Mit ‘Zielgruppenfokus’ getaggte Artikel
Freitag, 08. Juli 2011
Einen Vertrieb in einem neuen Land aufzubauen ist für jedes Unternehmen eine Herausforderung. Selbst erfolgreiche Unternehmen stoßen oft an Ihre Grenzen, insbesondere wenn es auch noch sprachliche oder kulturelle Barrieren, gibt.
Neben den “Hardfacts” im Vertriebsaufbau, wie z.B. den Aufbau der Strukturen, die Suche nach geeigneten Mitarbeitern oder die Beschäftigung mit der zukünftigen Logistik, stellt ein “Softfact”, nämlich der genaue Zielgruppenfokus, eine ganz besondere Herausforderung dar.
Sehr oft stellen die “Wunschkunden” nur eine nebulose Wolke dar, die man “schon irgendwie finden wird”. Dabei geht es gerade zu Beginn darum, diejenigen Kunden zu finden, mit denen Sie auch noch in 5 oder 10 Jahren große Geschäfte machen werden (können).
Deshalb: Lassen Sie nicht locker, bei der Einstellung Ihres Visiers! Hier ein paar Tipps bzw. Fragen, die Sie vor Beginn des Vertriebsaufbaus beantworten sollen:
- In welchen Branchen sitzen Ihre Umsatz- bzw. Ertragsstars? Wo boomt es gerade und wo wird es auch in 5 Jahren noch boomen? Vergessen Sie Kunden, bei denen jetzt noch das Geschäft floriert, die aber über kurz oder lang vom Markt verschwinden werden. Bei ihnen können Sie nur noch schnelle Aufträge hereinschaffen. Das sollten Sie aber nur dann machen, wenn sich der Aufwand im vertretbaren Rahmen bewegt.
- Wie sollte Ihr Zielkunde genau ausschauen? Haben Sie das schon mal Ihren VERKAUF gefragt? Oder waren Sie froh um jeden Kunden – egal, wie gut oder schlecht seine wirtschaftliche Situation ist bzw. wie gut er zu Ihrem Profil (Referenz, Philosophie, Werte, etc.) passt?
- Werden Sie sich glasklar darüber, welches Ihre Stärken in Ihrem “Heimatland” sind. Welche Eigenschaften müssen Ihre Kunden aufweisen, damit die Stärken bestmöglich zum Tragen kommen. Wann wird ein Kunde von Ihnen wirklich begeistert sein?
- Welche kulturellen Eigenheiten müssen Sie im zukünftigen Marktland berücksichtigen? Unterscheiden sich Ihre Stammkunden im Heimatland von Ihren zukünftigen Stammkunden im neuen Gebiet?
- Welchen Mindestumsatz sollten die Aufträge im neuen Gebiet haben? Lohnt sich bei der jeweiligen Zielgruppe der Aufwand den Sie im Verkauf betreiben müssen um Ihren Qualitätslevel zumindest zu halten?
Konzentrieren Sie sich auf Ihre “großen, passenden und gesunden Fische”.
Wenn Sie diese wenigen Fragen für sich zufriedenstellend beantworten können, dann wird Ihr Vertriebsaufbau in neuen Gebieten oder Ländern um einiges erfolgreicher sein. Gerne unterstützen wir Sie im Vertriebsaufbau und in der Suche und Auswahl von “richtig guten Vertriebsmitarbeitern” in den Ländern Österreich, Deutschland, Ungarn, Slowenien oder Kroatien. Kontaktieren Sie uns, gerne geben wir Ihnen weitere Tipps!
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Sonntag, 26. September 2010
Seth Godin – der US Managementvordenker hat eine Liste jener Punkte erstellt, die verantwortlich dafür sind, dass auch neu gegründete Firmen sehr erfolgreich sein können.
Hier ein Auszug aus dieser Liste:
Erfolgreiche, neu gegründete Unternehmen
- setzen im Marketing auf Mundpropaganda,
- verkaufen keine Produkte, die im Internet billiger zu haben sind,
- setzen sehr oft auf ein Abonnement-Modell und nicht auf Einmal-Verkäufe,
- erzählen immer eine Geschichte und schaffen damit langfristig einen Mythos, der das Produkt in Zukunft umgibt,
- setzen auf totale Offenheit und nicht Geheimhaltung und nutzen sehr oft die Macht der Vielen (im Internet / Stichwort: Crowdsourcing),
- legen größten Wert auf einen klaren Zielgruppenfokus,
- behandeln unterschiedliche Kunden auch unterschiedlich,
- nutzen das Internet, um möglichst viel über ihre Kunden und den Markt zu erfahren.
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Tags:Abonnement, Crowdsourcing, Erfolg, Geheimhaltung, Internet, Jungunternehmer, Kunden, Macht der Vielen, Managementvordenker, Marketing, Marktsteigerung, Mundpropaganda, neugegründete Firmen, Neugründung, Seth Godin, Wertsteigerung, Zielgruppenfokus
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Freitag, 16. April 2010
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Dienstag, 13. April 2010
Effizente Vertriebskanäle sind heute mehr denn je gefragt
Der immer stärker werdende Wettbewerbsdruck richtet das Augenmerk der Unternehmen immer mehr auf die Wirksamkeit und Effizienz ihrer Vertriebswege.
Im Fachverlag für Marketing- und Trendinformationen habe ich folgende 3 Checkpunkte bzw. Fragen gefunden, die ich Ihnen nicht vorenthalten möchte:
- Wie gut befriedigen Ihre aktuellen Vertriebswege die Wünsche der Kunden? Stimmen Sie Ihre Vertriebskanäle auf Ihre einzelnen Kundensegmente ab. Gregor Harter, Partner bei der Unternehmensberatung Booz Allen Hamilton stellt dazu fest: “Zu viele Unternehmen agieren wenig strategisch und setzen immer noch das Gießkannenprinzip ein. Sie haben nicht nur keinen klaren Zielgruppenfokus, sondern bieten ihr ganzes Portfolio an Produkten auf allen (Vertriebs-)Kanälen an.”
TIP: Durch Beobachtung und Befragung der Kunden erfahren Sie mehr über ihre Wünsche, Kaufgewohnheiten, den Informationsbedarf, etc.
- Erreichen Ihre Vertriebswege Ihre potenziellen Kunden auch flächendecken? Führen Sie eine systematische Gebietsanalyse durch. Welche Kunden erzielen welchen Umsatz mit welchen Produkten. Prüfen Sie weiters, wie groß ist die Gesamtzahl (Potenzial) der möglichen Abnehmer in Ihrem Bezirk. Erreichen Sie in Ihrem Gebiet viele potenzielle Kunden und Interessenten derzeit nicht, dann sollten Sie gerade ungenutzte Absatzwege genauer analysieren. Die Bewertung der Alternativen erfolgt nach folgenden Kriterien: – Zugang zu wichtigen Zielgruppen, – Schnelligkeit in der Druchdringung, – Kannibalisierungseffekt mit anderen Vertriebswegen, – Synergieeffekte, – Konkurrenzsituation, – Steuerungsmöglichkeiten, – Schulungsaufwand
- Rechtfertigen die Effektivität und Marktabdeckung Ihrer Vertriebswege die jeweiligen Kosten? Berechnen Sie die realen Vertriebskosten je gewonnenem Kunden. Stellen Sie den Kosten auch die im jeweiligen Kanal erzielten Umsätze gegenüber. Erweist sich ein Vertriebsweg als besonders profitabel, wäre es nahe liegend, nur noch über diesen zu verkaufen.
TIP: Holen Sie sich gerade für diese Fragen einen Berater ins Haus. Die Wahl des richtigen Vertriebsweges ist eine strategisch entscheidende Frage für Ihren zukünftigen Erfolg. Da sollten Sie nicht selbst “herumdoktern”.
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Samstag, 06. März 2010
Laut Trendletter sind Frauen die am schnellsten wachsende Zielgruppe der Zukunft!
Nun was müssen Sie tun, um gerade diese Zielgruppe für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu gewinnen? 5 Punkte, die ein erster Schritt in die richtige Richtung sein könnten:
- Führen Sie keine zu häufigen Preissenkungen durch! Untersuchungen zeigen, dass weibliche Konsumenten den Markt sehr gut kennen und vergleichen. Frauen nehmen preisreduzierte Ware als zweitklassig wahr.
- Bringen Sie häufiger neue Produkte und Dienstleistungen heraus: Weibliche Konsumenten interessieren sich stärker für Innovationen, da solche Käufe emotional befriedigender sind. Männer tätigen vor allem Ersatzverkäufe.
- Vermarkten Sie Ihr Produkt als Zeitsparer. Die Boston Consulting Group fragte berufstätige Frauen: Was ist die größte Herausforderung in ihrem Leben? Häufigste Antwort: „Meine Zeit zu managen.“ Folge: Mehr als Männer schätzen Frauen Produkte und Dienstleistungen, die Zeit sparen oder die Zeiteinteilung erleichtern.
- Setzen Sie auf Ästhetik! Männer achten vor allem auf Funktionalität, Langlebigkeit und Preis. Frauen berücksichtigen viel stärker Design und Farbgebung.
- Helfen Sie Kundinnen, sich untereinander auszutauschen: Persönlicher Austausch spielt für weibliche Konsumentinnen eine wichtigere Rolle als für männliche. Bauen Sie Communities im Netz auf, schaffen Sie Plattformen für Gespräche.
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