunden als neutraler Berater ein Produkt oder eine Dienstleistung. Nehmen Sie dabei Bezug auf die Wünsche des Kunden, die Sie im Verkaufsgespräch herausgehört haben: „Nach allem, was Sie mir beschrieben haben, rate ich Ihnen …“

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>> KLICK AUF DAS BILD, UM DIE BROSCHÜRE IM VOLLBILD-MODUS ZU BETRACHTEN

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Wer Karriere im Verkauf machen will, muss unter anderem die Regeln des Selbstmarketings beherrschen. 10 “Gebote”, die Sie aber nicht nur als Verkäufer beherzigen sollten:

1. Du sollst dich selbst erkennen: “Wer sich selbst realistisch einschätzt, kann die beste, auf sein Profil abgestimmte Strategie im Verkauf, entwickeln.”
2. Du sollst Ziele verfolgen: “Nur wer sich bewusst macht, was er beim Kunden erreichen will, kann sein Handeln an dessen Bedürfnisse anpassen.”
3. Du sollst dich selbst loben: “Eigenlob fördert das eigene Selbstbewusstsein. Und das brauchen Sie in jedem Verkaufsgespräch.”
4. Du sollst dich passend kleiden: “Ein gepflegtes Aussehen, ist auch für begnadete Verkaufstalente ein absolutes Muss. Dafür ist aber nicht immer eine Krawatte notwendig.”
5. Du sollst ordentlich sein: “Gute Verkäufer arbeiten sehr strukturiert. Das bezieht sich natürlich auch auf die eigene Organisation seiner Zeit.”
6. Du sollst positiv denken: “Positiv denken gibt Energie. Barack Obama hat mit „Yes, we can“, „Wir schaffen das“, eine Wahl gewonnen. Nur leider wird für viele Verkäufer jede Absage zum Drama und jedes verlorene Angebot zur Katastrophe. Positives Denken fördert die Frustrations-Toleranz.”
7. Du sollst mehr leisten als deine Kollegen: “Ein bisschen mehr als andere zu leisten, zahlt sich immer aus. Das wirkt sich positiv auf Ihre Stellung im Verkaufsteam aus. Und ihr Chef wird es honorieren. Ganz abgesehen davon, dass eine höhere Schlagzahl auch mehr Output bringt.”
8. Du sollst deine Kunden hegen und pflegen: ” No Na, siehe “Langfristige Kundenkontakte“.
9. Du sollst Gelegenheiten nutzen: “Immer und überall! Denn jeder Kontakt kann einmal Ihr Kunde sein.”
10. Du sollst auf deinen Ruf achten: “Klatsch und Tratsch haben enorme Macht; mündlich überlieferten Vermutungen trauen die meisten Menschen mehr als nackten Zahlen und Fakten. Die Macht von Mundpropaganda darf somit nicht unterschätzt werden; wenn man einen Kunden vergrault hat, ist die Chance groß, dass das elf Mal häufiger weitererzählt wird als die Tatsache, dass man einem Kunden gerade ganz toll unterstützt hat.”

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In unserem Blog haben wir schon tolle Spot´s von BMW, Audi und Mercedes gezeigt. Dieses mal ein neuer von Mercedes Benz. Ein Spot mit dem neuen Supersportwagen SLS AMG.

Cockpit, Triebwerk, Flügel. Ist das noch ein Auto?

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Wir freuen uns auf Anregungen, genauso wie über konstruktive Kritik. Viel Spaß beim Lesen!

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Die Personalmanagement-Beratungsfirma Hewitt Associates präsentiert ihre neueste Studie zur Vergütung im Vertrieb, unter besonderer Berücksichtigung der Auswirkungen der momentanen Wirtschaftskrise.

Wir haben versucht, die wichtigsten Punkte zusammenzufassen:

1. 41 Prozent der Unternehmen in Europa halten die derzeitigen Vergütungsansätze im Vertrieb nicht mehr für wirkungsvoll, ergab die aktuelle Studie „European Sales Compensation Survey“, zu der 138 Unternehmen aus 20 verschiedenen Branchen in 15 Ländern Europas befragt wurden. Trotz dieser hohen Unzufriedenheit haben lediglich 30 Prozent der Firmen in der ersten Hälfte des vergangenen Jahres Veränderungen an ihren Vergütungssystemen vorgenommen.
2. 70 Prozent der Unternehmen bemessen den Erfolg eines Vertriebsmitarbeiters an Hand der erzielten Erträge, 52 Prozent nutzen den Parameter Umsatz und 48 Prozent die Marge. 23 Prozent leiten den Vertriebserfolg aus der Kundenzufriedenheit ab.
3. Drei Erfolgskriterien sind besonders wichtig: Das Vertriebsergebnis des Vorjahres wurde von 29 Prozent der befragten Unternehmen genannt, gefolgt von der Ausschöpfung des Marktpotentials (23 Prozent) und der historischen Vertriebsergebnisentwicklung (17 Prozent).
4. Langfristige Vergütungsanreize werden verstärkt eingesetzt. 41 Prozent der befragten Unternehmen nutzen dieses Instrument, um Spitzenkräfte im Unternehmen zu halten. Dagegen haben nur sehr wenige Firmen mit der Einführung von zusätzlichen kurzfristigen Leistungsanreizen auf die Krise reagiert (knapp 8 %).

Quelle: Vergütungsstudie Hewitt Associates

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