Menschen im Vertrieb

Die Arbeit im Vertrieb ist in Österreich häufig immer noch mit einem schlechten Image behaftet: Der Beruf des “Verkäufers” oder der „Verkäuferin“ hat für viele einen schlechten Beigeschmack. Dabei ist Verkaufen nicht nur sehr anspruchsvoll und absolut entscheidend für das Überleben eines Unternehmens, es verlangt Durchhaltevermögen, Disziplin, Know-how, Frustrationstoleranz und Überzeugungskraft. Im Vertrieb lässt sich bei großer Eigenverantwortung sehr viel Geld verdienen. Und es gibt trotz Wirtschaftskrise freie Jobs. Unter den über 1000 evaluierten Vertriebs-Kandidaten in unserer Bewerberdatenbank sind aber gerade einmal 15 % Frauen.

Frauen im Verkauf von Automobilen sind noch seltener. Wahrscheinlich liegt es daran, dass die meisten Verkaufsleiter und Geschäftsführer im Autohandel Männer sind und eine gewisse Scheu davor haben, Frauen einzustellen. Oder sie trauen es den Frauen einfach nicht zu. Dabei punkten gerade Frauen mit ihren „typisch weiblichen“ Tugenden im Verkauf. Die klassischen weiblichen Qualitäten, wie Disziplin, Ausdauer, Charme sowie die Bereitschaft und die Fähigkeit sich auf andere Menschen einzustellen, ermöglichen den individuellen Nutzen eines Angebotes besser zu verdeutlichen. Bei ihrer Präsentation verlieren sie sich nicht so häufig in technische Details und Preisargumentationen wie ihre männlichen Kollegen.  

Ich hatte das Glück mit mehreren wirklich begnadeten Verkäuferinnen im Autohandel zu arbeiten, ihnen zuzuschauen, auch von ihnen zu lernen. Dieses völlig ungezwungene und unangestrengte Verkaufen war für mich immer unglaublich spannend und ich staunte, wie wenig eigentlich über Produkte und Preis geredet wurde. Die Verkaufszahlen dieser Verkäuferinnen lagen meistens weit über denen der Männer.

Die natürliche Ansprache über die persönliche und weibliche Ebene ist dabei das große Geheimnis.

Selbstverständlich ist es dabei wichtig, nicht in der Beraterfunktion stehenzubleiben, sondern auch den entscheidenden Schritt hin zum Verkaufen, zu machen.

Wie man bleibende Eindrücke hinterlässt und sich einen Logenplatz im Kundenkopf sichert, weiß die moderne Hirnforschung längst und hat gleich zwei unterschiedliche Möglichkeiten festgestellt.  Das Gehirn merkt sich Dinge entweder durch Wiederholung des immer Gleichen, oder durch überraschende, einzigartige Erlebnisse. Das erste ist in einem Verkaufsgespräch wohl kaum umsetzbar.

Frauen gelingt es meist sehr gut, mit der zweiten Methode, diesen Momenten oder überraschenden Effekten einen hohen Erinnerungswert bei ihren Kunden zu erreichen. So überraschte zum Beispiel eine Verkäuferin ihre Kunden bei der Autoübergabe mit kleinen, sehr aufwendig verpackten Pralinen. Das Besondere dabei waren einige sehr persönliche Zeilen, die immer individuell auf den Kunden abgestimmt wurden.

Daran erinnern sich die stolzen Besitzer wahrscheinlich auch noch nach Jahren (und haben es x-mal weitererzählt). Ob der Kunde damals die Fußmatten dazu bekommen hat oder nicht, hat er dagegen längst vergessen.

Verkaufen ist Beziehung – und Beziehung ist Emotion. Und Frauen verfügen einfach über mehr emotionale Fähigkeiten.

Es ist auf jeden Fall einen Versuch wert, bei der nächsten Personalentscheidung einmal anders zu denken.

Bedenken Sie: Wenn Sie jene Verkäufer auswählen, die Sie immer ausgewählt haben, dann bekommen Sie auch den Output, den Sie immer bekommen haben. In dieser Binsenwahrheit steckt der Anspruch, wenn Sie MEHR bekommen wollen, müssen Sie auch einmal was ANDERES versuchen.

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